【正文】 維護鞏固 (1)腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新 (2)資料。如人員、老板、主筆設計師、 資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等； （ 2）目前工程信息。首先自己要認為：我不是一個推銷 員，我是設計師的助手，因為我的產(chǎn)品可以激發(fā)設計師的創(chuàng)意， 讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個性 化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。 準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品、價 格表等 。 目的：與設計師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。 家裝業(yè)務員學習知識 （ 1）家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等） （ 2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點。 （ 3）通過終端獲取。 貿(mào)易展覽或交易會 。 裝飾協(xié)會。 搜集各類裝飾公司的資料，甚至 可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的 資料進行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 家裝要上量， 自己開工廠。打造業(yè)務精英 格仕陶業(yè)務精英訓練營 要想成為業(yè)務精英，弄清兩個關系： “拳”和“功” “思 ”與“學” 基礎篇 家裝篇 小區(qū)團購篇 目 錄 基礎篇 家裝篇 小區(qū)團購篇 第一篇 三從：公司精神要遵從； 領導安排要服從； 客戶意見不盲從； 四德：德 ___________； 言 妙語溝通促客情； 容 ___________； 功 知識技能樣樣精。 業(yè)務精英 三從四德 以維護公司為榮，以損害公司為恥； 以服務客戶為榮，以坑害客戶為恥； 以主動學習為榮，以逃避學習為恥； 以勤于溝通為榮，以投機取巧為恥； 以團結互助為榮，以拉幫結伙為恥； 以良性競爭為榮，以嫉賢妒能為恥； 以遵守紀律為榮，以破壞紀律為恥； 以節(jié)約費用為榮，以浪費資源為恥 業(yè)務精英 八榮八恥 產(chǎn)品知識； 行業(yè)知識； 裝修常識； 房地產(chǎn)知識； 樓盤資料； 業(yè)務精英 十項技能 關聯(lián)產(chǎn)品知識； 市場行情； 設計鑒賞能力； 房地產(chǎn)行情； 諸項雜學； 基礎篇 家裝篇 小區(qū)團購篇 第二篇 第一節(jié)： 認識家裝市場 大環(huán)境發(fā)展解析 — 拉動經(jīng)濟的三駕馬車 ? 經(jīng)濟的工業(yè)化 —— 近五年， GDP增長速度為 10%，預計建筑裝飾行業(yè)仍然有 20年 的良好發(fā)展； 60%與建材行業(yè)有關 ? 人口結構的城市化 —— 目前城市化水平為 47%左右，2023年預計達到 56%， 1500萬人要進城，還有每年 600萬左右的大學生畢業(yè)留城； ? 社會運行的市場化 —— 到 2023年家庭裝修行業(yè)將達到一萬三千億的產(chǎn)值； 家裝： 1萬 3千億 家裝行業(yè)發(fā)展趨勢 ? 家裝公司企業(yè)結構的發(fā)展； ? 市場整合能力的提升對家裝市場的影響； ? _________________________ ? 家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌； ? _________________________ 10年家裝公司 /設計師渠道發(fā)展趨勢 ? 家裝公司兩極分化： 集團化、集約化方向 統(tǒng)一報價、質(zhì)量標準、規(guī)?；?； 專業(yè)設計事務所 體貼、細致，高水平設計和高質(zhì)量施工； ? 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強； ? __________________________________； ? __________________________________； ? 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然； ? ____________________； 宏偉藍圖要實現(xiàn)， 全靠自己建大店。 認識家裝設計師 菜鳥設計師： ?業(yè)齡： 3年以下 ?年齡： 26歲以下 ?地位：繪圖員、銷售員 ?收費：免費； 3080元 ?實力：對行業(yè)無判斷力 老鳥設計師： ?業(yè)齡： 38年 ?年齡： 26歲 32歲 ?地位：主筆設計師 ?設計費： 100150元 ?實力：對客戶有一定把握， 有固定設計風格， 缺乏變化 老鷹設計師： ?業(yè)齡： 8年以上 ?年齡： 33歲以上 ?地位：主筆設計師 ?設計費： 150元以上 ?實力：已形成自身的特有風格 和習慣，對客戶的把握 和掌控能力強 第二節(jié)： 打造家裝精英 裝飾公司的信息來源 制定操作模式 家裝業(yè)務員學習知識 拜訪前的準備 拜訪應得到的信息 拜訪 市場保護避免沖突 精兵之道 （ 1）通過內(nèi)部信息獲得。 （ 2）通過外部信息獲得。很多地方有協(xié)會，而且很多協(xié)會都有自己的會刊。 廣告。 裝飾公司的信息來源 制定操作模式 合同的形式、 價格體系、 返利支付時間、方式、 團購、 促銷、 返利政策。 （ 3）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 拜訪前的準備 （ 1）資料準備。 （ 2） 心理及語言準備。 應該搜集到的信息 （ 1）裝飾公司內(nèi)部的情況。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī) 格、價格等）； （ 3） 設計師個人檔案，如生日、愛好、設計風格等。 (2)口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài) ， 介紹公司新政策 。 (2) 嚴禁工程業(yè)務人員做家裝業(yè)務。 可復制性 3 ?操作形式簡單 ?涉及環(huán)節(jié)少 ?可復