【正文】 建國內(nèi)外設計大師溝通平臺 參觀高端 工作室 圈營銷的有效拓展 ?同校 ?同鄉(xiāng) ?同門 ?同公司 ?同層次 基礎篇 家裝篇 小區(qū)團購篇 第三篇 第一節(jié)： 走進小區(qū)，了解小區(qū) 誤解 1. 小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報， 要有較高的投入產(chǎn)出比 誤解 2. 小區(qū)工作是虛的，沒有一份切實的定 單來得實在 誤解 3. 小區(qū)推廣應以價格為主導武器 誤解 4. 特供產(chǎn)品就是特價產(chǎn)品 操作小區(qū)的認識誤區(qū) 操作小區(qū)的指導思想和作戰(zhàn)方針 指導思想： 擴大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績?yōu)檩o； 作戰(zhàn)方針： 團隊化，持續(xù)化，規(guī)范化，長久化； 獨立設置 適用于省級大城市、房地產(chǎn)相對較發(fā)達的地區(qū)，家裝 業(yè)務渠道較成熟的地區(qū) 附屬家裝業(yè)務部 短期內(nèi)相對適用于新興二級城市，超市渠道銷售占大 比重的地區(qū)和未形成規(guī)范化管理平臺的客戶公司 附屬市場策劃部 適用于門市渠道和工程渠道特別發(fā)達，家裝處于起步 階段，而高層又擁有大量人際資源的地區(qū) 小區(qū)組織架構的設立 小區(qū)隊伍的組織建立 1．人員來源 （ 1）家裝型業(yè)務員 （ 2）零售型服務員 （ 3）畢業(yè)生 2．所需基本素質(zhì) （ 1）道德 （ 2）心態(tài) （ 3）綜合能力 培訓： 制度： 《小區(qū)推廣部崗位職責》、 《小區(qū)推廣實操手冊》、 《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、 《小區(qū)推廣物料管理辦法》、 《小區(qū)推廣樣板管理辦法》 激勵： 心態(tài)輔導 薪酬管理、獎懲辦法、升降制度 管理： 三會制度：早會、周會、月會 工作日志、工作計劃、工作總結管理制度 、位置 、物業(yè) 、單價 、戶型、配套 、是否統(tǒng)一裝修、預計裝修時間 、允許宣傳方式 /門店租金、橫幅租金、展示租金 、已駐場競爭對手 小區(qū)市調(diào) 北京小區(qū)開拓調(diào)研立項表 樓盤名稱 樓盤地址 開發(fā)商及開發(fā)期數(shù) 交房時間 實際 標準 實際 標準 小區(qū)面積 （平米） 均價（元 /平米） 實際 標準 名 稱 負責人及電話 當期預售房屋套數(shù) 小區(qū)物業(yè)公司 小區(qū)出口數(shù)量與適合現(xiàn)場活動的場所描述 競爭對手動態(tài)： 主要房型與建筑面積 房子類別 （別墅 / 公寓房） 房型 建筑面積 套數(shù) 占總戶數(shù)的比重％ 房型 1 房型 2 房型 3 房型 4 房型 5 業(yè)務人員走訪、提交 其它 表格來源 物業(yè) 開發(fā)商 售樓處 其他 信息來源 信息提交人 提交時間 信息接收人 入檔時間 立項與否 立項原因 銷量目標 需要支持 日期單元號業(yè)主電話 裝飾公司 意向產(chǎn)品 跟蹤情況 通知人員 備注 小區(qū)信息報備表小區(qū)分類 小區(qū)類型 小區(qū)特點 進駐方式 集資房 業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤 作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店。 商品房 裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。 ②充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口 碑宣傳。 ① 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨 時點； ② 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將 聯(lián)系其包工頭 /鋪帖工作等為工作重點。 選擇小區(qū)拓展模式 二、小區(qū) +團購模式 三、小區(qū) +服務模式 四、家裝小區(qū)復合模式 一、直銷模式 五、小區(qū) +電話營銷模式 一、直銷模式 模式特點 1 ?投入最低，利潤最高； ?適用于管理不嚴的中低檔樓盤； ?廣種薄收，成交難度大； 可復制性 一星 2 一、直銷模式 ?物業(yè)管理的嚴格程度； ?掃樓人員的形象和技巧； ?品牌推廣力度； 一、直銷模式 資源配置 3 ?完善的培訓體系； ?訓練有素的掃樓隊伍； ?豐富完善的單頁和禮品； 一、直銷模式 復制步驟 4 ?招募人員，培訓激勵； ?樓盤選擇，政策制定； ?人海戰(zhàn)術，反復掃樓 ?鎖定顧客，重點跟進 二、小區(qū) +團購模式 模式特點 1 ?投入較低，利潤較高； ?適用于集資樓，回遷樓； ?一呼百應，聯(lián)動效應； 二、小區(qū) +團購模式 可復制性 四星 2 ?對物業(yè)的公關； ?意見領袖； ?口碑傳播； 二、小區(qū) +團購模式 資源配置 3 ?公關資源、駐點費用； ?團購政策，針對意見領袖的優(yōu)惠； ?車輛租用，展廳接待費用； 二、小區(qū) +團購模式 復制步驟 4 ?調(diào)研市場，選擇樓盤； ?公關物業(yè)，打造駐點展位； ?制定政策，尋找意見領袖； ?組織團購，展廳成交； ?后續(xù)服務，口碑拉動； 三、小區(qū) +服務模式 模式