【正文】 由于一對一的項目銷售形式使得難以在較短時間內占據(jù)較大的市場份額和較大的銷售規(guī)模? 客戶比較分散，市場進入壁壘較高，要求有較高的客戶關系和大客戶開發(fā)能力? 技術壁壘較低? 關鍵成功要素包括：–能夠與有較強大客戶開發(fā)實力的經銷商建立緊密合作關系–較強的技術服務能力–對新進入者來說，自身需要有一定的大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘45建筑涂料 —— 家庭裝修涂料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。但未來幾年建筑業(yè)的投資熱點包括：–奧運圈–西部地區(qū)–部分沿海城市? 涂料的采購主要由建筑項目甲方決定? 客戶采購時主要考慮產品的質量，同時關系因素也很重要。?關鍵成功要素：銷售渠道的管理客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘44建筑涂料 —— 建筑項目細分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。主要用于大客戶鋪底用。?技術壁壘屬于中低等。預計未來增長率為5%左右。?木器涂料的市場規(guī)模 2023年為 12萬噸。? 木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。? 全國生產木器涂料的廠商大約有 800家。? 涂料成本在家具成本中占 10%15%。 (2023年數(shù)據(jù) )出口額前八省市的家具出口額占全國家具出口總額的 92％。客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘43分行業(yè)分析 (木器涂料 )? 中國將成為家具出口大國，家具行業(yè)的預計增長率約為 %。?銷售方式主要是直銷 (修造船廠 )與分銷 (個體船舶修理 )結合的方式。?近海漁船、內河船舶涂料的毛利率 ??%，預計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。?2023年需求量 4萬噸左右。? 全國生產其它防腐涂料的廠商一般也生產近海漁船、內河船舶涂料，廠商眾多?！? 客戶的財務狀況差，支付能力弱，壞帳多。? 國務院發(fā)文通知 “堅決停止近海漁船的盲目發(fā)展。內河航運業(yè)的不景氣在短時期內看不到扭轉的跡象。由于近年我國堅持擴大內需，通過增大基建投資來帶動經濟增長。?關鍵成功要素：對客戶綜合要求的快速反應能力。?與大客戶的穩(wěn)定合作關系。?工業(yè)重防腐涂料的毛利率 ??%，預計未來幾年的利潤將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。? 最大的五個涂料廠商的市場份額占總份額的 20%。其中許多小廠商的產品質量低劣。? 客戶對產品的價格、技術性能的要求都較高。? 研發(fā)技術、銷售服務能力要求很高? 銷售方式主要是直銷? 關鍵成功要素：技術研發(fā)、應用能力36分行業(yè)分析 (工業(yè)重防腐涂料 )? 工業(yè)重防腐涂料的客戶行業(yè)復雜，在地理分布上也十分分散。? 海洋涂料 2023年需求量約 21萬噸，預計到 2023年年均增長率 %。? 國際六大廠商壟斷國際海洋涂料市場，國內海洋涂料的供應商主要集中于幾家跨國公司的國內合資企業(yè)。? 船舶制造 / 維修業(yè)的制造周期長，受經濟大環(huán)境波動的影響較小，集裝箱制造周期短，受經濟大環(huán)境波動的影響較大。? 我國造船業(yè)持續(xù)繁榮，進入世界三強。 ” －－一汽總經理竺延風在第 400萬輛解放卡車下線儀式上的講話一汽解放 2023年產量已經接近國際卡車業(yè)巨頭一汽未來幾年的目標：?年銷量 80萬輛?銷售收入 1000億元?利潤 300億元32圖膜質量要求高、涂裝設備投資大是汽車廠商與涂料供應商之間的供需關系十分穩(wěn)定的兩大原因33修補車涂料市場地域分散，遍布全國的銷售網絡和具有影響力的品牌是成功關鍵?中國汽車保有量將穩(wěn)步增長?汽車維修業(yè)比較分散，中高檔轎車一般在特約維修站維修，由生產廠商提供原廠漆，其他車輛就近維修，采用通用型號修補漆?維修漆因為使用方式的要求，包裝成本較高?根據(jù)消費對象的不同對涂料價格的敏感程度不同，個人消費者敏感度高?涂料廠商行業(yè)集中度不高，但國外廠商進入較早，已經具有相當品牌知名度?維修站十分分散，涂料廠商需要具備全國供應能力?修補車涂料 2023年需求量 ，增長率 %，預計未來幾年將保持穩(wěn)定增長?毛利率 %，未來幾年將有所下降?中高檔轎車漆技術壁壘較高，其他漆相對較低?銷售方式主要是分銷?特約維修站由汽車生產廠商供應涂料，供需關系穩(wěn)定；普通維修站主要考慮性價比情況和便捷性，供需關系不緊密?關鍵成功要素：有效的銷售網絡和一定的品牌影響力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘34醇酸樹脂市場?涂料行業(yè)預計未來增長率 6％?南方市場專業(yè)化程度高，樹脂已采用專業(yè)生產方式，行業(yè)集中度較高；北方市場目前仍由涂料廠商自產，但已有專業(yè)化趨勢，未來幾年行業(yè)集中度將提高?