【正文】 時網(wǎng)上促銷定價策略。 76 網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略 1. 低價定價策略 ? 直接低價定價策略：由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，一般是由制造商在網(wǎng)上進行直銷時所采用。 75 （四）價格折扣 為了鼓勵顧客及早付清貨款及大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。那么，從何談起這里有競買人之間激烈的競爭呢？這里確實有競爭是勿庸質(zhì)疑的，雖然僅僅只有一個競價，但是這個僅有的競價是對預(yù)期的一種直接反應(yīng)，如果自己不出價，那么別人就會出價從而失去物品。 ? 減價式拍賣通常從非常高的價格開始，高的程度有時沒有人競價，這時，價格就以事先確走的數(shù)量下降，直到有競買人愿意接受為止 ? 在減價式拍賣中，第一個實際的競價常常是最后的競價。 72 荷蘭拍賣 ? 荷蘭式拍賣 ( Dutch Auction ) 是一種特殊的拍賣形式。 ? 例如，在 eBay拍賣站點，拍賣的持續(xù)時間一般是 7天。 71 英式拍賣 ? 網(wǎng)上英式拍賣與傳統(tǒng)英式拍賣有所區(qū)別。 ? 拍賣前，賣家可設(shè)定保留價，當最高競價低于保留價時，賣家有權(quán)不出售此拍賣品。 68 公式：價格 ≤ 競爭產(chǎn)品價格 或 價格＞競爭產(chǎn)品價格 策劃流程： 原則：競爭對手價格變了，則相應(yīng)調(diào)整價格。 61 影響定價的因素 價格 價格水平 （社會勞動生產(chǎn)率） 市場需求 社會經(jīng)濟狀況 顧客需求 需求價格彈性 競爭產(chǎn)品價格 市場結(jié)構(gòu) 政府干預(yù) 外部因素 產(chǎn)品成本 （標價成本） 產(chǎn)品特征 銷售渠道 企業(yè)戰(zhàn)略 內(nèi)部因素 62 影響定價的因素 商品價格 =生產(chǎn)成本 +流通費用 +稅金 +利潤 有以下幾個方面： ? 競爭因素： ? 需求價格彈性： 指價格的上下波動引起需求量相反變動的幅度 ? 標價成本： 重貼標簽的材料成本、印刷成本和人工 ? 商品供求關(guān)系： 63 導(dǎo)致網(wǎng)上價格差異的原因 ? 由于網(wǎng)上信息獲得的便捷性和低廉性使網(wǎng)上價格基本趨于一直，但網(wǎng)上價格依然存在差異。 希望成為市場價格的主導(dǎo)者，盡量避開大部分的價格變動 產(chǎn)品的價格由市場供應(yīng)方和需求方共同決定的。 58 (1)網(wǎng)絡(luò)營銷定價目標 ? 定價目標：指企業(yè)通過制定產(chǎn)品價格所要達到的目的，是企業(yè)選擇定價方法和制定價格的依據(jù)。那么能否既改善一部分人的處境又不損害他人呢？ —— 網(wǎng)上營銷永遠比較平等。 54 三、網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略 網(wǎng)絡(luò)營銷定價概述 影響定價的因素 網(wǎng)絡(luò)營銷定價的策略 55 網(wǎng)絡(luò)營銷定價概述 ? 概述： 產(chǎn)品的價格由市場供應(yīng)方和需求方共同決定的。日前，該案經(jīng)禪城法院調(diào)解，雙方握手言和，原告向法院提出撤訴并得以準許。國家有關(guān)域名爭議解決中心認為該廣告公司的行為有惡意搶注嫌疑，要求該公司將域名歸還給中國電信集團。 7. 域名重復(fù)注冊 (Domain kiting): 利用 ICANN的域名注冊有 5天的免費時間，在域名注冊滿 5天以后重新注冊，這樣，域名注冊者不用付費就可以得到該域名的受益。 （ Domainer） : 買賣、銷售域名等依靠域名來謀利的人。 典型的使用方式提供按點擊付費的廣告 。 （ Typo squatting） : 把人們在瀏覽器中輸入知名商標的域名時常出現(xiàn)的錯誤輸入作為域名注冊 。 是憑這種分成推廣的方式 ， 凡客很好地控制了成本投入 ， 更認識到了市場的需求 。 主體運作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底 ， 除了學(xué)習 PPG的發(fā)展之外 ， 更看到了優(yōu)衣庫 （ UNIQLO） 。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵 34 （ 8）在新聞源發(fā)布企業(yè)新聞、以企業(yè)為背景的成功案例 在新聞源發(fā)布企業(yè)新聞、以企業(yè)為背景的成功案例等，與網(wǎng)下的企業(yè)品牌建設(shè)一樣，網(wǎng)絡(luò)品牌不是一蹴而就的事情，重要的是充分認識網(wǎng)絡(luò)品牌的價值，并在各種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中兼顧網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵 33 （ 7）提供電子刊物和會員通訊 電子刊物和會員通訊都是許可 Email營銷中內(nèi)部列表的具體表現(xiàn)形式。但對于大型企業(yè)，尤其是有較高品牌知名度，并且用戶具有相似愛好特征的企業(yè)來說就不一樣了，如大型化妝品公司、房地產(chǎn)公司和汽車公司等，由于有大量的用戶需要在企業(yè)網(wǎng)站獲取產(chǎn)品知識，并且與同一品牌的消費者相互交流經(jīng)驗。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵 32 （ 6）建立網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷已經(jīng)逐漸成為過時的網(wǎng)站推廣方法，但網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷價值并沒有消失，尤其是建立企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，如論壇、聊天室等?？