【正文】 一廳或四房兩廳 企業(yè)銷售 楊先生：第一次置業(yè)不想要太大， 3房 100平米左右正好，房子大了，老婆還不好做清潔呢！ 長沙客戶對城南片區(qū)的認(rèn)知不了解, 5 %一般, 1 5 %看好, 8 0 %株潭客戶對城南片區(qū)的認(rèn)知不了解, 5%一般, 5%看好, 90%結(jié)論 3 :“融城 ” 概念是客戶認(rèn)知的首要核心價值點 —— 長株潭一體化概念深入人心， 80%以上被訪談?wù)呖春贸悄蠀^(qū)域的發(fā)展前景 統(tǒng)計分析： ?在所有受訪者中，株潭地區(qū)有 90%受訪者對項目所在地市場非?？春?，長沙地區(qū)有 80%的受訪者對城南區(qū)域市場看好。但我考慮到配套與就近工作的因素。項目區(qū)域是融城核心區(qū)域，近株洲、湘潭。 返鄉(xiāng)客 外地回湖南的客戶 與湖南有地緣關(guān)系的客戶 4500～5000 3房， 4房 購買力強，看好項目區(qū)域前景。 第一階段：客戶初步接觸，了解客戶對項目的看法，并進(jìn)行客戶初步判定 第二階段：選擇相對誠意高的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的深度訪談 2月 24日 約典型客戶進(jìn)行深度訪談 市場測試 客戶角度 3 在市場調(diào)研的同時，我們也廣泛接觸客戶，通過深訪的方式調(diào)研 部分訪談人員名單： ? 長沙黃花機場職工 陳先生 ? 株洲公務(wù)員 周小姐 ? 長沙政法頻道記者 吳先生 ? 湘潭電視臺編導(dǎo) 劉先生 ? 湖南師范大學(xué)老師 劉女士 ? 湘潭某醫(yī)院 譚先生 ? 空軍十八師中尉 朱先生 …… 訪談地點 訪談時間 訪談人員 訪談形式 平和堂 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 湖南師大 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 長沙黃花機場 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 空軍十八師 20230222 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湖南省政府 20230222 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湘潭電視臺 20230223 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湘潭 20230223 王浪、胡穎涵 深度訪談 株洲 20230223 王浪、胡穎涵 深度訪談 ” 共訪談 14人： —— 長沙本地 8人 —— 株、潭 6人 訪談長沙城區(qū)客戶、株洲、湘潭客戶 ?客戶對 區(qū)域 的看法 ?客戶對 項目 的看法 ?客戶對 產(chǎn)品 的看法 訪談解決的問題與核心關(guān)注點 ?目標(biāo)客戶是誰？ ?客戶對本項目的核心價值認(rèn)知點是什么？ ?目標(biāo)客戶與本項目產(chǎn)品定位契合度如何？ 項目的目標(biāo)客戶分析： 類別 區(qū)域 客戶類型 價格承受力 產(chǎn)品區(qū)間 對本項目的看法 長沙本地客戶 雨花區(qū)為主的長沙客戶 公務(wù)員、老師、事業(yè)單位人員、空間部隊軍官 4500左右 3房， 4房 購買力較強；區(qū)域情節(jié)，方便上班，但是目前周邊配套缺乏有點介意 城際客戶 株洲、湘潭臨近客戶 周邊企業(yè)中高層管理人員，公務(wù)員 4200左右 3房， 4房 購買力一般，經(jīng)常往來長沙，希望在生活在省會長沙。 競爭 對手 本項目產(chǎn)品特點： 2房改三房、 2房可拼三房 拼合方法： 1 A房陽臺改房 2 B房餐廳與客廳合并為房 拼和前： A戶 3房 2廳， B戶 1房 2廳，兩個戶型皆非南北通透。 競爭 對手 本項目在戶型附送價值高，舒適性強。城市群自然形成，各個城市群的產(chǎn)業(yè)分工和協(xié)調(diào)發(fā)展程度不一。 