emba項目：客戶導(dǎo)向經(jīng)營-文庫吧資料
2025-01-22 14:31本頁面
【正文】 他們的價 值多大 ? 他們需要 什么 ? 13 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 消費者細分過程 : 三個基本要素 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 14 主要項目 細分 典型性的 變量 細目分類 顧客特征 地理位置 城市規(guī)模 都市區(qū) 稠密度 東北部 。 投資銀行瑞士信貸第一波士頓 。楊基集團 。 ? 市場細分 (“自下而上” ) 將滿足獨特需求的購買者進行歸類或者區(qū)分。客戶導(dǎo)向經(jīng)營 : EMBA 項目 武漢大學 Dr. William L. Cron 1 營銷流程示意圖 營銷分析 (4 C) 客 戶 公 司 競 爭 者 合 作 者 市場細分 目標市場選擇 產(chǎn)品和服務(wù) 定位 定價 產(chǎn)品和服務(wù) 配銷通路 /流通 推 廣 贏得客戶 客戶保持 利潤 維持 價值 捕捉 價值 創(chuàng)造 價值 2 ? 產(chǎn)品 市場結(jié)構(gòu) (“由上至下” ) 將現(xiàn)有的（和潛在的）市場產(chǎn)品進行一個市場分 層式的分類整理。 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 3 結(jié)構(gòu) : 供給方結(jié)構(gòu)透視 家庭用品 食品準備 用具 咖啡 機 過濾式 咖啡壺 電動式滴濾 式咖啡機 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征 和價格選擇 和價格選擇 品牌商品 品牌商品 行業(yè) 產(chǎn)品 類別 產(chǎn)品 類型 產(chǎn)品 差異 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 4 ? 產(chǎn)品 市場結(jié)構(gòu) (“由上至下” ) 將現(xiàn)有的（和潛在的）市場產(chǎn)品進行一個市場分 層式的分類整理。 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 5 市場細分定義 市場細分 包括由所有符合下面要求的購買者構(gòu)成的消費群 : 1. 有共同的需求； 2. 對同一個營銷行為有相似的反應(yīng) . 由這樣的市場細分過程得到的消費群體稱為市場細分 , 它把市場分為若干由包含相似需求消費者群的子市場 . 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 6 市場細分：戰(zhàn)略要點 ? 消費者是多元的 . ? 自身的競爭優(yōu)勢 . ? 更好的市場成效 . 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 7 “聆聽你的客戶的意見 .” 8 案例分析 牛排 啤酒 ?客戶調(diào)查 ?健康狂熱 ?膨脹的食欲 9 “我們應(yīng)該聆聽哪些客戶的意見 ?” 10 ? 誰是我們的客戶 ? ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? ? 我們希望吸引哪些客戶 ? ? 我們應(yīng)該保持那些客戶 ? ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 管理問題 : 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 11 高層客戶的重要性 信用卡 化妝品 長途電信服務(wù) 取 5%的高層客戶來分析 5 25 5 15 5 28 75 95 85 95 95 72 客戶 利潤 客戶 利潤 客戶 利潤 來源 : 國際數(shù)據(jù)公司 。 PSI Global。 美林 。中西部 。西部 10,000以下 。 25,00049,999。 100,000249,999。 500,000999,999。 聯(lián)合大都市統(tǒng)計區(qū) (CMSAs)。郊區(qū) 。鄉(xiāng)村 美國客戶市場細分變量 地理 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標市場 定位 15 郵政編碼檔案 ? 75248 (Belt Line北部和 “毛皮制品和 旅行車 ” 考依特西部 ) ? 75219 (奧克蘭 ) “陽光地帶 Single” ? 75205 (高地公園 ) “金錢和頭腦” ? 75212 (西達拉斯 ) “煙草” ? 75215 (
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