【正文】 有一個(gè)直觀的感受，從而激發(fā)其置業(yè)夢想。 相應(yīng)，抓住十一黃金周，通過在三亞設(shè)立外展點(diǎn)，積極參與三亞的一些城市推廣活動，一方面打好三亞牌，另一方面，通過與目標(biāo)消費(fèi)群的近距離接觸，提前鎖定相關(guān)目標(biāo)消費(fèi)群。 手段一：整合高端收入客戶資源；手段二：整合集團(tuán)業(yè)主資源；手段三；整合內(nèi)部員工和雅地會資源；手段四：整合各兄弟項(xiàng)目客戶資源；手段五：專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷；手段六：整合目標(biāo)客戶消費(fèi)終端；手段七：利用外展點(diǎn)與巡展；手段八：全員營銷與泛銷售；手段九：直效營銷或團(tuán)購；手段十：各會員組織或消費(fèi)俱樂部 DM；手段十一：與高爾夫銷售互動 三亞等外展點(diǎn)建立； 項(xiàng)目具備一定的參觀條件； 現(xiàn)場指示系統(tǒng)建立； 項(xiàng)目道路和示范區(qū)初具雛形； 銷售中心投入啟用； 物業(yè)管理形象建立； 9月 10月 8— 10月 關(guān)鍵策略運(yùn)用 1：借勢三亞東風(fēng) 前面有言，海南只有三亞具備真正的認(rèn)可度與知名度，陵水相對太弱，如捆綁三亞，可迅速被認(rèn)可。 宣傳推廣逐步升溫，全面向準(zhǔn)客戶推介產(chǎn)品，并抓住黃金周時(shí)機(jī)伺機(jī)開始誠意認(rèn)籌。 有針對性地展開小眾圈層營銷 。 [清水灣 ]營銷推廣實(shí)操性部署 6— 7月 針對海南項(xiàng)目，前期階段應(yīng)采用“大戶外樹立大品牌”的策略，盡快樹立品牌地位和影響力，同時(shí)考慮到本地人易影響外地客戶以及客源大部分為外省客戶的特征，相應(yīng)采取投放下述基本點(diǎn)達(dá)到重點(diǎn)全面覆蓋的策略。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 2：與政府同行 ,成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞 關(guān)鍵策略運(yùn)用 3：聯(lián)同全國權(quán)威媒介 ,掌握旅游地產(chǎn)至高話語權(quán) 建立以主流媒體的記者為主的核心記者團(tuán)，通過其作為發(fā)布途徑陣地，建立與媒體長期穩(wěn)定的關(guān)系，傳播區(qū)域與項(xiàng)目。 從宏觀區(qū)域發(fā)展炒作到項(xiàng)目資源展示，形成一套系統(tǒng)的區(qū)域概念用于市場洗腦。 。 2. 聯(lián)合政府，策劃清水灣區(qū)域推介會 ，打造本土影響力。 ? 十一月二十九日：盛大開盤日 —— 根據(jù)： 確保銷售確認(rèn)有一定時(shí)間去完成； 春節(jié)將近，再晚則邀請各方嘉賓會有難度； 剛好留一個(gè)月全面沖刺全年銷售目標(biāo)任務(wù)； 冬季自然是最好開盤時(shí)節(jié)。 報(bào) 紙 電 視 戶 外 雜志 泛目標(biāo)客戶 本土主流報(bào)紙 機(jī)場、高速 目標(biāo)客群 分眾營銷 主體客戶 大城市 主流報(bào)紙 主要競爭對手 現(xiàn)場 活 動 海南電視臺 翡翠、鳳凰 強(qiáng)烈指引 直效公關(guān) 體驗(yàn)營銷 高端雜志 小眾媒介 DM 如何整合 重要節(jié)點(diǎn) 階段執(zhí)行 推廣途徑整合 重要節(jié)點(diǎn) 如何整合 階段執(zhí)行 整體推廣節(jié)點(diǎn)階段 球場興建 景觀大道修建 A03區(qū) A05區(qū)示范區(qū)打造； 09區(qū)動工，具備一定參觀條件 銷售中心啟用 高爾夫球場、景觀大道、示范區(qū)基本完成 09區(qū)初具雛形，海灘情景初現(xiàn) 集團(tuán)品牌與項(xiàng)目品牌無縫鏈接期 集團(tuán)品牌 導(dǎo)入期 項(xiàng)目品牌 樹立與銷售推廣期 項(xiàng)目 內(nèi)部認(rèn)購期 開盤暨項(xiàng)目 強(qiáng)銷期 工程節(jié)點(diǎn) 推廣階段 銷售節(jié)點(diǎn) 11月 29:開盤日 蓄客黃金周 兩個(gè)最重要節(jié)點(diǎn) —— 所有營銷工作以及工程等配套工作全部圍繞此而展開 ? 十月一日：蓄客黃金周：達(dá)到部分開放條件，開始全面蓄客，甚至內(nèi)部登記認(rèn)購。 東海岸，自然中的現(xiàn)代新城市 案名 項(xiàng)目整體定位 首期住宅產(chǎn)品定位 區(qū)位關(guān)鍵詞 三亞之上，國際海居 雅居樂 但又絕非簡單的捆綁，“三亞之上”一語雙關(guān)，之上意指比三亞更為優(yōu)勝， 高起點(diǎn)規(guī)劃決定其發(fā)展將在三亞之上 ；二者就地理位置版圖而言，本項(xiàng)目也是在三亞上面； 除此，還有居上城的意境，鎖定社會上層人士。 全球度假勝地的中國樣板 自然的 奢華的濱海新城 這是一個(gè)以度假城市灣區(qū)為功能藍(lán)本的現(xiàn)代生活社區(qū)，有美好的自然： 12公里海岸線，乳細(xì)的嫩沙，清新的空氣，幽靜的湖水，環(huán)抱連綿的青山，椰風(fēng)海韻等；更有復(fù)合的高端生活元素：高爾夫、星級酒店群、溫泉等。 