【正文】 析支持。 不同購(gòu)物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營(yíng)主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來(lái)做 各自不同的調(diào)整。開(kāi)業(yè)前統(tǒng)一招商工作完成后，后續(xù)的工作就特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。 后期工作主要有：統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。如何繼續(xù)保持購(gòu)物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)管理的新難題又是對(duì)顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開(kāi)始。 招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng) 在招商策劃方案開(kāi)始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場(chǎng)畢竟是不斷變化的。招商必須面對(duì)著三 個(gè)方面的變化：一是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化；二是招商目標(biāo)開(kāi)店計(jì)劃的變化；三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。一旦市場(chǎng)變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 招商政策的制定也需要隨市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。另外，對(duì)于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。 采用長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，為適應(yīng)項(xiàng)目適合市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可采用低租金起點(diǎn)的做法，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，通過(guò)市場(chǎng)推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)的整體價(jià)值逐步最大化 。 商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來(lái)不可確定的收益，開(kāi)發(fā)商或管理商有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動(dòng)支持商戶，降低開(kāi)業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。 二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī) 在購(gòu)物中心這個(gè)整體機(jī)器中，招商是當(dāng)之無(wú)愧的發(fā)動(dòng)機(jī)。因?yàn)檎猩淌且粋€(gè)對(duì)建筑、規(guī)劃、日后的運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生決定性作用的中心因素。因此，相對(duì)于其他環(huán)節(jié)和方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代商業(yè)專(zhuān)家更重視招商這個(gè)環(huán)節(jié)的作用，并將招商這個(gè)軟件的環(huán)節(jié)置于所有硬件環(huán)節(jié)之上，視為商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)。 招商必須先于建設(shè) 國(guó)外成功的購(gòu)物中 心奉行的觀點(diǎn)都是 “ 招商先于建設(shè) ” ，即只有在主力店招商完成了 80%以后，才開(kāi)始進(jìn)行整體設(shè)計(jì)工作。 相反，如果是主力店確定不了，那么后續(xù)的工作就沒(méi)有辦法做，這樣做的出發(fā)點(diǎn)是減少了風(fēng)險(xiǎn)，提高了商業(yè)的利用率，并據(jù)此設(shè)計(jì)出最有特色和最有可行性的方案，同時(shí)也有效地避免了盲目規(guī)劃設(shè)計(jì)后削足適履類(lèi)事件的發(fā)生。美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者在建設(shè)購(gòu)物中心以前，就和入駐購(gòu)物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開(kāi)始建設(shè)購(gòu)物中心。商業(yè)專(zhuān)家們認(rèn)為，把購(gòu)物中心建好后再等待零售商來(lái)租賃是有風(fēng)險(xiǎn)的，只有在出現(xiàn) 5個(gè)左右的零售商 同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)購(gòu)物中心的時(shí)候，才可以獲得比較大的贏利空間。 招商決定著經(jīng)營(yíng)成效和建筑風(fēng)格 招商的成效如何，不僅影響了項(xiàng)目的建筑，也影響著項(xiàng)目的裝修風(fēng)格、策劃思路和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的成敗。如果項(xiàng)目是在建成后開(kāi)始招商的，可能要為了適應(yīng)招商而修改建筑的結(jié)構(gòu)。如果項(xiàng)目是招商先于設(shè)計(jì)的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這個(gè)層面上，可以說(shuō)是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)。此外還有裝修風(fēng)格、策劃思路等，在這個(gè)層面上，招商這個(gè)環(huán)節(jié)真正起到了牽一發(fā)而動(dòng)全身的作用。 尤其重要的是，招商的成果是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。 在商場(chǎng)的招商中，引入什么類(lèi)型的商家？ 商家擁有多大的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展前景？ 購(gòu)物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)如何？ 這些商家能否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平？ 所有種種因素，都將對(duì)商場(chǎng)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生決定性的影響?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，如果一個(gè)購(gòu)物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目引入成功的軌道。如果這次招商是貪大求全的、好高騖遠(yuǎn)的或退而求其次的，則為商場(chǎng)日后的經(jīng)營(yíng)埋下了失敗的伏筆。 購(gòu)物中心第二次生命的煥發(fā)，比第一次生命的啟動(dòng)要困難得多。