【正文】 由于一對(duì)一的項(xiàng)目銷售形式使得難以在較短時(shí)間內(nèi)占據(jù)較大的市場(chǎng)份額和較大的銷售規(guī)模? 客戶比較分散，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高，要求有較高的客戶關(guān)系和大客戶開(kāi)發(fā)能力? 技術(shù)壁壘較低? 關(guān)鍵成功要素包括：–能夠與有較強(qiáng)大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)力的經(jīng)銷商建立緊密合作關(guān)系–較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)能力–對(duì)新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，自身需要有一定的大客戶開(kāi)發(fā)能力，以成功切入市場(chǎng)客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘45建筑涂料 —— 家庭裝修涂料細(xì)分市場(chǎng)將保持較快增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間較大，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)水平逐年下降。但未來(lái)幾年建筑業(yè)的投資熱點(diǎn)包括：–奧運(yùn)圈–西部地區(qū)–部分沿海城市? 涂料的采購(gòu)主要由建筑項(xiàng)目甲方?jīng)Q定? 客戶采購(gòu)時(shí)主要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)關(guān)系因素也很重要。?關(guān)鍵成功要素：銷售渠道的管理客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘44建筑涂料 —— 建筑項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)將保持快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間很大，但利潤(rùn)空間將緩慢下降。主要用于大客戶鋪底用。?技術(shù)壁壘屬于中低等。預(yù)計(jì)未來(lái)增長(zhǎng)率為5%左右。?木器涂料的市場(chǎng)規(guī)模 2023年為 12萬(wàn)噸。? 木器涂料廠商在家具廠商集中的地區(qū)較為集中。? 全國(guó)生產(chǎn)木器涂料的廠商大約有 800家。? 涂料成本在家具成本中占 10%15%。 (2023年數(shù)據(jù) )出口額前八省市的家具出口額占全國(guó)家具出口總額的 92％?？蛻粜袠I(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘43分行業(yè)分析 (木器涂料 )? 中國(guó)將成為家具出口大國(guó)，家具行業(yè)的預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率約為 %。?銷售方式主要是直銷 (修造船廠 )與分銷 (個(gè)體船舶修理 )結(jié)合的方式。?近海漁船、內(nèi)河船舶涂料的毛利率 ??%，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年的利潤(rùn)將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。?2023年需求量 4萬(wàn)噸左右。? 全國(guó)生產(chǎn)其它防腐涂料的廠商一般也生產(chǎn)近海漁船、內(nèi)河船舶涂料，廠商眾多?！? 客戶的財(cái)務(wù)狀況差，支付能力弱，壞帳多。? 國(guó)務(wù)院發(fā)文通知 “堅(jiān)決停止近海漁船的盲目發(fā)展。內(nèi)河航運(yùn)業(yè)的不景氣在短時(shí)期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)的跡象。由于近年我國(guó)堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需，通過(guò)增大基建投資來(lái)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。?關(guān)鍵成功要素：對(duì)客戶綜合要求的快速反應(yīng)能力。?與大客戶的穩(wěn)定合作關(guān)系。?工業(yè)重防腐涂料的毛利率 ??%，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年的利潤(rùn)將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。? 最大的五個(gè)涂料廠商的市場(chǎng)份額占總份額的 20%。其中許多小廠商的產(chǎn)品質(zhì)量低劣。? 客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、技術(shù)性能的要求都較高。? 研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求很高? 銷售方式主要是直銷? 關(guān)鍵成功要素：技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力36分行業(yè)分析 (工業(yè)重防腐涂料 )? 工業(yè)重防腐涂料的客戶行業(yè)復(fù)雜，在地理分布上也十分分散。? 海洋涂料 2023年需求量約 21萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到 2023年年均增長(zhǎng)率 %。? 國(guó)際六大廠商壟斷國(guó)際海洋涂料市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)海洋涂料的供應(yīng)商主要集中于幾家跨國(guó)公司的國(guó)內(nèi)合資企業(yè)。? 