【正文】 將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術壁壘低；原料依靠進口，無成本差異；需要投資小?銷售方式主要是直銷?關鍵成功要素：與客戶關系的維護能力，客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘20鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護客戶關系成為至關重要的因素?中國鐵路運輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設備的更新?lián)Q代將成為促進鐵路涂料消費的重要因素?鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料的選擇權已下放各機車廠?涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感?橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場特征?車輛涂料廠商有鄰近機車廠的地理分布特點?鐵路涂料 2023年需求量 ，預計未來幾年仍將處于低增長階段?鐵路橋梁毛利率 15－ 20%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術壁壘低；需要投資小?鐵路橋梁需要許可證?銷售方式主要是直銷?關鍵成功要素：與客戶關系的維護能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘21家電涂料市場將進入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業(yè)領先廠商的能力是決定成敗的關鍵要素?中國家電行業(yè)已經(jīng)進入低增長時期， WTO后國內(nèi)家電廠商的出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉移的舉措將會拉動行業(yè)增長，成為行業(yè)突破點?中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風險仍然較高?國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地區(qū)?國內(nèi)家電行業(yè)領先企業(yè)大多跨領域生產(chǎn)，并不斷提高技術投入?涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場占有率 8％?國外廠商紛紛在國內(nèi)擴大產(chǎn)能，增加布點范圍?家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能?涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū)?家電涂料 2023年需求量 10萬噸，預計未來幾年將隨著家電行業(yè)的增長保持同步增長?2023年家電涂料需求中 60％粉末涂料、40％溶劑型涂料，隨著低溫固化粉末涂料的出現(xiàn)，這一比例將進一步提高?毛利率 %，未來幾年將由于競爭激烈而出現(xiàn)較大的下滑?隨著國外樹脂供應商開始在國內(nèi)生產(chǎn)，技術壁壘降低?銷售方式主要是直銷?關鍵成功要素：快速響應客戶在產(chǎn)品、應用服務方面需求的能力，一定的資金實力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘22粉末涂料在家電上的使用比例已經(jīng)達到 60％以上資料來源：北京華通人市場信息有限責任公司粉末涂料作為無溶劑涂料，符合國際上流行的 “四Ｅ ”原則（經(jīng)濟、環(huán)保、高效、性能卓越），因而得到高速發(fā)展。涂料需經(jīng)過生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。?本項目建議書簡述了 XX管理顧問對本項目的初步理解以及可能的項目任務目標；闡述了項目所針對的關鍵議題；描述了解決客戶問題將采用的方法、步驟和最終產(chǎn)品； XX公司和可能參與項目的人員資歷；以及建議性的工作安排。這些構想尚需進一步得到 ZY工業(yè)公司的認可。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結構 具體內(nèi)容? 涂料行業(yè)分析? 涂料行業(yè)細分領域分析 ? ZY進入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析? 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略支持? 燈塔管理現(xiàn)狀診斷– 業(yè)務戰(zhàn)略 — 組織結構– 運營體系 — 人力資源 ? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述? ZY涂料戰(zhàn)略手段建議? 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來管理模式和過渡性方案：– 組織結構調(diào)整 — 運營系統(tǒng)流程改善– 人力資源XX管理顧問已完成了行業(yè)分析、燈塔診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和 ZY工業(yè)進行深入討論7216。同時涂料產(chǎn)品自身的結構和性能是由其化工原料決定的。在我國粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品的涂裝。該公司在國內(nèi)蘇州、廣東東莞新建的涂料生產(chǎn)廠將在今年投入生產(chǎn)。? 船舶制造 / 維修業(yè)的制造周期長，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較小，集裝箱制造周期短，受經(jīng)濟大環(huán)境波動的影響較大。? 客戶對產(chǎn)品的價格、技術性能的要求都較高。?與大客戶的穩(wěn)定合作關系。? 國務院發(fā)文通知 “堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。?近海漁船、內(nèi)河船舶涂料的毛利率 ??%，預計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。? 涂料成本在家具成本中占 10%15%。預計未來增長率為5%左右。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括：–奧運圈–西部地區(qū)–部分沿海城市? 涂料的采購主要由建筑項目甲方?jīng)Q定? 客戶采購時主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，同時關系因素也很重要。 燈塔管理狀況診斷216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔管理狀況診斷216。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結構65ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車和重防腐涂料領域的技術、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成較強的能力，基本具備了全面進入該領域的資源。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結構55進入國內(nèi)專業(yè)涂料領域并在其中達到領先地位，需要在技術、銷售、資金等方面具有較高的能力專業(yè)客戶技術 市場、銷售管理資金 ?產(chǎn)品研發(fā)能力?應用技術研究能力?技術服務能力? 專業(yè)客戶關系資源? 對客戶行業(yè)的理解能力? 市場營銷能力? 分銷商開發(fā)能力? 分銷商管理能力? 投資資金? 運營發(fā)展資金生產(chǎn) ? 