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打造業(yè)務(wù)精英(學(xué)員版)-在線瀏覽

2025-03-14 22:40本頁面
  

【正文】 建國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝通平臺(tái) 參觀高端 工作室 圈營(yíng)銷的有效拓展 ?同校 ?同鄉(xiāng) ?同門 ?同公司 ?同層次 基礎(chǔ)篇 家裝篇 小區(qū)團(tuán)購篇 第三篇 第一節(jié): 走進(jìn)小區(qū),了解小區(qū) 誤解 1. 小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報(bào), 要有較高的投入產(chǎn)出比 誤解 2. 小區(qū)工作是虛的,沒有一份切實(shí)的定 單來得實(shí)在 誤解 3. 小區(qū)推廣應(yīng)以價(jià)格為主導(dǎo)武器 誤解 4. 特供產(chǎn)品就是特價(jià)產(chǎn)品 操作小區(qū)的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針 指導(dǎo)思想: 擴(kuò)大品牌宣傳為主,提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)檩o; 作戰(zhàn)方針: 團(tuán)隊(duì)化,持續(xù)化,規(guī)范化,長(zhǎng)久化; 獨(dú)立設(shè)置 適用于省級(jí)大城市、房地產(chǎn)相對(duì)較發(fā)達(dá)的地區(qū),家裝 業(yè)務(wù)渠道較成熟的地區(qū) 附屬家裝業(yè)務(wù)部 短期內(nèi)相對(duì)適用于新興二級(jí)城市,超市渠道銷售占大 比重的地區(qū)和未形成規(guī)范化管理平臺(tái)的客戶公司 附屬市場(chǎng)策劃部 適用于門市渠道和工程渠道特別發(fā)達(dá),家裝處于起步 階段,而高層又擁有大量人際資源的地區(qū) 小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立 小區(qū)隊(duì)伍的組織建立 1.人員來源 ( 1)家裝型業(yè)務(wù)員 ( 2)零售型服務(wù)員 ( 3)畢業(yè)生 2.所需基本素質(zhì) ( 1)道德 ( 2)心態(tài) ( 3)綜合能力 培訓(xùn): 制度: 《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、 《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、 《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、 《小區(qū)推廣物料管理辦法》、 《小區(qū)推廣樣板管理辦法》 激勵(lì): 心態(tài)輔導(dǎo) 薪酬管理、獎(jiǎng)懲辦法、升降制度 管理: 三會(huì)制度:早會(huì)、周會(huì)、月會(huì) 工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度 、位置 、物業(yè) 、單價(jià) 、戶型、配套 、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間 、允許宣傳方式 /門店租金、橫幅租金、展示租金 、已駐場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 小區(qū)市調(diào) 北京小區(qū)開拓調(diào)研立項(xiàng)表 樓盤名稱 樓盤地址 開發(fā)商及開發(fā)期數(shù) 交房時(shí)間 實(shí)際 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 標(biāo)準(zhǔn) 小區(qū)面積 (平米) 均價(jià)(元 /平米) 實(shí)際 標(biāo)準(zhǔn) 名 稱 負(fù)責(zé)人及電話 當(dāng)期預(yù)售房屋套數(shù) 小區(qū)物業(yè)公司 小區(qū)出口數(shù)量與適合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)所描述 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài): 主要房型與建筑面積 房子類別 (別墅 / 公寓房) 房型 建筑面積 套數(shù) 占總戶數(shù)的比重% 房型 1 房型 2 房型 3 房型 4 房型 5 業(yè)務(wù)人員走訪、提交 其它 表格來源 物業(yè) 開發(fā)商 售樓處 其他 信息來源 信息提交人 提交時(shí)間 信息接收人 入檔時(shí)間 立項(xiàng)與否 立項(xiàng)原因 銷量目標(biāo) 需要支持 日期單元號(hào)業(yè)主電話 裝飾公司 意向產(chǎn)品 跟蹤情況 通知人員 備注 小區(qū)信息報(bào)備表小區(qū)分類 小區(qū)類型 小區(qū)特點(diǎn) 進(jìn)駐方式 集資房 業(yè)主間較熟悉,裝修時(shí)間集中,存在互相攀比的情況。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤 作為開發(fā)重點(diǎn),集中資源開發(fā),適宜租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店。 商品房 裝修時(shí)間長(zhǎng),裝修檔次要求較高,零散,房東間關(guān)系相對(duì)封閉,信賴家裝公司。 ②充分利用樣板房帶動(dòng)效果,引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口 碑宣傳。 ① 對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,設(shè)臨 時(shí)點(diǎn); ② 對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),以人員散跑為主,將 聯(lián)系其包工頭 /鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。 選擇小區(qū)拓展模式 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 三、小區(qū) +服務(wù)模式 四、家裝小區(qū)復(fù)合模式 一、直銷模式 五、小區(qū) +電話營(yíng)銷模式 一、直銷模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入最低,利潤(rùn)最高; ?適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤; ?廣種薄收,成交難度大; 可復(fù)制性 一星 2 一、直銷模式 ?物業(yè)管理的嚴(yán)格程度; ?掃樓人員的形象和技巧; ?品牌推廣力度; 一、直銷模式 資源配置 3 ?完善的培訓(xùn)體系; ?訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍; ?豐富完善的單頁和禮品; 一、直銷模式 復(fù)制步驟 4 ?招募人員,培訓(xùn)激勵(lì); ?樓盤選擇,政策制定; ?人海戰(zhàn)術(shù),反復(fù)掃樓 ?鎖定顧客,重點(diǎn)跟進(jìn) 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 模式特點(diǎn) 1 ?投入較低,利潤(rùn)較高; ?適用于集資樓,回遷樓; ?一呼百應(yīng),聯(lián)動(dòng)效應(yīng); 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 可復(fù)制性 四星 2 ?對(duì)物業(yè)的公關(guān); ?意見領(lǐng)袖; ?口碑傳播; 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 資源配置 3 ?公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用; ?團(tuán)購政策,針對(duì)意見領(lǐng)袖的優(yōu)惠; ?車輛租用,展廳接待費(fèi)用; 二、小區(qū) +團(tuán)購模式 復(fù)制步驟 4 ?調(diào)研市場(chǎng),選擇樓盤; ?公關(guān)物業(yè),打造駐點(diǎn)展位; ?制定政策,尋找意見領(lǐng)袖; ?組織團(tuán)購,展廳成交; ?后續(xù)服務(wù),口碑拉動(dòng); 三、小區(qū) +服務(wù)模式 模式
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