【正文】 析支持。 不同購物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營主題、不同的品牌形象、不同的特點等來做 各自不同的調(diào)整。開業(yè)前統(tǒng)一招商工作完成后，后續(xù)的工作就特別強調(diào)服務(wù)意識。 后期工作主要有：統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。如何繼續(xù)保持購物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購物中心的經(jīng)營定位、目標(biāo)市場多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購物中心開業(yè)后經(jīng)營管理的新難題又是對顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開始。 招商進程按照市場反應(yīng)不斷變動 在招商策劃方案開始實施后，招商的實際進程并非能夠完全按照策劃方案所述的進行，市場畢竟是不斷變化的。招商必須面對著三 個方面的變化：一是項目競爭對手的變化；二是招商目標(biāo)開店計劃的變化；三是項目目標(biāo)消費群的變化。一旦市場變化，招商目標(biāo)和實施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 招商政策的制定也需要隨市場的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。另外，對于可能有助于整個項目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。 采用長線經(jīng)營的原則 因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性的特點，為適應(yīng)項目適合市場的需求和競爭環(huán)境，可采用低租金起點的做法，項目開業(yè)后，通過市場推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個商業(yè)物業(yè)的整體價值逐步最大化 。 商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必要在項目起步之際，用實際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。 二、充分認(rèn)識招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實踐的發(fā)動機 在購物中心這個整體機器中，招商是當(dāng)之無愧的發(fā)動機。因為招商是一個對建筑、規(guī)劃、日后的運營都產(chǎn)生決定性作用的中心因素。因此，相對于其他環(huán)節(jié)和方面來說，現(xiàn)代商業(yè)專家更重視招商這個環(huán)節(jié)的作用，并將招商這個軟件的環(huán)節(jié)置于所有硬件環(huán)節(jié)之上，視為商業(yè)實踐活動的中場發(fā)動機。 招商必須先于建設(shè) 國外成功的購物中 心奉行的觀點都是 “ 招商先于建設(shè) ” ，即只有在主力店招商完成了 80%以后，才開始進行整體設(shè)計工作。 相反，如果是主力店確定不了，那么后續(xù)的工作就沒有辦法做，這樣做的出發(fā)點是減少了風(fēng)險，提高了商業(yè)的利用率，并據(jù)此設(shè)計出最有特色和最有可行性的方案，同時也有效地避免了盲目規(guī)劃設(shè)計后削足適履類事件的發(fā)生。美國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)者在建設(shè)購物中心以前，就和入駐購物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開始建設(shè)購物中心。商業(yè)專家們認(rèn)為，把購物中心建好后再等待零售商來租賃是有風(fēng)險的，只有在出現(xiàn) 5個左右的零售商 同時競爭一個購物中心的時候，才可以獲得比較大的贏利空間。 招商決定著經(jīng)營成效和建筑風(fēng)格 招商的成效如何，不僅影響了項目的建筑，也影響著項目的裝修風(fēng)格、策劃思路和可持續(xù)經(jīng)營的成敗。如果項目是在建成后開始招商的，可能要為了適應(yīng)招商而修改建筑的結(jié)構(gòu)。如果項目是招商先于設(shè)計的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進行設(shè)計，在這個層面上，可以說是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)。此外還有裝修風(fēng)格、策劃思路等，在這個層面上，招商這個環(huán)節(jié)真正起到了牽一發(fā)而動全身的作用。 尤其重要的是，招商的成果是商場經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 在商場的招商中，引入什么類型的商家？ 商家擁有多大的競爭力和發(fā)展前景？ 購物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)如何？ 這些商家能否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展水平？ 所有種種因素，都將對商場的可持續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生決定性的影響?？