【正文】 說(shuō) 明 B2B補(bǔ)償 相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi) 無(wú)退貨補(bǔ)償 購(gòu)貨不退貨的補(bǔ)償，但是單店滯銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì)要求換貨，此條款爭(zhēng)取簽訂，無(wú)退貨對(duì)經(jīng)營(yíng)有很大意義 無(wú)條件返利 可以一個(gè)點(diǎn)起談 品牌推廣費(fèi) 沒(méi)具體含義相當(dāng)于無(wú)條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點(diǎn)體現(xiàn) 排頭貨架位置 沒(méi)具體含義相當(dāng)于無(wú)條件返利，以具體金額體現(xiàn)不以返點(diǎn)體現(xiàn) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)所交的費(fèi)用，不同于開(kāi)業(yè)費(fèi) 網(wǎng)絡(luò)費(fèi) 另外向上海一家制定供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)軟件，一次性費(fèi)用 促銷(xiāo)管理費(fèi) 麥德龍可派促銷(xiāo)員但不用交管理費(fèi)，促銷(xiāo)員只能起到補(bǔ)貨和整理排面的作用 條碼費(fèi) 費(fèi)用從 500元 /支至 2023元 /支不等，空間很大，可一次性多支新品一起談，可降低條碼費(fèi) 報(bào)價(jià)毛利 通常順推 15?18 個(gè)點(diǎn)，即超市供價(jià) *115%至 118%為零售價(jià) 特價(jià)毛利 店促為 15個(gè)點(diǎn)，快訊通常 610個(gè)點(diǎn)， Swire Beverages 資料下載大全 四、家樂(lè)福 結(jié)款方式 買(mǎi)方向賣(mài)方的付款條件為月結(jié) 30日 費(fèi)用明細(xì) 說(shuō) 明 固定返利 通常 2個(gè)點(diǎn)談起 節(jié)慶費(fèi) 一般有以下 8大節(jié)慶：春節(jié)、五一、端午、中秋、國(guó)慶、元旦、店慶、全國(guó)周年慶。通常為 600800元起談 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)所交的費(fèi)用，不同于開(kāi)業(yè)費(fèi) 快訊 店內(nèi)刊登海報(bào)的媒體管理費(fèi)，促銷(xiāo)的一種形式，好又多的促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)生效期通常為正常促銷(xiāo)期的前七后 二 損耗補(bǔ)助 賣(mài)方每次收款給予買(mǎi)方當(dāng)月總額 %的補(bǔ)助 網(wǎng)絡(luò)費(fèi) 供應(yīng)商登入好又多網(wǎng)站每年支付給好又多 150元的管理費(fèi)。 店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 店進(jìn)貨額達(dá) 萬(wàn)（含） 萬(wàn)元時(shí)，賣(mài)方給予貨款總額的百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì) 事業(yè)部進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 事業(yè)部進(jìn)貨額達(dá) 萬(wàn)（含） 萬(wàn)元時(shí)，賣(mài)方給予貨款總額的百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì) 全國(guó)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 全國(guó)進(jìn)貨額達(dá) 萬(wàn)（含） 萬(wàn)元時(shí)，賣(mài)方給予貨款總額的百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)。 永遠(yuǎn)記住：不要成為躲在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后的是一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。 Swire Beverages 資料下載大全 1采購(gòu)員：不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都必不擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)他知道一切，而年輕沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 1采購(gòu)員：不要被銷(xiāo)售人員新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已準(zhǔn)備好談判了。 1采購(gòu)員：你的口號(hào)是你賣(mài)我的一切東西，要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 1采購(gòu)員：假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 1采購(gòu)員：注意折扣的其他名稱(chēng)：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶。 ⑧人員問(wèn)題：很多供應(yīng)商只是和業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系而忽視凡是與賣(mài)場(chǎng)打交道的人員都有與其沖突的可能性，如促銷(xiāo)員、財(cái)務(wù)、司機(jī)、接電話人員等。碰到這種問(wèn)題，廠家要第一時(shí)間配合商場(chǎng)盡快處理，拖的時(shí)間長(zhǎng)短和事情處理結(jié)果是成反比的，時(shí)間越長(zhǎng)越糟糕。那么節(jié)后恢復(fù)哪些品 牌，要特別注意，這一現(xiàn)象凍品部門(mén)比較少見(jiàn)。 ⑥賣(mài)場(chǎng)調(diào)整貨架或經(jīng)營(yíng)面積：這有兩種情況一是賣(mài)場(chǎng)假如減少營(yíng)業(yè)面積，肯定減少單品的數(shù)量。 ⑤賣(mài)場(chǎng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)：賣(mài)場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)組織自己的商品結(jié)構(gòu)，來(lái)給商品分類(lèi)，例如消費(fèi)者在凍品方面有哪幾類(lèi)需求，需要什么單品，需求容量是多少，都有嚴(yán)格規(guī)定，否則賣(mài)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)以下情況：要么分類(lèi)商品的種類(lèi)或庫(kù)存超標(biāo)，要么庫(kù)存不足。