綜合性生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)管理能力56技術 銷售 資金 生產(chǎn)卡車漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力重防腐漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力12注： ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 來自 ZY派駐關西的管理人員?在卡車和重防腐漆領域， ZY工業(yè)有較強潛在的專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定的條件，但在技術、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距ZY工業(yè)資源和能力 57在建筑項目和道路漆領域， ZY工業(yè)有一定潛在的專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定的條件，但在技術、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距技術 銷售 資金 生產(chǎn)建筑項目漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力道路漆領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力12注： ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 來自 ZY派駐關西的管理人員12?ZY工業(yè)資源和能力 58在樹脂領域， ZY工業(yè)在市場營銷策劃能力和資金方面具備一定的條件，但在客戶資源、技術、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距技術 銷售 資金 生產(chǎn)樹脂領域資源技術成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡 資金實力 生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應用技術研究能力市場營銷 /品牌管理能力資金管理能力技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力1注： ZY有良好的聲譽和品牌形象，但其航運主業(yè)與涂料行業(yè)關聯(lián)不大，所以擁有一定的品牌資源 來自 ZY派駐關西的管理人員 ZY工業(yè)資源和能力 59ZY工業(yè)是圍繞航運業(yè)的綜合性投資管理公司，資產(chǎn)分拆后公司的投資仍主要集中在造船、鋼結構等業(yè)務領域，且這些公司的經(jīng)營狀況不良，將在很大程度上影響工業(yè)公司在涂料行業(yè)的發(fā)展修船業(yè)%造箱業(yè)%三家迪施%28,593萬 56,544萬長期投資 85,137萬流動資產(chǎn) 31,704萬其它 325萬負債 14,314萬凈資產(chǎn) 102,852萬分拆前資產(chǎn)負債投資結構和資產(chǎn)分拆示意圖除三家涂料企業(yè)外其它企業(yè)? 大都處于持續(xù)虧損狀態(tài)? 2023年虧損額總計為 4,018萬元，累計虧損 12,648 萬元? 資產(chǎn)負債率都大于75％資料來源： ZY工業(yè)提供資料； XX分析 60ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資規(guī)模很小，但如果將 ZY集團內(nèi)其它公司地投資合并注入，則可以形成近 8千萬元的資產(chǎn)規(guī)模資料來源： ZY工業(yè)提供資料； XX分析＋資產(chǎn)分拆后 ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資只占其總體投資的 5％，投資額為 2,989萬元ZY集團內(nèi)其它公司在涂料行業(yè)投資 4,738萬元? 在涂料行業(yè)的總投資額 7,787萬元，集中在船舶、集裝箱用重防腐涂料領域? 上述數(shù)據(jù)是各被投企業(yè)股本金按比例加總得到。建筑涂料市場將以每年 ％的速度增長? 建筑項目細分市場的增長將成為整個涂料市場增長的重點：–外墻裝飾中涂料的應用比例將增加–一次性精裝修政策的推出? 對于廠商來說，建筑項目市場獲利水平較高，且有助于品牌形象的樹立， 但由于一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內(nèi)占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)模? 客戶比較分散，市場進入壁壘較高，要求有較高的客戶關系和大客戶開發(fā)能力? 技術壁壘較低? 關鍵成功要素包括：–能夠與有較強大客戶開發(fā)實力的經(jīng)銷商建立緊密合作關系–較強的技術服務能力–對新進入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘45建筑涂料 —— 家庭裝修涂料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。?技術壁壘屬于中低等。? 全國生產(chǎn)木器涂料的廠商大約有 800家。?銷售方式主要是直銷 (修造船廠 )與分銷 (個體船舶修理 )結合的方式?！? 客戶的財務狀況差，支付能力弱，壞帳多。?關鍵成功要素：對客戶綜合要求的快速反應能力。其中許多小廠商的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。? 國際六大廠商壟斷國際海洋涂料市場，國內(nèi)海洋涂料的供應商主要集中于幾家跨國公司的國內(nèi)合資企業(yè)。 25家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包的特點提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能涂料廠商 施工廠商 家電廠商家電生產(chǎn)涂裝施工涂料生產(chǎn)決定購買涂料品種、顏色委托加工?比較熟悉涂料特點和性能，對涂裝施工工藝可以提供指導?施工設備投入較大，對涂裝施工技術掌握程度高?整合可以帶來較高的利潤以及更強的鎖定家電廠商的能力?整合可以避免因為不同涂裝廠商而帶來的需要調(diào)整涂料適應不同設備的情況26轎車新車涂料市場由外資企業(yè)主導、進入壁壘高，通過與國際廠商合作獲得行業(yè)經(jīng)驗是進入市場的主要方式?中國轎車行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整后已經(jīng)進入高速增長時期， 1999和 2023年增長均高于10％，預計未來幾年仍將保持高速增長?國內(nèi)轎車 70％由外資生產(chǎn)， WTO后國外廠商會有更多進入國內(nèi)?國外轎車廠商選擇涂料供應商的原則是首選其母公司供應商技術的產(chǎn)品?國內(nèi)轎車行業(yè)利潤率較高，涂料占其成本比重小，廠商對涂料價格不敏感?國內(nèi)轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模?涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年隨著國外轎車廠商的進入會有更多外資涂料廠商進入?涂料廠商地域的分布將趨于國際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則?轎車涂料 2023年需求量萬噸，預計未來幾年將隨著轎車行業(yè)的增長保持高速增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術壁壘高?銷售方式主要是直銷?轎車廠商與涂料廠商的供需關系十分穩(wěn)定，新供應商難以進入?關鍵成功要素：具備行業(yè)應用經(jīng)驗客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘27客車新車涂料市場集中度不高、有一定技術壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力是關鍵因素?中國客車行業(yè) 1999增長率 ％， 2023年略高于 10％，預計未來幾年將保持平穩(wěn)