船舶制造 / 維修業(yè)的制造周期長(zhǎng)，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境波動(dòng)的影響較小，集裝箱制造周期短，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境波動(dòng)的影響較大。? 我國(guó)造船業(yè)持續(xù)繁榮，進(jìn)入世界三強(qiáng)。 ” －－一汽總經(jīng)理竺延風(fēng)在第 400萬(wàn)輛解放卡車下線儀式上的講話一汽解放 2023年產(chǎn)量已經(jīng)接近國(guó)際卡車業(yè)巨頭一汽未來(lái)幾年的目標(biāo)：?年銷量 80萬(wàn)輛?銷售收入 1000億元?利潤(rùn) 300億元32圖膜質(zhì)量要求高、涂裝設(shè)備投資大是汽車廠商與涂料供應(yīng)商之間的供需關(guān)系十分穩(wěn)定的兩大原因33修補(bǔ)車涂料市場(chǎng)地域分散，遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和具有影響力的品牌是成功關(guān)鍵?中國(guó)汽車保有量將穩(wěn)步增長(zhǎng)?汽車維修業(yè)比較分散，中高檔轎車一般在特約維修站維修，由生產(chǎn)廠商提供原廠漆，其他車輛就近維修，采用通用型號(hào)修補(bǔ)漆?維修漆因?yàn)槭褂梅绞降囊?，包裝成本較高?根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的不同對(duì)涂料價(jià)格的敏感程度不同，個(gè)人消費(fèi)者敏感度高?涂料廠商行業(yè)集中度不高，但國(guó)外廠商進(jìn)入較早，已經(jīng)具有相當(dāng)品牌知名度?維修站十分分散，涂料廠商需要具備全國(guó)供應(yīng)能力?修補(bǔ)車涂料 2023年需求量 ，增長(zhǎng)率 %，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)?毛利率 %，未來(lái)幾年將有所下降?中高檔轎車漆技術(shù)壁壘較高，其他漆相對(duì)較低?銷售方式主要是分銷?特約維修站由汽車生產(chǎn)廠商供應(yīng)涂料，供需關(guān)系穩(wěn)定；普通維修站主要考慮性價(jià)比情況和便捷性，供需關(guān)系不緊密?關(guān)鍵成功要素：有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的品牌影響力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘34醇酸樹(shù)脂市場(chǎng)?涂料行業(yè)預(yù)計(jì)未來(lái)增長(zhǎng)率 6％?南方市場(chǎng)專業(yè)化程度高，樹(shù)脂已采用專業(yè)生產(chǎn)方式，行業(yè)集中度較高；北方市場(chǎng)目前仍由涂料廠商自產(chǎn)，但已有專業(yè)化趨勢(shì)，未來(lái)幾年行業(yè)集中度將提高?由于運(yùn)輸問(wèn)題，樹(shù)脂廠與涂料廠商需保持在一定區(qū)域范圍內(nèi)?醇酸樹(shù)脂 2023年需求量萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率 %，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年隨著涂料行業(yè)的增長(zhǎng)將有結(jié)構(gòu)性下降，但總量在短期內(nèi)不會(huì)下降?醇酸樹(shù)脂毛利率略高于 10%，改性產(chǎn)品毛利率較高， 20％左右；隨著國(guó)家基礎(chǔ)化工行業(yè)產(chǎn)能的提高未來(lái)幾年將有所下降?在樹(shù)脂行業(yè)中技術(shù)壁壘較低，相對(duì)于涂料行業(yè)稍高?銷售方式主要是直銷?投資大，要求規(guī)模效應(yīng)?關(guān)鍵成功要素：成本領(lǐng)先能力和配合涂料廠商需求的研發(fā)能力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘35分行業(yè)分析 (海洋涂料 )客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘? 近年國(guó)際貿(mào)易航運(yùn)量持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易量也持續(xù)高速增長(zhǎng)。 25家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包的特點(diǎn)提供了涂料廠商整合下游涂裝環(huán)節(jié)的可能涂料廠商 施工廠商 家電廠商家電生產(chǎn)涂裝施工涂料生產(chǎn)決定購(gòu)買涂料品種、顏色委托加工?比較熟悉涂料特點(diǎn)和性能，對(duì)涂裝施工工藝可以提供指導(dǎo)?施工設(shè)備投入較大，對(duì)涂裝施工技術(shù)掌握程度高?整合可以帶來(lái)較高的利潤(rùn)以及更強(qiáng)的鎖定家電廠商的能力?整合可以避免因?yàn)椴煌垦b廠商而帶來(lái)的需要調(diào)整涂料適應(yīng)不同設(shè)備的情況26轎車新車涂料市場(chǎng)由外資企業(yè)主導(dǎo)、進(jìn)入壁壘高，通過(guò)與國(guó)際廠商合作獲得行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是進(jìn)入市場(chǎng)的主要方式?中國(guó)轎車行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整后已經(jīng)進(jìn)入高速增長(zhǎng)時(shí)期， 1999和 2023年增長(zhǎng)均高于10％，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年仍將保持高速增長(zhǎng)?國(guó)內(nèi)轎車 70％由外資生產(chǎn)， WTO后國(guó)外廠商會(huì)有更多進(jìn)入國(guó)內(nèi)?國(guó)外轎車廠商選擇涂料供應(yīng)商的原則是首選其母公司供應(yīng)商技術(shù)的產(chǎn)品?國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)利潤(rùn)率較高，涂料占其成本比重小，廠商對(duì)涂料價(jià)格不敏感?