新聚仁_房地產(chǎn)銷售接待流程_銷售接待技巧_59ppt-文庫吧資料
2025-02-16 12:42本頁面
【正文】 點：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定。 銷售接待技巧 ? 分析客戶類型及對策 ? 把握客戶購買的動機 ? 逼定的技巧 ? 說服客戶的技巧 分析客戶類型及對策 ? 按性格差異劃分類型 ? 按年齡劃分的客戶類型 ? 按職業(yè)劃分的客戶類型 ? 按性格差異劃分類型 理性型 特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被銷售人員說服。 送客戶出門 ? 注意事項 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。 詳細(xì)了解客戶實質(zhì)性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。 帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 結(jié)合工地和周邊特征，設(shè)計出最佳看房路線，沿著此路線邊走邊介紹。 帶看工地 ? 基本動作 使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走。 7. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 3. 了解客戶的真正需求。 購買洽談 ? 注意事項 1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 6. 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 4. 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 2. 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認(rèn)； ? 內(nèi)容二：置業(yè)商討。 ? 當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樓盤整體區(qū)位沙盤講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 單體戶型模型講解 ? 基本動作 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點） ? 注意事項 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受 初步與客戶建立朋友的關(guān)系 系統(tǒng)的了解客戶的個人資料 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 單體戶型模型講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樣板房講解 ? 基本動作 深入了解客戶的家庭信息 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗） ? 注意事項 側(cè)重強調(diào)戶型中的家居體驗 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問） 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明） ? 注意事項 側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。 環(huán)境及小區(qū)介紹 地理位置 → 交通 → 規(guī)劃 → 周邊配套 → 小區(qū)規(guī)劃 → 發(fā)展商 → 綠地 → 會所 → 房型 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件先踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達(dá)出來。 – 適時談?wù)撟约?，在于與客戶興趣、需求的共同點上，以產(chǎn)生雙方的共鳴。 通過巧妙發(fā)問來了解他的事實狀況，一定要選擇合適的時機自然切入或者在發(fā)問前做一些鋪墊，讓客戶感覺你是很自然、很隨意地問他問題，而不是刻意地發(fā)問。 寒 暄 ? 需要了解客戶的信息及詢問方式，詢問方式分為： a. 一般疑問句、 b. 特殊疑問句、 c. 選擇疑問句。 2. 了解客戶的真實狀況?！跋壬ㄐ〗悖垎柲F姓？請您賜教一張名片”，語氣柔和但比較堅定，雙手接過客戶名片時身體略微前傾，名片一定要面朝上并用心記住，待寒喧結(jié)束離開銷售桌時業(yè)務(wù)員才收起名片放進(jìn)自己的名片夾。 交換名片 1. 交換相互的身份信息 2. 建立良好的專業(yè)形象 3. 加深接待印象
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1