客戶導(dǎo)向式營銷-文庫吧資料
2025-02-20 14:40本頁面
【正文】 程 ? 鎖定目標(biāo)客戶 ? 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行首次銷售 ? 維系并培養(yǎng)目標(biāo)客戶； ? 保持動(dòng)態(tài)篩選； Bright Future 客戶價(jià)值的培育歷程 .鎖定目標(biāo)客戶 定義目標(biāo)市場 不要企圖向所有的客戶推銷你的產(chǎn)品； 任何企業(yè)都不可能有無限的人力資源與資金 運(yùn)用工具爭取客戶信息 競爭對(duì)手的客戶清單； 行政管理機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)名錄； … …“目標(biāo)是成功的前提 ” ?要實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)營銷”，而不是“大眾化營銷” 靶向市場 Bright Future 客戶價(jià)值的培育歷程 .對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行首次銷售模式 激起客戶的興趣 (I) 分享其他客戶的成功經(jīng)歷 激發(fā)客戶的購買欲望 (D) 透露現(xiàn)行的上市優(yōu)惠 驅(qū)使客戶采取行動(dòng) (A) 解答客戶的每一個(gè)反對(duì)的理由 吸引客戶的注意力 (A) 宣傳產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn) 宣稱產(chǎn)品的利潤機(jī)會(huì) 宣揚(yáng)產(chǎn)品的便利程度 示意產(chǎn)品將為客戶帶來的名譽(yù)機(jī)會(huì) Bright Future 客戶價(jià)值的培育歷程 .維系并培養(yǎng)目標(biāo)客戶 首次惠顧 的顧客 客戶 續(xù)購顧客 滿意的客戶 會(huì)員伙伴 很驚奇，提出過投訴的顧客往往會(huì)有更高的忠誠度 .重復(fù)購買單品； .多品導(dǎo)入 從買賣行為上升到關(guān)心行為 企業(yè)的信徒 把握客戶生命周期價(jià)值； ?？酮?jiǎng)勵(lì)；貴賓方案； 優(yōu)惠套裝；表彰方案； 不要用“額外的刺激”去挽留要離去的客戶 Bright Future 客戶成長示圖 時(shí)間軸投入產(chǎn)出感情密切度認(rèn)識(shí)認(rèn)可支持伙伴關(guān)系Bright Future 小心滿意度與忠誠度的關(guān)系 忠誠度 高 滿意度 高 破壞者 圖利者 囚禁者 傳道者 Bright Future ４．保持動(dòng)態(tài)篩選 當(dāng)前價(jià)值 高 長期價(jià)值 高 價(jià)值客戶 客戶價(jià)值的培育歷程 最易被忽略的潛力股 Bright Future 三 . 客戶管理 Bright Future 比較各行業(yè)的營銷區(qū)別 ? 保險(xiǎn)業(yè) ? 保健品行業(yè) ? 藥品行業(yè) Bright Future 客戶的需求應(yīng)如何滿足？ ? 所有的客戶都希望得到這樣的服務(wù)： ? 象聯(lián)邦快遞般的迅速； ? 象亞馬遜般的方便； ? 象迪斯尼般的友好； ? 象西南航空般的便宜； Bright Future 服務(wù)與營銷 ? 服務(wù)是營銷的一種手段 ? 服務(wù)并不是營銷的目標(biāo) ? 營銷的核心目標(biāo)是獲利 Bright Future ? 客戶管理的目的： ? ? 行為學(xué)：讓客戶一次次地回來！ ? 心理學(xué)：讓客戶忠誠于我們！ ? Bright Future 客戶的心理學(xué)（外表的君主＆內(nèi)心的奴隸） ? 理論（酷） ? 認(rèn)識(shí)我 ? 了解我 ? 幫助我 ? 引導(dǎo)我 ? 客戶心中的期望 ? 價(jià)值 ? 交流 ? 態(tài)度 ? 可信度 ? 質(zhì)量 ? 保證 ? 理解 Bright Future 客戶管理：任何營銷都要規(guī)劃 ? 凡是欲則立，不欲則廢 Bright Future 規(guī)劃的基本要素 ? 核對(duì)基礎(chǔ)目標(biāo)； ? 盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶； ? 明確評(píng)價(jià)參數(shù)； ? 了解可用資源； 美國的“超級(jí)推銷大王”：法蘭克 .貝德佳的成功秘決：每天都要作規(guī)劃！ Bright Future 神父與男孩的故事 ? 一個(gè)神父走在一個(gè)小鎮(zhèn)上，見到一個(gè)男孩， ? 神父問“親愛的孩子，
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