前廳銷售技巧-文庫吧資料
2025-02-20 14:35本頁面
【正文】 房使客人有直觀的感受。例如 :“陽面、臨街、便于會客的套 房 1105房 966元“、”高樓層、安靜舒適的豪華雙人間 515元“、”經(jīng)濟實惠的雙人間 419元“。 2)第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的客房，服務員可根據(jù)客人的特點，向他推薦兩種或三種不同價格的客房讓客人自己選擇。 六、整個銷售過程以及注意事項 熟悉客房 要賣自己的產(chǎn)品， 必須要對自己的產(chǎn)品有關的一切信息了如指掌，如酒店各類客房價格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設施設備、功能、相同房間類型之間各自的特點與區(qū)別等。淡季忌報價位過高，旺季忌報價位過低。這種報價能使客人感到飯店房價中有部分費用并非是飯店的收入，增加了客人在感覺上對價格的合理性的認可，從而容易接受。能較好突出客房本身的價值，減弱或降低價格對客人的影響。 1“三明治”報價 此類報價是將價格置于所提供的服務項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調(diào)的提供的服務項目 1沖擊式報價法 先向客人直接報出客房價格 ,再介紹 飯店和客房提供的服務項目和設施配 備情況。 選擇性報價 采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報價的準確性，避免選擇報價時猶豫不決。 低高趨向報價 這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較的客人，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。 協(xié)議單位不含早的價格等。 B類協(xié)議價即卡價。但做出的讓步要在授權范圍內(nèi)。對于確實無法承受門市價格的客人，適當給予優(yōu)惠也是適應市場，適應競爭的重要手段。 另一位接待員在了解到客人可提前退房時說： 如果您能在明早八點鐘退房的話，可以給您免去服務費。接待員在做到充分了解客人購買目的的基礎上可限時、限地、限量給予適當折扣。 限定折扣法 俗語說： 吃飯穿衣，各取所需 、 蘿卜白菜，各取所愛 。例如：某類房間的價格是 419元，報價時可將 60元免費雙餐分解出來，同樣房費內(nèi)包含免費 36元游泳或免費健身等其它免費項目，同樣也可以分解出來。例如：一個客人提出本店價格比其它飯店貴的時候，接待員可這樣回答： 第一，我們是贛州首家四星級酒店；第二，可以免費收看 70多套節(jié)目；第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能。又如另一位接待員是這樣說的：這房間價格聽起來高了點，但配有沖浪浴設備，您不想體驗一下嗎？ 強調(diào) 客人受益 ，強化了客人對產(chǎn)品價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度。 產(chǎn)品優(yōu)點法 客人受益法 接待員要將價格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進行啟迪和引導，促進其購買行為。例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。在接待過程中，經(jīng)常聽到這樣的抱怨： 太高了，能不能打折 。 （二）介紹方法 所謂 一分價錢一分貨 高質(zhì)即高價。當?shù)怯涍M入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業(yè)場所，服務和其他設施。對待顧客，要有信心和耐心，不要用爭辯的方式。 積極處理反對。 回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿
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