省府板塊：各項目各具特色，但仍處于項目層次的營銷，區(qū)域前景的未來難以擔(dān)當(dāng) 樓盤 廣告語 價值點 博林金谷 德國印象 山谷風(fēng)情 資源 和莊 和莊，百姓故事 情感 鑫遠(yuǎn) 〃 湘府華城 省府鄰 〃 中央名門 〃 尚層建筑 區(qū)位 天城 〃 湖光山色 貴胄世家，書香學(xué)府 教育 長沙奧園 運動之上的生活感動 運動 岳泰理想城 與理想同行 情感 中信新城 =融城核心 CBD 省府片區(qū)： 行政中心、文化中心、大型公建配套 中信新城： 購物、娛樂、文化、旅游、金融、 數(shù)碼信息，綜合配套 暮云片區(qū)： 高尚生態(tài)住宅區(qū) 第一步 第二步 第三步 區(qū)位價值： 1項目位于長沙城市發(fā)展主流趨勢上，是向南發(fā)展融城的核心地段。 鑫遠(yuǎn) 〃 湘府華城：項目共 2023套左右，以大戶型為主 9月 10月 本項目， 1974套 競爭目標(biāo)樓盤鎖定： 博林金谷 ：二期推出 500套，以大戶型為主，目前在售 200套公寓，后期仍有大量產(chǎn)品。 理想城 16 臨天心區(qū)政府 6 長沙奧園 50 臨湘府路 6 5 3 4 1 2 省府板塊除奧園外，主要以本地開發(fā)商為主，品牌知名度不高。132155平米三房 。 市場目標(biāo) —— 現(xiàn)狀市場借鑒：產(chǎn)品營銷價值最大化 ，打造長沙第一的超級競爭者 省府板塊依舊活躍，在中信新城興起的同時，最南端暮云板塊也開始放量 板塊 項目名稱 建面（萬平 ) 容積率 物業(yè)類型 產(chǎn)品 省府板塊 博林金谷 60 公寓、高層、小高層 36— 72平米兩房； 77— 138三房 和莊 30 高層 41平米單身公寓； 77平米左右一房； 90平米左右二房； 106— 113平米三房； 148平米四房； 鑫遠(yuǎn) ?2023年 8月一期高層產(chǎn)品開盤，價格 5000，開盤一個月銷售率達(dá) 90%，當(dāng)時，類似產(chǎn)品的湘江北尚價格僅為 4200。 占地 60畝 容積率 建面 所屬片區(qū) 中心區(qū) 融科三萬英尺展示提升項目價值，實現(xiàn)高價、高速！ 銷售表現(xiàn) ?2023年 11月份，項目一期開盤， 價格 4000。截至 2023年 1月 7日，兩房、三房已全部賣完，只剩兩套 44平米的單身公寓。 開盤之日特別推出特惠賀歲房，以及品牌筆記本電腦、品牌空調(diào)、品牌手機等眾多獎品。 從市場的角度，看月均 250套意味著什么？ 市場現(xiàn)狀 ? 07年藏瓏一期 12萬體量銷售期半年（ 4月 9月） 第二季度銷售面積十強排行榜 第二季度銷售金額十強排行榜 名次 項目名稱 所屬板塊 銷售總面積（平米） 1 先鋒水韻花都 北城 2 芙蓉公寓 東城 3 融科三萬英尺 中心區(qū) 4 海利科院佳園 南城 5 鑫天山水洲城 南城 6 麗星景園 中心區(qū) 7 銀港水晶城 東城 8 錦湘國際星城 東城 9 如果愛 中心區(qū) 10 綠城桂花城 東城 名次 項目名稱 所屬板塊 銷售總金額（萬元） 銷售均價（元 /平米） 1 融科三萬英尺 中心區(qū) 4491 2 先鋒水韻花都 北城 2773 3 鑫天山水洲城 南城 3651 4 綠城桂花城 東城 4367 5 他城時代公寓 東城 6 麗星景園 中心區(qū) 3700 7 錦湘國際星城 東城 3532 8 長沙奧林匹克花園 南城 9 中天廣場 中心區(qū) 10 銀港水晶城 東城 3073 銷售額最高 銷售面積最高 7萬左右，主要為成熟板塊 市場參考：長沙市場銷售龍虎榜 市場測試 現(xiàn)狀市場 1 類比市場，項目實現(xiàn)入市銷售目標(biāo)界定：成為長沙銷售冠軍 名次 項目名稱 所屬板塊 銷售總面積（平米） 1 先鋒水韻花都 北城 2 芙蓉公寓 東城 3 融科三萬英尺 中心區(qū) 4 海利科院佳園 南城 5 鑫天山水洲城 南城 名次 項目名稱 所屬板塊 銷售總金額（萬元） 銷售均價（元 /平米） 1 融科三萬英尺 中心區(qū) 4491 2 先鋒水韻花都 北城 2773 3 鑫天山水洲城 南城 3651 4 綠城桂花城 東城 4367 5 他城時代公寓 東城 第二季度銷售面積五強排行榜 第二季度銷售金額五強排行榜 本項目 2023年預(yù)計完成季度銷售目標(biāo)：（ +） /3≈ 6 萬平米 預(yù)計回收銷售金額目標(biāo)： 6萬 4200元 /平米～ 6萬 4500元 /平米 =～ 本項目入市銷售需達(dá)到： 季度銷售面積高于 6萬平米，銷售總金額高于 ， 能到達(dá)長沙市場銷售排行前三甲水平。 