emba項目：客戶導(dǎo)向經(jīng)營-展示頁
2025-01-24 14:31本頁面
【正文】 南達拉斯 ) “城市重建” 16 主要項目 細(xì)分 典型性 變量 細(xì)目分類 顧客特征 地理 因素 人口 因素 地理位置 城市規(guī)模 都市區(qū) 稠密度 東北部 。南部 。 10,00024,999。 50,00099,999。 250,000499,999。 1,000,000 或者更多 大都市統(tǒng)計區(qū) (MSAs)。主要大都市統(tǒng)計區(qū) (PMSAs) 城區(qū) 。小鎮(zhèn) 。 女 6歲以下 。 1217。 2534。 4554。 6574。 亞洲 。其他 嬰兒 。 小孩 。 大學(xué)生 。 老人 Baby Boomer (19491965)。 Baby Boomlet/Generation Y (1977present) 1。 3。 5 或更多 自己的房子 。 已婚 。離婚 。 $15,000$24,999。 $35,000$49,999。 $75,000 或更多 高中或高中以下 。 大專生或職高生 。研究生 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 18 美國客戶市場細(xì)分變量 主要項目 細(xì)分 典型性 變量 細(xì)目分類 顧客特征 社會 因素 心理 因素 收入 教育 $15,000以下 。 $25,000$34,999。 $50,000$74,999。 高中畢業(yè)生 。 本科生 。 固執(zhí)的 。 好斗的 。等 . 成就者 。經(jīng)驗豐富者 。 奮斗者 。 忠實者是那些有著高收入的忠實消費者，鐘愛一個品牌，有時候喜歡某個特定的加油站 … 經(jīng)常支付現(xiàn)金來購買汽油 . 超速駕駛者 是一個流動的群體 … 不斷的在流動 … 生活在他們的車上并且 在便利店里狼吞虎咽 . 足球媽咪通常是整天照顧她們孩子的家庭主婦 ，使用當(dāng)?shù)氐幕蛘咚齻內(nèi)粘Ｂ肪€上的加油站 . 價格追隨者通常既不會忠誠于一個品牌，也不會常去某個特定的加油站 … 通常都會有一個固定的預(yù)算 … 努力爭取他們是多年來營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) . 21 高價值 客戶 低價值 客戶 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過程 : 三個基本要素 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 22 車迷 占消費群體人口的 20% 并且 占潛在利潤的 45% 車迷 超速駕駛者 足球媽咪 價格追隨者 忠實者 20% 18% 21% 21% 20% 美國消費群體份額 9% 12% 16% 29% 34% 加油站花費 份額 45% 32% 9% 8% 6% 潛在利潤 份額 30 38 43 177 275 ROI 指數(shù) 23 高價值 客戶 低價值 客戶 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過程 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 24 案例分析 : 美孚公司 美孚公司的 “快通” 25 共同 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過程 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 26 案例分析 : 研究目的 市場細(xì)分知識有助于 A公司實現(xiàn)下面的戰(zhàn)略目標(biāo) : –根據(jù)市場細(xì)分知識來與運營商發(fā)展和建立有價值的伙伴關(guān)系 – 尤其是 , 根據(jù)細(xì)分需求來提供產(chǎn)品 . –與 A公司的其他部門發(fā)展更強的市場導(dǎo)向型關(guān)系 – 尤其是 , 根據(jù)細(xì)分戰(zhàn)略來組織生產(chǎn)線并使其合理化 . 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 27 案例分析 : 特性組 便利特征 : 1. 個性化鈴聲 2. 語音撥號 /語音命令 3. 免持聽筒 4. 機型設(shè)計 Bar, Flip, 折
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