【正文】 一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內(nèi)占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)模? 客戶比較分散，市場進入壁壘較高，要求有較高的客戶關(guān)系和大客戶開發(fā)能力? 技術(shù)壁壘較低? 關(guān)鍵成功要素包括：–能夠與有較強大客戶開發(fā)實力的經(jīng)銷商建立緊密合作關(guān)系–較強的技術(shù)服務(wù)能力–對新進入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘45建筑涂料 —— 家庭裝修涂料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括：–奧運圈–西部地區(qū)–部分沿海城市? 涂料的采購主要由建筑項目甲方?jīng)Q定? 客戶采購時主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，同時關(guān)系因素也很重要。?關(guān)鍵成功要素：銷售渠道的管理客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘44建筑涂料 —— 建筑項目細分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。主要用于大客戶鋪底用。?技術(shù)壁壘屬于中低等。預(yù)計未來增長率為5%左右。?木器涂料的市場規(guī)模 2023年為 12萬噸。? 木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。? 全國生產(chǎn)木器涂料的廠商大約有 800家。? 涂料成本在家具成本中占 10%15%。 (2023年數(shù)據(jù) )出口額前八省市的家具出口額占全國家具出口總額的 92％?？蛻粜袠I(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘43分行業(yè)分析 (木器涂料 )? 中國將成為家具出口大國，家具行業(yè)的預(yù)計增長率約為 %。?銷售方式主要是直銷 (修造船廠 )與分銷 (個體船舶修理 )結(jié)合的方式。?近海漁船、內(nèi)河船舶涂料的毛利率 ??%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。?2023年需求量 4萬噸左右。? 全國生產(chǎn)其它防腐涂料的廠商一般也生產(chǎn)近海漁船、內(nèi)河船舶涂料，廠商眾多?！? 客戶的財務(wù)狀況差，支付能力弱，壞帳多。? 國務(wù)院發(fā)文通知 “堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。內(nèi)河航運業(yè)的不景氣在短時期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)的跡象。由于近年我國堅持擴大內(nèi)需，通過增大基建投資來帶動經(jīng)濟增長。?關(guān)鍵成功要素：對客戶綜合要求的快速反應(yīng)能力。?與大客戶的穩(wěn)定合作關(guān)系。?工業(yè)重防腐涂料的毛利率 ??%，預(yù)計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。? 最大的五個涂料廠商的市場份額占總份額的 20%。其中許多小廠商的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。? 客戶對產(chǎn)品的價格、技術(shù)性能的要求都較高。? 研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求很高? 銷售方式主要是直銷? 關(guān)鍵成功要素：技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力36分行業(yè)分析 (工業(yè)重防腐涂料 )? 工業(yè)重防腐涂料的客戶行業(yè)復(fù)雜，在地理分布上也十分分散。? 海洋涂料 2023年需求量約 21萬噸，預(yù)計到 2023年年均增長率 %。? 國際六大廠商壟斷國際海洋涂料市場，國內(nèi)海洋涂料的供應(yīng)商主要集中于幾家跨國公司的國內(nèi)合資企業(yè)。? 船舶制造 / 維修業(yè)的制造周期長，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較小，集裝箱制造周期短，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較大。? 我國造船業(yè)持續(xù)繁榮，進入世界三強。 ” －－一汽總經(jīng)理竺延風(fēng)在第 400萬輛解放卡車下線儀式上的講話一汽解放 2023年產(chǎn)量已經(jīng)接近國際卡車業(yè)巨頭一汽未來幾年的目標：?年銷量 80萬輛?銷售收入 1000億元?利潤 300億元32圖膜質(zhì)量要求高、涂裝設(shè)備投資大是汽車廠商與涂料供應(yīng)商之間的供需關(guān)系十分穩(wěn)定的兩大原因33修補車涂料市場地域分散，遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和具有影響力的品牌是成功關(guān)鍵?中國汽車保有量將穩(wěn)步增長?汽車維修業(yè)比較分散，中高檔轎車一般在特約維修站維修，由生產(chǎn)廠商提供原廠漆，其他車輛就近維修，采用通用型號修補漆?維修漆因為使用方式的要求，包裝成本較高?根據(jù)消費對象的不同對涂料價格的敏感程度不同，個人消費者敏感度高?涂料廠商行業(yè)集中度不高，但國外廠商進入較早，已經(jīng)具有相當品牌知名度?維修站十分分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力?修補車涂料 2023年需求量 ，增長率 %，預(yù)計未來幾年將保持穩(wěn)定增長?毛利率 %，未來幾年將有所下降?中高檔轎車漆技術(shù)壁壘較高，其他漆相對較低?銷售方式主要是分銷?特約維修站由汽車生產(chǎn)廠商供應(yīng)涂料，供需關(guān)系穩(wěn)定；普通維修站主要考慮性價比情況和便捷性，供需關(guān)系不緊密?關(guān)鍵成功要素：有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的品牌影響力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘34醇酸樹脂市場?