【正文】 張。選派銷售精英進(jìn)行專項培訓(xùn)，并以現(xiàn)場贈送小禮品或小型活動或講座等形式，吸引更大關(guān)注度。 ?創(chuàng)意性推廣：網(wǎng)上體驗(yàn)館（網(wǎng)站） 總體媒體組合建議 宣傳渠道 媒體主要效用 所占總費(fèi)用比例 電視廣告 （含拍攝費(fèi)用及發(fā)布費(fèi)用） 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 18% 報紙廣告 項目品牌 推廣銷售信息 約 15% 戶外廣告（含島內(nèi)外） 展示點(diǎn) 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 15% 雜志廣告 項目品牌 推廣銷售信息 約 7% 公關(guān)活動 口碑傳播、項目品牌 約 20% 銷售物料 項目品牌、推廣銷售信息 約 7% 現(xiàn)場包裝 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 8% DM、短信 推廣銷售信息 約 3% 網(wǎng)絡(luò) 雅居樂品牌、項目品牌 推廣銷售信息 約 5% 其它 項目品牌 銷售信息 約 2% 附 2：現(xiàn)場包裝構(gòu)思 a、項目現(xiàn)場重點(diǎn)包裝 使用原則： 首先是著重于項目外圍包裝指引，給人一種“已進(jìn)入雅居樂清水灣區(qū)域”氣場強(qiáng)烈感覺；而項目現(xiàn)場建議采納西方頂級奢侈品設(shè)計的概念，增加自然元素的應(yīng)用，適當(dāng)可采取園藝、裝飾符號、空間元素等創(chuàng)新包裝，并結(jié)合現(xiàn)場的物料裝飾，達(dá)到傳播項目設(shè)計理念及高尚元素的目的。 使用建議：第一選擇：《海南日報》 ②雜志類 使用原則： 選擇全國性高端商務(wù)雜志，與報紙媒體一起進(jìn)行強(qiáng)勢推出形象宣傳廣告，增強(qiáng)價值認(rèn)同度，營造項目的高端形象，建立起全國性的品牌知名度，吸引分眾客群。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 1：穩(wěn)步拉升，機(jī)動推貨，迅速撇脂 12月 關(guān)鍵策略運(yùn)用 2：新一輪蓄客推廣 基于本項目貨量巨大，相當(dāng)一部分市場要靠創(chuàng)造和激發(fā)，形成持續(xù)旺銷，且抓住海南冬天銷售旺季時機(jī)，在內(nèi)部認(rèn)購和開盤后須第一時間總結(jié)分析，厘清最有效的客群及相應(yīng)推廣途徑，立馬進(jìn)行新一輪針對性推廣，展開新一輪蓄客。 針對客群大多為島外人士，部分再來海南不便，可創(chuàng)新開盤儀式，在重點(diǎn)目標(biāo)市場搞開盤分儀式，與清水灣現(xiàn)場開盤活動聯(lián)動，形成全國各地共慶本項目開盤的壯舉。 總體而言 :盡快搭建起國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立樣板市場，摸索出一套成熟的新市場拓展模式。 [清水灣 ]營銷推廣實(shí)操性部署 關(guān)鍵策略運(yùn)用 6：創(chuàng)新銷售模式 :多元化多渠道蓄客與內(nèi)部登記認(rèn)購 基于項目體量較大，但首次開盤，針對的又是國內(nèi)分散的細(xì)分市場，在人力時間都有所欠缺的情況下，宜整合各種銷售渠道和資源。但又絕非簡單的捆綁，以“三亞之上”的姿態(tài)進(jìn)行宣傳推廣 。 同時策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”考察活動，組織專題報導(dǎo)。 7月 [清水灣 ]營銷推廣實(shí)操性部署 6月 8月 12月 9月 11月 10月 區(qū)域核心 價值炒作 雅居樂品牌 整合傳播 推廣要素 配合要素 6月 7月 板塊概念 ，參與其組織的省外海南推介活動 1. 策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”活動，組織主流媒體參觀報導(dǎo)及炒作本項目。 全球度假勝地的中國樣板 都市的、生活的濱海新城 這里，更有自然之上的新城市生活形態(tài)，大到你在普通社區(qū)中看不到的電影院、海洋體驗(yàn)展覽館、橫街窄巷式的商業(yè)街區(qū)、集中廣場式的商業(yè)中心 ，小到供應(yīng)新鮮蔬菜水果的超市，你最喜歡的書店咖啡館，和鄰居、朋友經(jīng)常聚餐的粵菜館 ；加上更加成熟完善的教育、銀行、醫(yī)療等基礎(chǔ)配套，不遜于中心城市的都會灣區(qū)生活在此與自然和諧的融匯在一起 人文的 濱海新城 這里，有和你品位相近，志同道合的鄰居，你們可以從一次清晨碰面的問候，一次高爾夫球場上的交鋒進(jìn)而成為親近默契的朋友，時間久了，你會發(fā)現(xiàn)這樣的鄰居越來越多 …… 全球度假勝地的中國樣板 首期產(chǎn)品定位 雅居樂清水灣首期高爾夫別墅 三亞之上，國際海居 首期產(chǎn)品定位詮釋 前面有言，只有三亞具備真正的認(rèn)可度與知名度，陵水相對太弱，如捆綁三亞，可迅速被認(rèn)可。 