房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新-以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷-文庫吧資料
2025-02-16 12:23本頁面
【正文】 ? 客戶關(guān)系管理 ? （ ）就是客戶關(guān)系管理。 ? 、收視 (聽 )率 () ? 、開機(jī)率 ( ,簡稱 ) ? 、總視聽率 ( ,簡稱 ’） ? 、暴露頻次 () ? 、視聽眾暴露度 () ? 、廣告千人成本 (簡稱 ) ? 、覆蓋域 () ? 房地產(chǎn)促銷 ? 是英文 的簡稱，譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。 ? 銷售渠道作為營銷行為的載體，承擔(dān)著完成商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重大營銷職責(zé)，對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動發(fā)揮著重要的作用。 ? 傳播途徑與類型選擇 傳播類型 傳播特點(diǎn) 選擇階段 傳統(tǒng)媒體 傳播面較大，但信息較散 比較適合項(xiàng)目前期階段 事件推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項(xiàng)目全過程 活動推廣 有時(shí)需要其它傳播媒體，即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)傳播 適合項(xiàng)目全過程 公益推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項(xiàng)目全過程 親情推廣 傳播較小，適合項(xiàng)目價(jià)值傳播 適合項(xiàng)目全過程 網(wǎng)絡(luò)推廣 即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)傳播 適合項(xiàng)目全過程 客戶維護(hù)推廣 傳播較小，適合項(xiàng)目價(jià)值傳播 適合開盤時(shí)和開盤后 ? 營銷推廣渠道的整合 ? 銷售渠道是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 ? “線下媒介”也是開發(fā)商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報(bào)）等。 ? 項(xiàng)目傳播策略 ? 傳播媒介策略 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，％的廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見效低的結(jié)果。廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特，但不能離奇古怪。廣告訴求的重點(diǎn)通常是樓盤的優(yōu)點(diǎn)和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感。 ? 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷：公司網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站門戶網(wǎng)站、等 ? 項(xiàng)目整體營銷策略的組成 總體營銷策略 – 基于項(xiàng)目目標(biāo)、市場環(huán)境分析和項(xiàng)目定位三者之基礎(chǔ)上做出的項(xiàng)目整營銷策略 入市時(shí)機(jī)的選擇 – 項(xiàng)目的準(zhǔn)備充足度，同時(shí)推盤的競爭格局，客戶的選擇時(shí)機(jī)和認(rèn)同度，外部環(huán)境的影響 階段營銷策略 – 啟動期、開盤期、強(qiáng)銷盤、持續(xù)盤的不同營銷目的，運(yùn)用的方式和達(dá)到的效果 項(xiàng)目包裝策略 – 包括案名、宣傳語和廣告牌、樓書、樓體形象字等軟、硬包裝兩部分 項(xiàng)目推廣策略 – 針對不同的客戶，在不同的銷售階段，所運(yùn)用不同的媒體以及各媒體所采用的不同推廣、宣傳手段和方式 ? 推盤策略 推盤計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定 推盤主題 推廣計(jì)劃 套數(shù) /住宅 /商業(yè) /車位 總價(jià)格 均價(jià) /單價(jià) 次數(shù) /周期 客戶來源渠道 需求面積 /比例 承受單價(jià) /總價(jià) 付款方式 /比例 線上線下廣告 客戶回訪 房展會 企業(yè)客戶營銷 蓄客計(jì)劃 促銷活動客戶活動 每期推盤不同主題主題延續(xù) 上周余量的消化方案 ? 推盤策略 價(jià)格策略 提前開盤策略 客戶聚焦策略 核心優(yōu)勢策略 密集傳播策略 名人名星策略 跨界合作策略 組合策略 推盤策略 ? 項(xiàng)目傳播策略 ? 目標(biāo)市場的策略 ? 市場定位策略 ? 傳播訴求策略 ? 傳播表現(xiàn)策略 ? 傳播媒介策略 ? 項(xiàng)目傳播策略 ? 傳媒訴求策略 ? 根據(jù)訴求對象、訴求區(qū)域的特點(diǎn)，房地產(chǎn)廣告可采用理性訴求策略，即通過真實(shí)、準(zhǔn)確、公正地傳達(dá)開發(fā)商或樓盤的有關(guān)信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定； ? 也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達(dá)某種情感或感受，從而喚起受眾的認(rèn)同感和購買欲； ? 當(dāng)然還可用情理結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感，從而達(dá)到最佳的廣告效果。 ? 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷：公司網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站門戶網(wǎng)站、等 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 就是大量的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣點(diǎn)，通過電話、郵件、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)系到開發(fā)商或直接網(wǎng)上購買，將一個(gè)潛在客戶變成有效客戶的過程稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 就是大量的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣點(diǎn)，通過電話、郵件、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)系到開發(fā)商或直接網(wǎng)上購買，將一個(gè)潛在客戶變成有效客戶的過程稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。 ? 是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。 ? 尋客思路 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集、積累和購買會員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。 ? 各階段客戶地圖的編制要求 營銷階段 研判目標(biāo) 研判特征 分析工具 前期定位、 策劃階段 尋找意向客戶，定位做基礎(chǔ) 物理的 廣泛的 初步的 實(shí)地考察 案場研究 首期開盤、 蓄客階段 研究目標(biāo)客戶，營銷指方向 鮮活的 具體的 細(xì)致的 競爭分析 客戶深入研究 后期加推、 蓄客階段 總結(jié)成交客戶，策略再集中 總結(jié)修正 前瞻性 成交數(shù)據(jù)分析 ? 客戶地圖的編制思路 ? 客戶地圖三大屬性 ? ）地域分布屬性； ?
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