涂料行業(yè)預(yù)計未來增長率 6％?南方市場專業(yè)化程度高，樹脂已采用專業(yè)生產(chǎn)方式，行業(yè)集中度較高；北方市場目前仍由涂料廠商自產(chǎn)，但已有專業(yè)化趨勢，未來幾年行業(yè)集中度將提高?由于運輸問題，樹脂廠與涂料廠商需保持在一定區(qū)域范圍內(nèi)?醇酸樹脂 2023年需求量萬噸，增長率 %，預(yù)計未來幾年隨著涂料行業(yè)的增長將有結(jié)構(gòu)性下降，但總量在短期內(nèi)不會下降?醇酸樹脂毛利率略高于 10%，改性產(chǎn)品毛利率較高， 20％左右；隨著國家基礎(chǔ)化工行業(yè)產(chǎn)能的提高未來幾年將有所下降?在樹脂行業(yè)中技術(shù)壁壘較低，相對于涂料行業(yè)稍高?銷售方式主要是直銷?投資大，要求規(guī)模效應(yīng)?關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力和配合涂料廠商需求的研發(fā)能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘35分行業(yè)分析 (海洋涂料 )客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘? 近年國際貿(mào)易航運量持續(xù)增長，我國對外貿(mào)易量也持續(xù)高速增長。 25家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包的特點提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能涂料廠商 施工廠商 家電廠商家電生產(chǎn)涂裝施工涂料生產(chǎn)決定購買涂料品種、顏色委托加工?比較熟悉涂料特點和性能，對涂裝施工工藝可以提供指導(dǎo)?施工設(shè)備投入較大，對涂裝施工技術(shù)掌握程度高?整合可以帶來較高的利潤以及更強的鎖定家電廠商的能力?整合可以避免因為不同涂裝廠商而帶來的需要調(diào)整涂料適應(yīng)不同設(shè)備的情況26轎車新車涂料市場由外資企業(yè)主導(dǎo)、進入壁壘高，通過與國際廠商合作獲得行業(yè)經(jīng)驗是進入市場的主要方式?中國轎車行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整后已經(jīng)進入高速增長時期， 1999和 2023年增長均高于10％，預(yù)計未來幾年仍將保持高速增長?國內(nèi)轎車 70％由外資生產(chǎn)， WTO后國外廠商會有更多進入國內(nèi)?國外轎車廠商選擇涂料供應(yīng)商的原則是首選其母公司供應(yīng)商技術(shù)的產(chǎn)品?國內(nèi)轎車行業(yè)利潤率較高，涂料占其成本比重小，廠商對涂料價格不敏感?國內(nèi)轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模?涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年隨著國外轎車廠商的進入會有更多外資涂料廠商進入?涂料廠商地域的分布將趨于國際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則?轎車涂料 2023年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著轎車行業(yè)的增長保持高速增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘高?銷售方式主要是直銷?轎車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入?關(guān)鍵成功要素：具備行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘27客車新車涂料市場集中度不高、有一定技術(shù)壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力是關(guān)鍵因素?中國客車行業(yè) 1999增長率 ％， 2023年略高于 10％，預(yù)計未來幾年將保持平穩(wěn)增長?國內(nèi)客車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產(chǎn)比較集中，整車相對分散?WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內(nèi)客車生產(chǎn)業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力?國內(nèi)輕型、微型客車生產(chǎn)集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷?涂料占客車成本比重低，客車廠商對價格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商?客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力?客車涂料 2023年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著客車行業(yè)的增長保持較高增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘較高?銷售方式主要是直銷?客車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入?關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘28載貨車新車涂料市場?中國客車行業(yè) 1999增長率 ％， 2023年略高于 13％，未來幾年增長率有所下降?國內(nèi)載貨車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產(chǎn)比較集中，整車相對分散?WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內(nèi)載貨車生產(chǎn)業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力，一汽已將其定位為國際卡車生產(chǎn)中心?