國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)尚未形成規(guī)模?涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來(lái)幾年隨著國(guó)外轎車廠商的進(jìn)入會(huì)有更多外資涂料廠商進(jìn)入?涂料廠商地域的分布將趨于國(guó)際上流行的衛(wèi)星涂料廠布局原則?轎車涂料 2023年需求量萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將隨著轎車行業(yè)的增長(zhǎng)保持高速增長(zhǎng)?毛利率 %，未來(lái)幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘高?銷售方式主要是直銷?轎車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進(jìn)入?關(guān)鍵成功要素：具備行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘27客車新車涂料市場(chǎng)集中度不高、有一定技術(shù)壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力是關(guān)鍵因素?中國(guó)客車行業(yè) 1999增長(zhǎng)率 ％， 2023年略高于 10％，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)?國(guó)內(nèi)客車行業(yè)底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)比較集中，整車相對(duì)分散?WTO后進(jìn)口稅率降低可以使進(jìn)口底盤(pán)價(jià)格下降，國(guó)內(nèi)客車生產(chǎn)業(yè)的低勞動(dòng)力成本將提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?國(guó)內(nèi)輕型、微型客車生產(chǎn)集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷?涂料占客車成本比重低，客車廠商對(duì)價(jià)格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國(guó)內(nèi)廠商?客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國(guó)供應(yīng)能力?客車涂料 2023年需求量萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將隨著客車行業(yè)的增長(zhǎng)保持較高增長(zhǎng)?毛利率 %，未來(lái)幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘較高?銷售方式主要是直銷?客車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進(jìn)入?關(guān)鍵成功要素：開(kāi)發(fā)和鎖定主要客車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘28載貨車新車涂料市場(chǎng)?中國(guó)客車行業(yè) 1999增長(zhǎng)率 ％， 2023年略高于 13％，未來(lái)幾年增長(zhǎng)率有所下降?國(guó)內(nèi)載貨車行業(yè)底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)比較集中，整車相對(duì)分散?WTO后進(jìn)口稅率降低可以使進(jìn)口底盤(pán)價(jià)格下降，國(guó)內(nèi)載貨車生產(chǎn)業(yè)的低勞動(dòng)力成本將提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，一汽已將其定位為國(guó)際卡車生產(chǎn)中心?國(guó)內(nèi)載貨車生產(chǎn)集約程度高，一汽、東風(fēng)市場(chǎng)占有率 ％?涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對(duì)價(jià)格不敏感?涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國(guó)內(nèi)廠商?載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國(guó)供應(yīng)能力?載貨車涂料 2023年需求量萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將隨著載貨車行業(yè)的增長(zhǎng)保持較高增長(zhǎng)?毛利率 %，未來(lái)幾年仍將保持穩(wěn)定?技術(shù)壁壘較高?銷售方式主要是直銷?載貨車廠商與涂料廠商的供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供應(yīng)商難以進(jìn)入?關(guān)鍵成功要素：開(kāi)發(fā)和鎖定主要載貨車生產(chǎn)商的能力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘29汽車工業(yè)在經(jīng)過(guò)了 94－ 98年的調(diào)整期后開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)時(shí)期1999—2023 年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)率趨勢(shì)資料來(lái)源：涂料工業(yè)年鑒 1999－ 2023《汽車涂料－中國(guó)技術(shù)水平提高最快的涂料品種》 汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 《 1999年汽車工業(yè)產(chǎn)銷形勢(shì)回顧》從 1994年到 1998年中國(guó)汽車工業(yè)通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以 3％－ 7％速度緩慢增長(zhǎng)； 1999年中國(guó)汽車市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。