他們的 度假居住理想 優(yōu)越的 自然環(huán)境 或稀缺資源 交通暢達(dá) 完善配套 與物業(yè)管理 優(yōu)秀的 建筑品質(zhì) 高素質(zhì)的 居住氛圍 可接受的 合理價格 值得信賴的 發(fā)展商品牌 第一類 主力客戶 第二類 外圍客戶 第三類 遠(yuǎn)距客戶 各區(qū)域客戶消費(fèi)需求分析 A. 核心城市：上海、廣州、北京等大城市，有效消費(fèi)力充足，有意置業(yè)或投資海南；消費(fèi)力分流明顯，由于爭奪這批客戶的對手太多，導(dǎo)致競爭異常激烈 B. 雅居樂高端業(yè)主：品牌忠誠度高， ，老客戶的財富積累明顯，且對雅居樂品牌認(rèn)同度相對較高 A. 二線城市：其對海南旅游地產(chǎn)市場較為關(guān)注，但選擇范圍較多，預(yù)計未來，本項目也會吸納不少本類客戶，將消費(fèi)洋房為主 B. 東北：因東北天氣寒冷，秋冬季節(jié)來海南過冬的客戶量不少，合適的產(chǎn)品可滿足其過冬和度假的需求 C. 珠三角、港澳：有一定比例傾向于置業(yè)海南，側(cè)重于度假及投資 A. 海口、三亞：城市中上班，周末渡假為輔（以 5+2形式為主） B. 來海南旅游較多的國際客戶：俄羅斯、日韓等 C. 其它：預(yù)計項目將吸納少部分與東海岸各項目有業(yè)務(wù)聯(lián)系的生意人來此置業(yè) 主力客戶 外圍客戶 遠(yuǎn)距客戶 精耕細(xì)作 內(nèi)拉外推 資源借助 前期重點(diǎn)消化雅居樂高端業(yè)主和核心城市，為項目后續(xù)推廣搭建核心客戶平臺 依靠區(qū)域影響力和外圍推廣拉力帶動，以及與珠三角品牌攻勢合力夾擊 對本土與其它各地客戶主要借助其它可利用銷售資源與品牌戰(zhàn)略以及區(qū)域影響力等進(jìn)行綜合帶動 各區(qū)域客戶推廣策略指引 項目分析 價值體系 項目定位 小結(jié) ?綜合項目的 SWOT分析和地塊要素分析，本項目是一個多元豐富、系統(tǒng)復(fù)合開發(fā)的泛地產(chǎn)項目。 ?定位同樣缺乏高度，且差異化不強(qiáng)，相應(yīng)未來開發(fā)市場前景雖然樂觀但市場細(xì)化不夠，市場容量遠(yuǎn)未激發(fā)出來。 ?東環(huán)鐵路、國際旅游島、國家級別海岸等諸多利好，項目可整合利用資源空間較大。而雅居樂初次涉及海南旅游地產(chǎn)市場，開發(fā)、管理經(jīng)驗(yàn)不具優(yōu)勢。 ?海南旅游度假地產(chǎn)，其外銷性非常明顯，外銷區(qū)域也在逐步擴(kuò)大。 ?旅游客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 ?清水灣項目站在海南未來發(fā)展趨勢的高度，建立在海南與亞洲、世界對話的平臺之上。海棠灣將被打造成國家海岸，香水灣定位為珍珠海岸，亞龍灣、三亞灣相對成熟，清水灣蓄勢待發(fā)。 ?總體而言，海南旅游地產(chǎn)遠(yuǎn)未發(fā)展成熟，尤其是具綜合優(yōu)勢的復(fù)合型旅游地產(chǎn)更是稀缺，另一方面，旅游地產(chǎn)的開發(fā)模式和推廣策略比較雷同。 ?十一五重點(diǎn)工程，有政策和相關(guān)部門大力協(xié)助。 ?三亞已深入人心，相反陵水無論認(rèn)可度還是知名度都偏低。 中國旅游地產(chǎn)品牌項目競爭占位分析 ?深圳華僑城－－花園中建造城市 ?成都芙蓉古城－－中國傳統(tǒng)民居大成 ?魯能三亞灣－－濱海旅游地產(chǎn)先行者 ?廣州東方夏灣拿－－拉丁風(fēng)情小鎮(zhèn) ?南寧嘉和城－－歐洲城邦，一世悠然 每一個成功的項目，都有自己獨(dú)特的品牌占位。 規(guī)劃： 環(huán)境：自然環(huán)境之上的設(shè)計 建筑：熱帶風(fēng)情的現(xiàn)代主義 社區(qū)：濱海新城的功能配套 風(fēng)格：度假、熱帶、人文 （熱帶中國，自然休閑，配套成城） 未來國際濱海新城 度假最佳體驗(yàn)的融和 現(xiàn)代 MIXCITY 現(xiàn)代的自然 熱帶、人文交融 區(qū)位：東海岸旅游度假勝地 東海岸的核心地段 自然的 ,休閑的 ,城市的 項目價值屋 價值體系 項目分析 項目定位 區(qū)位價值 東海岸 順應(yīng)中國建設(shè) “ 國家海岸 ” 的目標(biāo) ， 借勢三亞 ， 打造海南 “ 旅游度假休閑勝地 ” 的標(biāo)桿性項目 規(guī)劃價值 大品牌大盤時代的杰作 國際頂尖設(shè)計團(tuán)隊聯(lián)袂 世界著名酒店聯(lián)手開創(chuàng) 景觀設(shè)計價值 自然之上的設(shè)計 沙灘 、 海洋 、 空氣 、 陽光 、 溫泉 、 椰林 …… 與自然和諧共生 ， 讓自然最自然的存在 項目價值體系分解 社區(qū)高端配套價值 濱海新城的功能形態(tài) 高爾夫 、 星級酒店等高尚元素 商業(yè)街等現(xiàn)代城市功能配套 社區(qū)風(fēng)格價值 熱帶風(fēng)情的現(xiàn)代主義 熱帶中的現(xiàn)代、豐富 不是東方，