以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷-文庫吧資料
2025-01-21 00:34本頁面
【正文】 – 創(chuàng)新以客戶為中心的企業(yè)理念 – 重組以客戶為中心的管理架構(gòu) – 再造以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程 銷售部門，銷售供應(yīng)商 土地發(fā)展、設(shè)計部門 財務(wù)、審計部門 服務(wù)部門及物業(yè)公司 工程部門 公司高層管理人員 客戶資源 ? 客戶關(guān)系管理 CRM ? CRM（ Customer Relationship Management）就是客戶關(guān)系管理。 ? 收視 (聽 )率 (ratings) ? 開機率 (homes using television,簡稱 HUT) ? 總視聽率 (gross rating points,簡稱 GRP’S） ? 暴露頻次 (frequency) ? 視聽眾暴露度 (impressions) ? 廣告千人成本 (簡稱 CPT) ? 覆蓋域 (place) ? 房地產(chǎn)促銷 ? SP是英文 Sales Promotion的簡稱，譯為銷售促進，是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。 ? 銷售渠道作為營銷行為的載體，承擔(dān)著完成商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重大營銷職責(zé)，對企業(yè)的經(jīng)濟活動發(fā)揮著重要的作用。 ? 傳播途徑與類型選擇 傳播類型 傳播特點 選擇階段 傳統(tǒng)媒體 傳播面較大，但信息較散 比較適合項目前期階段 事件推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項目全過程 活動推廣 有時需要其它傳播媒體，即合適整體形象、品牌傳播，又合適項目價值點傳播 適合項目全過程 公益推廣 需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播 適合項目全過程 親情推廣 傳播較小，適合項目價值傳播 適合項目全過程 網(wǎng)絡(luò)推廣 即合適整體形象、品牌傳播，又合適項目價值點傳播 適合項目全過程 客戶維護推廣 傳播較小，適合項目價值傳播 適合開盤時和開盤后 ? 營銷推廣渠道的整合 ? 銷售渠道是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 – “線下媒介”也是開發(fā)商常用的，像展銷會、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報）等。 ? 項目傳播策略 ? 傳播媒介策略 – 據(jù)統(tǒng)計， 80％的廣告費用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見效低的結(jié)果。廣告創(chuàng)意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。廣告訴求的重點通常是樓盤的優(yōu)點和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感。 – 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷：公司網(wǎng)站、項目網(wǎng)站、 、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站 /門戶網(wǎng)站、 O2O等 ? 項目整體營銷策略的組成 總體營銷策略 – 基于項目目標(biāo)、市場環(huán)境分析和項目定位三者之基礎(chǔ)上做出的項目整營銷策略 入市時機的選擇 – 項目的準(zhǔn)備充足度，同時推盤的競爭格局，客戶的選擇時機和認(rèn)同度，外部環(huán)境的影響 階段營銷策略 – 啟動期、開盤期、強銷盤、持續(xù)盤的不同營銷目的，運用的方式和達到的效果 項目包裝策略 – 包括案名、宣傳語和廣告牌、樓書、樓體形象字等軟、硬包裝兩部分 項目推廣策略 – 針對不同的客戶，在不同的銷售階段，所運用不同的媒體以及各媒體所采用的不同推廣、宣傳手段和方式 ? 推盤策略 推盤計劃 目標(biāo)設(shè)定 推盤主題 推廣計劃 套數(shù) /住宅 /商業(yè) /車位 總價格 均價 /單價 次數(shù) /周期 客戶來源渠道 需求面積 /比例 承受單價 /總價 付款方式 /比例 線上線下廣告 客戶回訪 房展會 企業(yè)客戶營銷 蓄客計劃 促銷活動 /客戶活動 每期推盤不同主題 /主題延續(xù) 上周余量的消化方案 ? 推盤策略 價格策略 提前開盤策略 客戶聚焦策略 核心優(yōu)勢策略 密集傳播策略 名人 /名星策略 跨界合作策略 組合策略 推盤策略 ? 項目傳播策略 ? 目標(biāo)市場的策略 ? 市場定位策略 ? 傳播訴求策略 ? 傳播表現(xiàn)策略 ? 傳播媒介策略 ? 項目傳播策略 ? 傳媒訴求策略 – 根據(jù)訴求對象、訴求區(qū)域的特點，房地產(chǎn)廣告可采用理性訴求策略，即通過真實、準(zhǔn)確、公正地傳達開發(fā)商或樓盤的有關(guān)信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定； – 也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達某種情感或感受，從而喚起受眾的認(rèn)同感和購買欲； – 當(dāng)然還可用情理結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感，從而達到最佳的廣告效果。 – 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷：公司網(wǎng)站、項目網(wǎng)站、 、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站 /門戶網(wǎng)站、 O2O等 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 – 就是大量的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣點，通過電話、郵件、 、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)系到開發(fā)商或直接網(wǎng)上購買，將一個潛在客戶變成有效客戶的過程稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 – 就是大量的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣點，通過電話、郵件、 、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)系到開發(fā)商或直接網(wǎng)上購買，將一個潛在客戶變成有效客戶的過程稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。 – 是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。 ? 尋客思路 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 – 數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集、積累和購買會員（用戶或消費者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。 ? 各階段客戶地圖的編制要求 營銷階段 研判目標(biāo) 研判特征 分析工具 前期定位、 策劃階段 尋找意向客戶，定位做基礎(chǔ) 物理的 廣泛的 初步的 實地考察 案場研究 首期開盤、 蓄客階段 研究目標(biāo)客戶，營銷指方向 鮮活的 具體的 細(xì)致的 競爭分析 客戶深入研究 后期加推、 蓄客階段 總結(jié)成交客戶，策略再集中 總結(jié)修正 前瞻
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