重要供應(yīng)商的進(jìn)貨單品會(huì)增加，不重要的會(huì)減少，也就意為著有的單品會(huì)下架。銷(xiāo)售毛利不高有兩種可能：一是銷(xiāo)量差毛利低，二是銷(xiāo)售不錯(cuò)，但毛利率太低（如很多一線知名品牌）。 Swire Beverages 資料下載大全 ②業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳：賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)將根據(jù)商品銷(xiāo)售狀況，處理落后者，可能采取的行動(dòng)為：鎖檔、鎖碼、特價(jià)促銷(xiāo)、清倉(cāng)甩賣(mài)、下架退貨。在這個(gè)過(guò)程中，商品的業(yè)績(jī)和毛利表現(xiàn)也是越透明，賣(mài)場(chǎng)為保持成熟悉的商品，消費(fèi)者越熟悉，市場(chǎng)價(jià)格也就越透明，賣(mài)場(chǎng)為保持成熟的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在要求供應(yīng)商提供更多的折扣同時(shí)，也在不斷壓縮自己的毛利空間（損失并非都由供應(yīng)商承擔(dān)）。 業(yè)務(wù)員：我們?cè)谔嵘约旱耐瑫r(shí)努力提升自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量，只有銷(xiāo)量提升上去了，談判籌碼才會(huì)增加，采購(gòu)也不會(huì)輕易威脅我們，面對(duì)采購(gòu)的刁難，最怕的是我們自己心亂，以平常心去面對(duì)工作中出現(xiàn)的困難是我們處事的原則。即使是錯(cuò)誤的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 1采購(gòu)員：要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等。 1采購(gòu)員：別忘記對(duì)日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和要求。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的供價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 業(yè)務(wù)員：我們只有勤走賣(mài)場(chǎng)多了解情況，切實(shí)做好銷(xiāo)售基本功，才能和采購(gòu)對(duì)話，提的問(wèn)題才能到點(diǎn)子上，讓采購(gòu)輕易不向我們提要求，去找他認(rèn)為容易對(duì)付的廠家。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。 業(yè)務(wù)員：平時(shí)我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要解決的問(wèn)題很多，有的問(wèn)題馬上要找采購(gòu)，有的問(wèn)題等采購(gòu)找我們支持時(shí)向他提出，做為交換條件。 C注意平時(shí)客情的維護(hù)，有時(shí)在他最需要支持最困難時(shí)主動(dòng)找他給予支持。 業(yè)務(wù)員：向采購(gòu)提要求時(shí)注意以下幾個(gè)方面： A他有什么做的不對(duì)的，違反以前承諾，違反合同，有意偏袒競(jìng)品的。 業(yè)務(wù)員：每種游戲都有它的規(guī)則，采購(gòu)員會(huì)不斷提各種各樣的條件，違反我們?cè)瓌t的事我們應(yīng)堅(jiān)持，談判中注意語(yǔ)言的表達(dá)不要使談判陷入僵局，不要讓賣(mài)場(chǎng)寓所欲求。 Swire Beverages 資料下載大全 采購(gòu)員：在銷(xiāo)售人員沒(méi)有提出疑義前不要讓步。 采購(gòu)員：當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他做的讓步輕易得到的，進(jìn)一步提供要求。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員不僅要在正常報(bào)價(jià)時(shí)維持價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定，在特價(jià)時(shí)也應(yīng)以不突破營(yíng)銷(xiāo)中心價(jià)格底限為原則，不能一味短期銷(xiāo)售生存呢？賣(mài)場(chǎng)的市調(diào)部是不管這個(gè)賣(mài)場(chǎng)是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商代的貨。 采購(gòu)員：隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更大的折扣，更多的支持，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。不要輕易使用，經(jīng)常放棄自己的權(quán)力，將得不到采購(gòu)的尊重，將自己冷落為理貨員，將變成商場(chǎng)和公司之間的傳話筒。 Swire Beverages 資料下載大全 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這是業(yè)務(wù)員日常用的語(yǔ)言，在跟賣(mài)場(chǎng)談判之前先和你的上司商量好談判原則和底限，談判中能做主的盡量自己做主，該項(xiàng)回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，不要讓商場(chǎng)覺(jué)得你還有很大的空間。 采購(gòu)員：永遠(yuǎn)認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他的上級(jí)總可以提供額外的折扣。 B賣(mài)場(chǎng)報(bào)價(jià)不能地低，要高舉低打，要讓自己的留有做特價(jià)的空間， 一般以經(jīng)銷(xiāo)價(jià)的 120%為賣(mài)場(chǎng)供價(jià)，賣(mài)場(chǎng)供價(jià) 120%為零售的原則。 采購(gòu)員：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)員：采購(gòu)員也是人，是人就喜怒哀樂(lè)。 六、培訓(xùn)：每月促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)及輔導(dǎo)。 五、價(jià)格：了解經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨及批發(fā)價(jià)格，了解沖貨和砸價(jià)源頭。