【正文】 這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)有可能失之偏頗。這些租金收入既來自主力店的租金收入，也有來自經(jīng)營散戶的租金收入，但主要的增長來自于經(jīng)營散戶的經(jīng)營收入，穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)就在于主力店所奠定的一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。這個(gè)范圍之內(nèi)的數(shù)值還有一定的變動范圍，如下限 30%至上限 50%之間，是一個(gè)浮動的變量。一個(gè)現(xiàn)代購物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)中，需要一個(gè)平衡的主力店與經(jīng)營散戶的結(jié)構(gòu)，這樣，才能使整體商業(yè)既擁有一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，同時(shí)又能創(chuàng)造盡可能理想的投資回報(bào)。因此，如何合理地處理主力店與經(jīng)營散戶的面積比例關(guān)系，就需要一個(gè)科學(xué)的測評。 主力店面積越大，所占比例越高，則商業(yè)經(jīng)營的結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，但租金收入?yún)s較少。 引入主力店的 目的是為了促進(jìn)散戶的經(jīng)營，因此，招商過程中對主力店的犧牲是有目的的。在大型購物中心的招商過程中，往往存在這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優(yōu)勢，往往將低成本運(yùn)營作為一個(gè)首要的先決條件。在這些商家當(dāng)中，有些是經(jīng)營面積過萬平方米的大型賣場，也有的是經(jīng)營面積只有數(shù)百平方米的中型賣場，有的是經(jīng)營面積幾平方米至幾十平方米的中小型店鋪，在一個(gè)大型購物中心內(nèi)，如何合理地處理主力店與經(jīng)營散戶之間的關(guān)系，是一門藝術(shù)。 四、合理確定主力店與經(jīng)營散戶之間的關(guān)系 主力店既能有效地帶動散戶的商業(yè)經(jīng)營，也能對散戶的商業(yè)經(jīng)營起到穩(wěn)定和促進(jìn)的作用。因?yàn)槭袌霭l(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。 （ 4）缺乏目標(biāo)客戶源 沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī) 會，這使招商難度更大。 （ 2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 開發(fā)商對項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細(xì)分的，僅憑感覺確定項(xiàng)目開發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適 合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。 主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析 主力店招商失敗，大多數(shù)是由于以下七點(diǎn)原因： （ 1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 （ 2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 （ 3）項(xiàng)目未能及時(shí)招商 （ 4）缺乏目標(biāo)客戶源 （ 5）租金及其年遞增北制定不合理 （ 6）不了解商業(yè)動作方式 （ 7）開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用 （ 1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè) 業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。 （ 4）第四步：對目標(biāo)客戶專人 跟進(jìn) 視招商懇談會的情況，在會后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔 2~3天溝通一次的跟蹤辦法專為跟進(jìn)。召開懇談會時(shí)，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。不同業(yè)態(tài)要分開。 實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟 第一步掌握正確的招商程序 第二步按擬定的定位初步確定 主力店條件 第三步召開主力店招商懇談會 第四步對分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件 （ 1）第一步：掌握正確的招商程序 重視主力店市場定位和來態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作，具體的程序如下： 商圈分析 → 市場定位 → 業(yè)態(tài)定位 → 主力店租賃 → 規(guī)劃設(shè)計(jì) → 建造 ?? 主力店部分可在項(xiàng)目允許的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。引入的主力店同時(shí)還要適合項(xiàng)目的實(shí)際情況，這樣的主力店招商才能起到應(yīng)有的作用。給付租金高低固然是一個(gè)重要的方面，其他方面的如資金實(shí)力、品 牌號召力、操作團(tuán)隊(duì)，以及主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和對項(xiàng)目的信心等，都是重要的參考指數(shù)。很多商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對主力商家競爭的時(shí)候，往往將租金水平作為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這種判斷的取向是不健康的。一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目，只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。同樣，任何主力商家都有可能失敗，都有可能因經(jīng)營不善而撤場。 主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題 主力商家并不能解決所有問題。 2020年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營困 難而自動撤場，在北京華聯(lián)超市撤場前前后后一段時(shí)間內(nèi)，原先招入的建材、家居、生活等經(jīng)營商戶相繼離去，使珠江新城廣場的商業(yè)經(jīng)營體系幾近崩潰，最后僅剩下上海美好家建材超市和為數(shù)極少的商家仍在經(jīng)營。 主力店經(jīng)營不善而撤場對市場、商戶造成的信譽(yù)損失難以彌補(bǔ)。主力店一旦撤場，對其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個(gè)商業(yè)經(jīng)營體系的崩潰。 如果主力店失靈，或者經(jīng)營不善，那么項(xiàng)目應(yīng)該怎么辦呢？大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對這一變化的考慮。一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營的軌道。這 類專業(yè)顧問公司的參與，往往能使項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營更加健全。人不可能兩次踏進(jìn)同一條河流 購物中心的招商方案往往要根據(jù)具體情況確定，需要專業(yè)的商業(yè)顧問公司提供度身定做的商業(yè)解決方案。 不同的城區(qū)，不同的消費(fèi)環(huán)境，招商的對象就有所不同。如果項(xiàng)目是位于荔灣區(qū)，項(xiàng)目引入的一家是諸如友誼之類的精品百貨公司，那從荔灣區(qū)較弱的消費(fèi)基礎(chǔ)就可以判斷 風(fēng)險(xiǎn)很大。 招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài) 每一座城市的商業(yè)生態(tài)是不盡相同的，在同一城市內(nèi)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和輻射力又各不同，因此對項(xiàng)目的商業(yè)生態(tài)環(huán)境進(jìn)行專業(yè)而深入的研究后，再進(jìn)行項(xiàng)目的招商其實(shí)是一種必需。 購物中心第二次生命的煥發(fā)，比第一次生命的啟動要困難得多?？梢灶A(yù)見的是，如果一個(gè)購物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目引入成功的軌道。 尤其重要的是，招商的成果是商場經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。如果項(xiàng)目是招商先于設(shè)計(jì)的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這個(gè)層面上，可以說是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)。 招商決定著經(jīng)營成效和建筑風(fēng)格 招商的成效如何，不僅影響了項(xiàng)目的建筑，也影響著項(xiàng)目的裝修風(fēng)格、策劃思路和可持續(xù)經(jīng)營的成敗。美國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)者在建設(shè)購物中心以前，就和入駐購物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開始建設(shè)購物中心。 招商必須先于建設(shè) 國外成功的購物中 心奉行的觀點(diǎn)都是 “ 招商先于建設(shè) ” ，即只有在主力店招商完成了 80%以后，才開始進(jìn)行整體設(shè)計(jì)工作。因?yàn)檎猩淌且粋€(gè)對建筑、規(guī)劃、日后的運(yùn)營都產(chǎn)生決定性作用的中心因素。 商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。另外，對于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。一旦市場變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 招商進(jìn)程按照市場反應(yīng)不斷變動 在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場畢竟是不斷變化的。 后期工作主要有：統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。 不同購物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來做 各自不同