2023長沙放量供應(yīng) 12001500萬，政策保障房將大量入市，增大市場壓力。 仍有 近半 客戶依舊看好市場： 剛性自住需求 保值投資客 市場觀察：長沙奧園、綠城桂花城等這些兼具 知名開發(fā)商品牌、展示 /產(chǎn)品品質(zhì)市場口碑好、大盤升值前景 的項目開盤銷售情況依舊不錯，受新政影響小 —— 這說明客戶購買力沒有問題， 項目的“真實價值”與對項目的“信心”是決定購買與否的關(guān)鍵因素 . 據(jù)調(diào)查，有54%客戶購房需求受到新政策影響，投資者 /自住客戶影響程度近似 2023年供應(yīng)后延：長沙市全年商品房施工面積約 3100萬㎡ ，累計批準(zhǔn)預(yù)售 937萬㎡，同比增長 22%；實現(xiàn)商品房銷售面積 894萬㎡ ，銷售金額 306億元，與去年同期相比分別增長29%和 59%。長沙中信新城文化廣場 項目營銷策劃報告 謹(jǐn)呈：湖南省中信控股有限公司 世聯(lián)地產(chǎn) 1 前提。均價獨立 13000 雙拼 9000 疊加 6000. 金融政策影響出現(xiàn)： 11月中下旬起新盤銷售減半，市場均價松動，但明星大盤價格依舊堅挺 市場環(huán)境 1 新政對購房計劃的影響051015202530自住,計劃延后自住,計劃不變投資,放棄購買投資,計劃不變減少購買量其它0%5%10%15%20%25%30%數(shù)量 比例受金融政策影響，客戶信心減弱，觀望情緒加重 ——2023長沙政策波及影響仍然存在。 90㎡ 以下中小戶型供應(yīng)占比為 %，銷售占比為%，比去年同期分別增長了 、 。 市場角度 —— 前提 1： 2023年長沙市場仍存有壓力 2023： 金融年 2023： 供應(yīng)年 二線城市的政策滯后效應(yīng) 供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 /土地清查等系列不明朗因素 1號地 3號地 4號地 08年以 3號地塊起勢， 4號地塊相繼入市銷售，各銷售期搭接緊密 項目視角 2 地塊 建面 推售產(chǎn)品 預(yù)計推售 時間 3號地塊 32萬 商業(yè) +高層 08年 4月 1號地塊 商業(yè) +高層 08年 7月底 4號地塊 別墅 08年 89月間 4號地塊下半年入市為別墅產(chǎn)品，因此項目重點在 1號地塊與 3號地塊的營銷搭接問題 08年 6月 08年 9月 08年 12月 08年 5月 08年 4月 4月初 3號地高層產(chǎn)品上市 / 89月 4號地別墅產(chǎn)品入市 08年 3月 7月底 1號地高層產(chǎn)品上市 / 3號地塊主力產(chǎn)品近似，在客戶的消化上存在一定的競爭性和儲客的分流性 面積區(qū)間（ m2） 產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積比 推售時間 一號地塊（ 14374） 4045 單房 337 % 2023年 7月底入市共推售 1974套 4555 一房 504 % 5570 二房 35 % 7080 二房 200 % 8085 二房 698 % 8487 二房 218 % 90 三房（復(fù)式） 44 % 三號地塊（ 9897） 2023年 4月入市共推售 585套 89 兩房 168 % 146 三房 65 % 180 四房 104 % 296 五房（復(fù)式） 8 % 40~87的小戶型占到總推售面積的 95% ~89的小戶型占到總推售面積的 % 總共 408套 2023，中信目標(biāo)理解： 攻堅戰(zhàn)！ 08年 4月 08年 7月底 08年 12月底 三號地塊 584套入市 3號地塊銷售基本完畢， 1號地塊 6萬平米入市銷售 1號地塊銷售約1000套，完成 50% 3號地 584套銷售期 1號地 1000