打造銷(xiāo)售精英-在線瀏覽
2025-03-27 13:43本頁(yè)面
【正文】 潛在客戶在哪里？ ? 尋找潛在客戶的原則 M： MONEY 代表“金錢(qián)”。、 A： AUTHORITY 代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求 潛在客戶類(lèi)型 MAN——優(yōu)質(zhì)，直接促成 Man——開(kāi)發(fā)潛在需求，促使其決策 MaN——多接觸，灌輸理念，幫助其下決定 mAN——保持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)態(tài) maN——讓其中一個(gè)因素（金錢(qián)、決定權(quán)）產(chǎn)生 man——非潛在客戶，拋棄，別做無(wú)用功 BENET 客戶開(kāi)發(fā)三大方法 緣故法 陌生法 介紹法 BENET 緣故法（五同法） SALES 同鄉(xiāng) 同事 同居 同好 同學(xué) BENET 經(jīng)典案例 250定律 在每位顧客的背后，都大約站著 250個(gè)人 由此得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。 BENET 記得向每一個(gè)你可能遇見(jiàn)的人推銷(xiāo) 每一個(gè)人都使用名片，但喬 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。但喬吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意 喬 這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。 吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。 吉拉德 同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多和他們做生意的機(jī)會(huì)。 前提 —— 服務(wù)好自己的顧客，讓客戶成為你的朋友，或者讓客戶了解你的工作的價(jià)值，讓他認(rèn)同你的工作！ 價(jià)值 —— 當(dāng)客戶幫你介紹的時(shí)候，你的可信度大大提高，同時(shí)門(mén)檻降低。 吉拉德 認(rèn)為：干銷(xiāo)售這一行，無(wú)論你干的再好，別人的幫助總是有用的。 吉拉德 的很多生意都是由 “獵犬 ”(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客 )幫助的結(jié)果。 陌生法兩大方式： 電話拜訪 ——以量取質(zhì) 。 BENET 客戶接觸 BENET 準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶 【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚(yú) 在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高 根據(jù) 20/80原則， 20%的客戶可以為你帶來(lái) 80%的銷(xiāo)售額。 找到客戶喜好的話題 打開(kāi)潛在客戶的 “ 心防 ” ：找到客戶感興趣的話題 送小禮品或替客戶解決問(wèn)題 開(kāi)場(chǎng)白的方式 見(jiàn)面 30秒 ， 印象最深刻 微笑打先鋒 ， 傾聽(tīng)是一招；贊美價(jià)連城 ， 人品做后盾 。 中國(guó)人愛(ài)美 ， 所以 ， 銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要 。 中國(guó)人喜歡牽交情 ， 所以 ， 你也要和你的客戶牽交情 —— 哎呀 ， 小王啊 ， 是你同學(xué)啊 ， 他是我鄰居啊 ， 這樣關(guān)系可以立刻拉近 。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李 ， 所以 ， 一定要懂得相互尊重 。 中國(guó)人愛(ài)面子 ， 所以 ， 你要給足你的客戶面子 。 中國(guó)人太聰明 ， 所以 ， 不能被客戶的思路帶著走 ，
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