客戶分析與客戶投訴處理-文庫吧資料
2025-02-17 21:43本頁面
【正文】 人不是因?yàn)榉?腹心康 致死的，是因?yàn)槠渌膊?。在陜西咸陽有一個(gè)人服用 三株 的 腹心康 致死，這件事情迅速被媒體炒作。什么原因 ?是一起投訴。上大街做各種形式的義診活動(dòng)、咨詢活動(dòng)，搞得轟轟烈烈。這個(gè)廣告是誰刷上去的呢 ?當(dāng)?shù)氐拇迕瘢?dāng)?shù)氐臓I銷人員。 討論： .該項(xiàng)目為何沒有談成？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？ .如果你是漢司里公司的銷售總監(jiān)，你將如何運(yùn)作？ 第 6章 客戶管理 第節(jié) 客戶管理概述 第節(jié) 客戶分析 第節(jié) 客情關(guān)系管理 第節(jié) 客戶投訴處理 ? 的不滿意客戶會(huì)向你投訴； ? 的不滿意客戶不會(huì)向你投訴 , 但會(huì)將他的不滿意告訴個(gè)人。結(jié)果，劉海只說了些無關(guān)痛癢的話，回答得非常不專業(yè)。工程部經(jīng)理也很重視，于是約漢司里公司的劉海見面。他來到漢司里公司不久，就被派到第一線。一個(gè)銷售工程師從開始了解準(zhǔn)客戶開始，一直到與對(duì)方設(shè)備工程師接觸，然后開始進(jìn)行洽談。 二、維護(hù)客情方法 了解決策程序 了解對(duì)方基本情況 建立詳細(xì)的客情資料表 選擇合適的人 投其所好 在細(xì)節(jié)上著手 坦誠 案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目 漢司里工程公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，將業(yè)務(wù)工程師分成個(gè)銷售部，美國銷售部配備個(gè)銷售工程師。 客戶資料管理內(nèi)容 例：客戶資料卡 四、客戶管理的原則 動(dòng)態(tài)管理 突出重點(diǎn) 靈活運(yùn)用 專人管理 第 6章 客戶管理 第節(jié) 客戶管理概述 第節(jié) 客戶分析 第節(jié) 客情關(guān)系管理 第節(jié) 客戶投訴處理 一、建立客戶檔案 有成交記錄的客戶，即建檔為“客戶資料卡” 客戶成交金額高低按、分級(jí)管理，并以不同色卡進(jìn)行“顏色管理” 將客戶分類為“老客戶”、“新客戶”、“潛在客戶” 1. 客戶構(gòu)成分析 2. 將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分 3. 小計(jì)各類客戶的銷售額 4. 合計(jì)各類客戶的總銷售額 5. 計(jì)算出各客戶銷售額的比重，特別是大客戶在總客戶銷售額中的比重 6. 運(yùn)用分析法將客戶分為三類。 客戶特征 服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等。課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容 第章 銷售計(jì)劃管理 第章 銷售區(qū)域管理 第章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 第章 銷售管理概述 控制銷售活動(dòng) 管理銷售人員 制定銷售戰(zhàn)略
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