規(guī)劃： 環(huán)境：自然環(huán)境之上的設(shè)計(jì) 建筑：熱帶風(fēng)情的現(xiàn)代主義 社區(qū)：濱海新城的功能配套 風(fēng)格：度假、熱帶、人文 （熱帶中國，自然休閑，配套成城） 未來國際濱海新城 度假最佳體驗(yàn)的融和 現(xiàn)代 MIXCITY 現(xiàn)代的自然 熱帶、人文交融 區(qū)位：東海岸旅游度假勝地 東海岸的核心地段 自然的 ,休閑的 ,城市的 項(xiàng)目價(jià)值屋 價(jià)值體系 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目定位 區(qū)位價(jià)值 東海岸 順應(yīng)中國建設(shè) “ 國家海岸 ” 的目標(biāo) ， 借勢三亞 ， 打造海南 “ 旅游度假休閑勝地 ” 的標(biāo)桿性項(xiàng)目 規(guī)劃價(jià)值 大品牌大盤時(shí)代的杰作 國際頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)袂 世界著名酒店聯(lián)手開創(chuàng) 景觀設(shè)計(jì)價(jià)值 自然之上的設(shè)計(jì) 沙灘 、 海洋 、 空氣 、 陽光 、 溫泉 、 椰林 …… 與自然和諧共生 ， 讓自然最自然的存在 項(xiàng)目價(jià)值體系分解 社區(qū)高端配套價(jià)值 濱海新城的功能形態(tài) 高爾夫 、 星級酒店等高尚元素 商業(yè)街等現(xiàn)代城市功能配套 社區(qū)風(fēng)格價(jià)值 熱帶風(fēng)情的現(xiàn)代主義 熱帶中的現(xiàn)代、豐富 不是東方，也不是歐式，是具熱帶風(fēng)情的國際化現(xiàn)代社區(qū) 人文情調(diào)與居住氛圍 物業(yè)管理價(jià)值 品牌物業(yè)管理機(jī)構(gòu) 集約 、 復(fù)合功能服務(wù) 個(gè)性化品牌物業(yè)管理內(nèi)容 價(jià)值體系包裝 高端居住 價(jià)值聯(lián)盟 四季如春 會所 流動景觀 水體系 18洞國際 高爾夫球場 國際雙語 幼學(xué)區(qū) 大管家 總督制物管 濱海風(fēng)情 商業(yè)街 白金 五星級酒店 落蔭 木棧道 國賓級 高爾夫大宅 全體系 室內(nèi)精裝 生態(tài) 商務(wù)區(qū) 貴族 游艇會 12公里 純美海岸線 山地體育 運(yùn)動公園 10國風(fēng)情 溫泉谷 洞察人性和世界真正解讀產(chǎn)品對位并塑造消費(fèi)者價(jià)值觀 雕塑品牌核心價(jià)值和客群精神層面心有靈犀 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目分析 價(jià)值體系 定位依據(jù)與標(biāo)尺 富有穿透力 與競爭對手明顯區(qū)隔 富有感召力和創(chuàng)意空間 案 名 雅居樂 〃 清水灣 案名詮釋 雅居樂 〃 清水灣 包容性強(qiáng)，能涵含所有的度假形態(tài)； 清水兩個(gè)字喻意美好，灣則展示海的最美一面； 香港清水灣同樣蜚聲海外，可予以借勢。 ?基于項(xiàng)目豐富的內(nèi)在價(jià)值，在推廣和銷售中，需要一個(gè)具延展性、包容性、科學(xué)性的概念來包裝。 ?針對競爭對手的分析，本項(xiàng)目關(guān)鍵在于如何取得競爭先發(fā)優(yōu)勢和建立核心競爭力。 文化層次： 高文化學(xué)歷，高端客戶中部分有國外留學(xué)經(jīng)歷 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)： 可使用儲蓄在 100萬元以上，有持續(xù)穩(wěn)定收入來源 置業(yè)狀況： 他們大多屬于二次或者多次置業(yè)。 中國旅游地產(chǎn)品牌項(xiàng)目競爭占位分析 ?深圳華僑城－－花園中建造城市 ?成都芙蓉古城－－中國傳統(tǒng)民居大成 ?魯能三亞灣－－濱海旅游地產(chǎn)先行者 ?廣州東方夏灣拿－－拉丁風(fēng)情小鎮(zhèn) ?南寧嘉和城－－歐洲城邦，一世悠然 每一個(gè)成功的項(xiàng)目，都有自己獨(dú)特的品牌占位。 他山之石，可以攻玉 著名旅游度假區(qū)的天下大勢 以世界的眼光，聚焦清水灣 比弗利山莊 新西蘭 項(xiàng)目分析 價(jià)值體系 項(xiàng)目定位 世界代表性濱海旅游度假區(qū) ?美國夏威夷群島 ?泰國普吉島 ?印尼巴厘島 ?西班牙陽光海岸 ?塞班島 站在巨人肩膀上可以看得更遠(yuǎn)，師夷之長技以制夷。 SWOT分析 核心思考問題 1： 如何使區(qū)域板塊迅速得到認(rèn)同，復(fù)合資源最大價(jià)值化？ 核心思考問題 2： 項(xiàng)目的核心競爭力是什么，在此基礎(chǔ)上，如何形成項(xiàng)目富有穿透力的差異化傳播？ 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機(jī)會 O 威脅 T 借勢而出樹立標(biāo)桿