由于運輸問題，樹脂廠與涂料廠商需保持在一定區(qū)域范圍內?醇酸樹脂 2023年需求量萬噸，增長率 %，預計未來幾年隨著涂料行業(yè)的增長將有結構性下降，但總量在短期內不會下降?醇酸樹脂毛利率略高于 10%，改性產品毛利率較高， 20％左右；隨著國家基礎化工行業(yè)產能的提高未來幾年將有所下降?在樹脂行業(yè)中技術壁壘較低，相對于涂料行業(yè)稍高?銷售方式主要是直銷?投資大，要求規(guī)模效應?關鍵成功要素：成本領先能力和配合涂料廠商需求的研發(fā)能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘35分行業(yè)分析 (海洋涂料 )客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘? 近年國際貿易航運量持續(xù)增長，我國對外貿易量也持續(xù)高速增長。 25家電生產商往往將涂裝施工外包的特點提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能涂料廠商 施工廠商 家電廠商家電生產涂裝施工涂料生產決定購買涂料品種、顏色委托加工?比較熟悉涂料特點和性能，對涂裝施工工藝可以提供指導?施工設備投入較大，對涂裝施工技術掌握程度高?整合可以帶來較高的利潤以及更強的鎖定家電廠商的能力?整合可以避免因為不同涂裝廠商而帶來的需要調整涂料適應不同設備的情況26轎車新車涂料市場由外資企業(yè)主導、進入壁壘高，通過與國際廠商合作獲得行業(yè)經驗是進入市場的主要方式?中國轎車行業(yè)經過幾年的調整后已經進入高速增長時期， 1999和 2023年增長均高于10％，預計未來幾年仍將保持高速增長?國內轎車 70％由外資生產， WTO后國外廠商會有更多進入國內?國外轎車廠商選擇涂料供應商的原則是首選其母公司供應商技術的產品?國內轎車行業(yè)利潤率較高，涂料占其成本比重小，廠商對涂料價格不敏感?國內轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模?涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年隨著國外轎車廠商的進入會有更多外資涂料廠商進入?涂料廠商地域的分布將趨于國際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則?轎車涂料 2023年需求量萬噸，預計未來幾年將隨著轎車行業(yè)的增長保持高速增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術壁壘高?銷售方式主要是直銷?轎車廠商與涂料廠商的供需關系十分穩(wěn)定，新供應商難以進入?關鍵成功要素：具備行業(yè)應用經驗客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘27客車新車涂料市場集中度不高、有一定技術壁壘，鎖定主要客車生產商的能力是關鍵因素?中國客車行業(yè) 1999增長率 ％， 2023年略高于 10％，預計未來幾年將保持平穩(wěn)增長?國內客車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產比較集中，整車相對分散?WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內客車生產業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力?國內輕型、微型客車生產集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷?涂料占客車成本比重低，客車廠商對價格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內廠商?客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應能力?客車涂料 2023年需求量萬噸，預計未來幾年將隨著客車行業(yè)的增長保持較高增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術壁壘較高?銷售方式主要是直銷?客車廠商與涂料廠商的供需關系十分穩(wěn)定，新供應商難以進入?關鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要客車生產商的能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘28載貨車新車涂料市場?中國客車行業(yè) 1999增長率 ％， 2023年略高于 13％，未來幾年增長率有所下降?國內載貨車行業(yè)底盤、發(fā)動機的生產比較集中，整車相對分散?WTO后進口稅率降低可以使進口底盤價格下降，國內載貨車生產業(yè)的低勞動力成本將提高其國際競爭力，一汽已將其定位為國際卡車生產中心?國內載貨車生產集約程度高，一汽、東風市場占有率 ％?涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對價格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內廠商?