梢姡W(wǎng)站被搜索引擎收錄并且在搜索結(jié)果中排名靠前，是利用搜索引擎營銷手段推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的基礎(chǔ)。除此之外，常見的病毒性營銷的信息載體還有免費電子郵箱、電子書、節(jié)日電子賀卡、在線優(yōu)惠卷、免費軟件、在線聊天工具等。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵 30 （ 4）用病毒性營銷方法推廣網(wǎng)絡(luò)品牌 病毒性營銷對于網(wǎng)絡(luò)品牌推廣同樣有效。利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展品牌推廣可以是長期的計劃，也可以是短期的推廣，如針對新年、情人節(jié)、企業(yè)年慶等特殊節(jié)日的品牌廣告。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵 28 （ 2）網(wǎng)絡(luò)廣告中的網(wǎng)絡(luò)品牌推廣 網(wǎng)絡(luò)廣告的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：品牌推廣和產(chǎn)品促銷。簡單來說，是通過網(wǎng)絡(luò)打造企業(yè)品牌 。 性能仿真 模型試驗 操作試制 產(chǎn)品圖紙 構(gòu)思 設(shè)計 轉(zhuǎn)配計劃 作業(yè)計劃 檢驗計劃 工藝設(shè)計 裝配設(shè)計 檢驗設(shè)計 生產(chǎn)準備 加工仿真 裝配仿真 檢驗仿真 仿真 產(chǎn)品實例 24 二、網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略 什么是網(wǎng)絡(luò)品牌？ 企業(yè)域名品牌的管理 企業(yè)域名品牌發(fā)展策略 25 什么是網(wǎng)絡(luò)品牌？ ? 品牌是一種信譽，由產(chǎn)品品質(zhì)，商標，企業(yè)標志，廣告口號，公共關(guān)系等混合交織形成。 ? 要注意新產(chǎn)品能滿足顧客的個性化需求的特性。 ? 許多產(chǎn)品并不能直接提供給顧客使用，它需要許多企業(yè)共同配合才有可能滿足顧客的最終需要，這就更需要在新產(chǎn)品開發(fā)同時加強與以產(chǎn)品為紐帶的協(xié)同企業(yè)的合作。 ? 新產(chǎn)品的構(gòu)思可以有多種來源，但最主要的是 依靠顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)思 。因此，這種策略被稱為“生產(chǎn) —消費的連接”（ Prosumption，它是 Production和Consumption的合成）。 交貨和信用 保證 售后服務(wù) 安裝 延伸產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 特色 款式 質(zhì)量 品牌 包裝 有形產(chǎn)品 核心利益或服務(wù) 傳統(tǒng)營銷（狹義的產(chǎn)品概念） 6 基本效用或利益 指示可能的發(fā)展前景 延伸產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 商標 包裝 特色 樣式 網(wǎng)絡(luò)營銷（廣義的產(chǎn)品概念） 7 ? 在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的整體概念可分為 5個層次 ： ? 核心利益層次：從顧客角度設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)上次營銷效果來制定本次產(chǎn)品設(shè)計開發(fā) ? 有形產(chǎn)品層次：保障品質(zhì)、注重品牌、注意包裝 ? 期望產(chǎn)品層次：滿足個性化需求 ? 延伸產(chǎn)品層次：提供滿意的售后服務(wù)、送貨和質(zhì)量保證 ? 潛在產(chǎn)品層次：指出目前產(chǎn)品可能的發(fā)展前景 網(wǎng)絡(luò)營銷（廣義的產(chǎn)品概念） 8 討論 究竟哪些產(chǎn)品適合在網(wǎng)上零售？ 9 討論 10 討論 11 1．根據(jù)產(chǎn)品的形態(tài)分：有形產(chǎn)品、數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品 實體產(chǎn)品 消費品、工業(yè)品、舊貨等實體產(chǎn)品 虛體產(chǎn)品 數(shù)字化產(chǎn)品 軟件、賀卡、報刊、雜志、電子論文、各類有價證卡、可以下載的影音產(chǎn)品 服務(wù) 普通服務(wù) 遠程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號 信息咨詢服務(wù) 法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類 12 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類 根據(jù)信息經(jīng)濟學(xué)對產(chǎn)品的劃分：標準性產(chǎn)品或和個性化產(chǎn)品： ?標準化 ： 消費者在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，如書籍、電腦、 mp3等； ?個性化 ：消費者只有在使用時才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，服裝、食品等， 可以銷售，但難度較大！ 13 根據(jù)消費者購買行為的差異，產(chǎn)品可以劃分為日用品、選購品、特殊品 ?日用品： 不適合，物流有問題！ ?選購品 : 適合名牌產(chǎn)品，價格優(yōu)勢！ ?特殊品 : 適合 ?特殊人群的商品：傳統(tǒng)商店不宜開設(shè) ?禮品性消費：鮮花 ?新產(chǎn)品：借力不費力