一個(gè)成功的購(gòu)物中心招商固然不可能一蹴而就， 但絕對(duì)應(yīng)該在招商開(kāi)始之前就進(jìn)行全面和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的考慮，少走彎路，避免重大的招商和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的被動(dòng)調(diào)整。 招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài) 每一座城市的商業(yè)生態(tài)是不盡相同的，在同一城市內(nèi)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和輻射力又各不同，因此對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)生態(tài)環(huán)境進(jìn)行專(zhuān)業(yè)而深入的研究后，再進(jìn)行項(xiàng)目的招商其實(shí)是一種必需。以廣州為例，如果一個(gè)購(gòu)物中心需要引入一家百貨公司，那么絕不應(yīng)該粗放型地以為引入一家百貨公司就行了。如果項(xiàng)目是位于荔灣區(qū)，項(xiàng)目引入的一家是諸如友誼之類(lèi)的精品百貨公司，那從荔灣區(qū)較弱的消費(fèi)基礎(chǔ)就可以判斷 風(fēng)險(xiǎn)很大。因此 即使是同一座城市，不同的區(qū)域之間，商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和人均購(gòu)買(mǎi)力都是有區(qū)別的，這就需要在招商的過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。 不同的城區(qū)，不同的消費(fèi)環(huán)境，招商的對(duì)象就有所不同。即使是同一家百貨公司，經(jīng)營(yíng)品牌之間也存在著檔次和消費(fèi)級(jí)別的不同。人不可能兩次踏進(jìn)同一條河流 購(gòu)物中心的招商方案往往要根據(jù)具體情況確定，需要專(zhuān)業(yè)的商業(yè)顧問(wèn)公司提供度身定做的商業(yè)解決方案。 在專(zhuān)業(yè)細(xì)分的時(shí)代，商業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)成為一門(mén)專(zhuān)業(yè)，商業(yè)顧問(wèn)公司往往也憑其專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給予購(gòu)物中心一些與原來(lái)不同的思路和建議，深度參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的整個(gè)過(guò)程。這 類(lèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的參與，往往能使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)更加健全。 三、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵 主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要 在招商過(guò)程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的軌道。 主力店進(jìn)駐購(gòu)物中心之后，將可能出現(xiàn)兩種情況：第一種情況就是成功運(yùn)營(yíng)，一榮俱榮；另一種情況就是運(yùn)營(yíng)失敗，一損俱損。 如果主力店失靈，或者經(jīng)營(yíng)不善，那么項(xiàng)目應(yīng)該怎么辦呢？大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。主力店經(jīng)營(yíng)不善 ，最終的結(jié)果只能是撤場(chǎng)。主力店一旦撤場(chǎng)，對(duì)其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。原來(lái)設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場(chǎng)的，沒(méi)想到運(yùn)用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面。 主力店經(jīng)營(yíng)不善而撤場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)、商戶造成的信譽(yù)損失難以彌補(bǔ)。因主力店經(jīng)營(yíng)不善而讓整體商業(yè)幾近崩潰的案例并不鮮見(jiàn)，如廣州珠江新城廣場(chǎng)， 2020年下半年開(kāi)始招商，成功引入北京華聯(lián)超市、上海好美家建材超市等主力商家，擬將其打造成以建材、家居、生活為主題的大型購(gòu)物中心，然而最后經(jīng)營(yíng)的結(jié)果卻不盡如人意。 2020年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營(yíng)困 難而自動(dòng)撤場(chǎng)，在北京華聯(lián)超市撤場(chǎng)前前后后一段時(shí)間內(nèi)，原先招入的建材、家居、生活等經(jīng)營(yíng)商戶相繼離去，使珠江新城廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系幾近崩潰，最后僅剩下上海美好家建材超市和為數(shù)極少的商家仍在經(jīng)營(yíng)。由此可以看出，由于主力商家的撤場(chǎng)而引起的商業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，其造成的不良后果是非常巨大的。 主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題 主力商家并不能解決所有問(wèn)題。如果項(xiàng)目本身是存在問(wèn)題的，則主力商家的引入并無(wú)助于問(wèn)題的解決。同樣，任何主力商家都有可能失敗，都有可能因經(jīng)營(yíng)不善而撤場(chǎng)。購(gòu)物中心如果指望著主力商家來(lái)雪中送炭，解決商業(yè) 項(xiàng)目所面臨的一切困難，甚至把主力商家當(dāng)做解決一切問(wèn)題的靈丹妙藥，最后的結(jié)局只能是幻想。一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目，只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對(duì)主力商家的時(shí)候，也要善于判斷主力商家的實(shí)力和意向，從中選擇主力商家，以適合自己的項(xiàng)目和當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展水平。很多商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對(duì)主力商家競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，往往將租金水平作為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這種判斷的取向是不健康的。 衡量和選擇一個(gè)主力店，標(biāo)準(zhǔn)要全面而客觀。給付租金高低固然是一個(gè)重要的方面，其他方面的如資金實(shí)力、品 牌號(hào)召力、操作團(tuán)隊(duì)，以及主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)項(xiàng)