載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供應能力?載貨車涂料 2023年需求量萬噸，預計未來幾年將隨著載貨車行業(yè)的增長保持較高增長?毛利率 %，未來幾年仍將保持穩(wěn)定?技術壁壘較高?銷售方式主要是直銷?載貨車廠商與涂料廠商的供需關系十分穩(wěn)定，新供應商難以進入?關鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要載貨車生產商的能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘29汽車工業(yè)在經過了 94－ 98年的調整期后開始進入穩(wěn)步增長時期1999—2023 年國內汽車產量增長率趨勢資料來源：涂料工業(yè)年鑒 1999－ 2023《汽車涂料－中國技術水平提高最快的涂料品種》 汽車工業(yè)協(xié)會 《 1999年汽車工業(yè)產銷形勢回顧》從 1994年到 1998年中國汽車工業(yè)通過產品結構調整，每年以 3％－ 7％速度緩慢增長； 1999年中國汽車市場開始出現(xiàn)產品結構性回升，并轉化為總產量穩(wěn)步增長。該公司在國內蘇州、廣東東莞新建的涂料生產廠將在今年投入生產。?福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢的同時，在2023年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場，該公司在北京設立了分銷處，開發(fā)華北和東北的粉末涂料市場。資料來源：北京華通人市場信息有限責任公司、涂料在線網《快速增長的國內粉末涂料市場 》24國外一些大公司已經紛紛開始擴大產能，國內粉末涂料市場必將在幾年內結束紛爭時代國內粉末涂料廠從 98年的 35家快速發(fā)展到2023年的 1100家，但市場相對來說非常分散，即使國內最大的粉末涂料生產廠家也占不到市場的 8% 。?隨著粉末涂料低溫固化技術的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高。在我國粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品的涂裝。可以這樣說：我國三大涂料基地初步形成。新生代企業(yè)在經濟轉型時期隨地域性客戶廠商集團進入市場集中于技術要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者注重短期經濟利益產能改變?外資和新生代廠商紛紛擴大產能?國營大企業(yè)縱向整合行為改變C 績效改變P結構改變S行業(yè) 生產 商 生產 商涂料行業(yè) SCP分析12國內涂料生產向珠江三角洲地區(qū)、長江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成2023年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖偭康?%；長江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量的 %；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國總量的%。添 加 料 供 應 涂 料 生 產 銷 售（含技術服務）原料供應 樹脂生產涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國家基礎化工工業(yè)的進步所引至11財務?行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高的細分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產品和特殊功能產品利潤率高于行業(yè)平均利潤科技進步?涂料產品整體性能的提升由原料行業(yè)技術進步帶動?應用技術研發(fā)可以提升涂料對客戶需求適用性需求方?在國內經濟形勢保持較高速增長的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長 ,預計未來 5年將保持 6%的年增長率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長主要由所服務行業(yè)決定， WTO后國際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢并帶動涂料的增長?專業(yè)漆產品由客戶廠商購買，對價格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤水平決定；民用漆產品由消費者購買，消費能力決定價格敏感度供給方?技術高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場集中度高?我國三大涂料基地初步形成?進口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國內生產使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術壁壘降低產業(yè)鏈?隨著原料廠商的競