該公司在國(guó)內(nèi)蘇州、廣東東莞新建的涂料生產(chǎn)廠將在今年投入生產(chǎn)。?福祿公司保持在南方發(fā)展態(tài)勢(shì)的同時(shí)，在2023年年底也開(kāi)始開(kāi)發(fā)北方區(qū)市場(chǎng)，該公司在北京設(shè)立了分銷處，開(kāi)發(fā)華北和東北的粉末涂料市場(chǎng)。資料來(lái)源：北京華通人市場(chǎng)信息有限責(zé)任公司、涂料在線網(wǎng)《快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)粉末涂料市場(chǎng) 》24國(guó)外一些大公司已經(jīng)紛紛開(kāi)始擴(kuò)大產(chǎn)能，國(guó)內(nèi)粉末涂料市場(chǎng)必將在幾年內(nèi)結(jié)束紛爭(zhēng)時(shí)代國(guó)內(nèi)粉末涂料廠從 98年的 35家快速發(fā)展到2023年的 1100家，但市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)非常分散，即使國(guó)內(nèi)最大的粉末涂料生產(chǎn)廠家也占不到市場(chǎng)的 8% 。?隨著粉末涂料低溫固化技術(shù)的突破，更多材料可以使用粉末涂料后這一比例將更高。在我國(guó)粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品的涂裝?？梢赃@樣說(shuō)：我國(guó)三大涂料基地初步形成。新生代企業(yè)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期隨地域性客戶廠商集團(tuán)進(jìn)入市場(chǎng)集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者注重短期經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)能改變?外資和新生代廠商紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能?國(guó)營(yíng)大企業(yè)縱向整合行為改變C 績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè) 生產(chǎn) 商 生產(chǎn) 商涂料行業(yè) SCP分析12國(guó)內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個(gè)區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成2023年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖?guó)總量的 %；長(zhǎng)江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國(guó)總量的 %；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國(guó)總量的%。添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹(shù)脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國(guó)家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進(jìn)步所引至11財(cái)務(wù)?行業(yè)總體利潤(rùn)水平將下降，客戶行業(yè)利潤(rùn)水平較高的細(xì)分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤(rùn)率高于行業(yè)平均利潤(rùn)科技進(jìn)步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進(jìn)步帶動(dòng)?應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對(duì)客戶需求適用性需求方?在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)保持較高速增長(zhǎng)的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長(zhǎng) ,預(yù)計(jì)未來(lái) 5年將保持 6%的年增長(zhǎng)率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長(zhǎng)主要由所服務(wù)行業(yè)決定， WTO后國(guó)際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)并帶動(dòng)涂料的增長(zhǎng)?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購(gòu)買，對(duì)價(jià)格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤(rùn)水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費(fèi)者購(gòu)買，消費(fèi)能力決定價(jià)格敏感度供給方?技術(shù)高端市場(chǎng)由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場(chǎng)由傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場(chǎng)由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場(chǎng)集中度高?我國(guó)三大涂料基地初步形成?進(jìn)口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競(jìng)