國內(nèi)載貨車生產(chǎn)集約程度高，一汽、東風(fēng)市場占有率 ％?涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對價格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商?載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應(yīng)能力?載貨車涂料 2023年需求量萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著載貨車行業(yè)的增長保持較高增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘較高?銷售方式主要是直銷?載貨車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進入?關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要載貨車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘29汽車工業(yè)在經(jīng)過了 94－ 98年的調(diào)整期后開始進入穩(wěn)步增長時期1999—2023 年國內(nèi)汽車產(chǎn)量增長率趨勢從 1994年到 1998年中國汽車工業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以 3％－ 7％速度緩慢增長； 1999年中國汽車市場開始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增長。該公司在國內(nèi)蘇州、廣東東莞新建的涂料生產(chǎn)廠將在今年投入生產(chǎn)。?福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢的同時，在2023年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場，該公司在北京設(shè)立了分銷處，開發(fā)華北和東北的粉末涂料市場。24國外一些大公司已經(jīng)紛紛開始擴大產(chǎn)能，國內(nèi)粉末涂料市場必將在幾年內(nèi)結(jié)束紛爭時代國內(nèi)粉末涂料廠從 98年的 35家快速發(fā)展到2023年的 1100家，但市場相對來說非常分散，即使國內(nèi)最大的粉末涂料生產(chǎn)廠家也占不到市場的 8% 。?隨著粉末涂料低溫固化技術(shù)的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高。在我國粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品的涂裝。可以這樣說：我國三大涂料基地初步形成。新生代企業(yè)在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期隨地域性客戶廠商集團進入市場集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者注重短期經(jīng)濟利益產(chǎn)能改變?外資和新生代廠商紛紛擴大產(chǎn)能?國營大企業(yè)縱向整合行為改變C 績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè) 生產(chǎn) 商 生產(chǎn) 商涂料行業(yè) SCP分析12國內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地區(qū)、長江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成2023年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東省）涂料總量占全國總量的 %；長江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量的 %；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國總量的%。添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進步所引至11財務(wù)?行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高的細分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤率高于行業(yè)平均利潤科技進步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進步帶動?應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對客戶需求適用性需求方?在國內(nèi)經(jīng)濟形勢保持較高速增長的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長 ,預(yù)計未來 5年將保持 6%的年增長率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長主要由所服務(wù)行業(yè)決定， WTO后國際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢并帶動涂料的增長?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購買，對價格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費者購買，消費能力決定價格敏感度供給方?技術(shù)高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場集中度高?我國三大涂料基地初步形成?進口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競爭加劇，其侃價能力下降?涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價能力較低營銷?外資涂料商大多隨原有客戶廠商進入國內(nèi)專業(yè)市場– 多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)– 行業(yè)規(guī)則制定者167。同時涂料產(chǎn)品自身的結(jié)構(gòu)和性能