梢灶A(yù)見的是，如果一個購物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個商業(yè)項目引入成功的軌道。如果這次招商是貪大求全的、好高騖遠(yuǎn)的或退而求其次的，則為商場日后的經(jīng)營埋下了失敗的伏筆。 購物中心第二次生命的煥發(fā)，比第一次生命的啟動要困難得多。一個成功的購物中心招商固然不可能一蹴而就， 但絕對應(yīng)該在招商開始之前就進行全面和富有遠(yuǎn)見的考慮，少走彎路，避免重大的招商和經(jīng)營戰(zhàn)略的被動調(diào)整。 招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài) 每一座城市的商業(yè)生態(tài)是不盡相同的，在同一城市內(nèi)的消費結(jié)構(gòu)和輻射力又各不同，因此對項目的商業(yè)生態(tài)環(huán)境進行專業(yè)而深入的研究后，再進行項目的招商其實是一種必需。以廣州為例，如果一個購物中心需要引入一家百貨公司，那么絕不應(yīng)該粗放型地以為引入一家百貨公司就行了。如果項目是位于荔灣區(qū)，項目引入的一家是諸如友誼之類的精品百貨公司，那從荔灣區(qū)較弱的消費基礎(chǔ)就可以判斷 風(fēng)險很大。因此 即使是同一座城市，不同的區(qū)域之間，商品的消費結(jié)構(gòu)和人均購買力都是有區(qū)別的，這就需要在招商的過程中對項目進行區(qū)別對待。 不同的城區(qū)，不同的消費環(huán)境，招商的對象就有所不同。即使是同一家百貨公司，經(jīng)營品牌之間也存在著檔次和消費級別的不同。人不可能兩次踏進同一條河流 購物中心的招商方案往往要根據(jù)具體情況確定，需要專業(yè)的商業(yè)顧問公司提供度身定做的商業(yè)解決方案。 在專業(yè)細(xì)分的時代，商業(yè)顧問已經(jīng)成為一門專業(yè)，商業(yè)顧問公司往往也憑其專業(yè)經(jīng)驗，給予購物中心一些與原來不同的思路和建議，深度參與項目開發(fā)建設(shè)的整個過程。這 類專業(yè)顧問公司的參與，往往能使項目開發(fā)運營更加健全。 三、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功的關(guān)鍵 主力店對商業(yè)項目運營影響至關(guān)重要 在招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。一個成功的主力店進駐，將為項目帶來巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快地進入經(jīng)營的軌道。 主力店進駐購物中心之后，將可能出現(xiàn)兩種情況：第一種情況就是成功運營，一榮俱榮；另一種情況就是運營失敗，一損俱損。 如果主力店失靈，或者經(jīng)營不善，那么項目應(yīng)該怎么辦呢？大多數(shù)項目顯然缺乏應(yīng)對這一變化的考慮。主力店經(jīng)營不善 ，最終的結(jié)果只能是撤場。主力店一旦撤場，對其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個商業(yè)經(jīng)營體系的崩潰。原來設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場的，沒想到運用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面。 主力店經(jīng)營不善而撤場對市場、商戶造成的信譽損失難以彌補。因主力店經(jīng)營不善而讓整體商業(yè)幾近崩潰的案例并不鮮見，如廣州珠江新城廣場， 2020年下半年開始招商，成功引入北京華聯(lián)超市、上海好美家建材超市等主力商家，擬將其打造成以建材、家居、生活為主題的大型購物中心，然而最后經(jīng)營的結(jié)果卻不盡如人意。 2020年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營困 難而自動撤場，在北京華聯(lián)超市撤場前前后后一段時間內(nèi)，原先招入的建材、家居、生活等經(jīng)營商戶相繼離去，使珠江新城廣場的商業(yè)經(jīng)營體系幾近崩潰，最后僅剩下上海美好家建材超市和為數(shù)極少的商家仍在經(jīng)營。由此可以看出，由于主力商家的撤場而引起的商業(yè)經(jīng)營危機，其造成的不良后果是非常巨大的。 主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題 主力商家并不能解決所有問題。如果項目本身是存在問題的，則主力商家的引入并無助于問題的解決。同樣，任何主力商家都有可能失敗，都有可能因經(jīng)營不善而撤場。購物中心如果指望著主力商家來雪中送炭，解決商業(yè) 項目所面臨的一切困難，甚至把主力商家當(dāng)做解決一切問題的靈丹妙藥，最后的結(jié)局只能是幻想。一個優(yōu)秀的商業(yè)項目，只有在確保擁有一個整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。一個商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對主力商家的時候，也要善于判斷主力商家的實力和意向，從中選擇主力商家，以適合自己的項目和當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展水平。很多商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對主力商家競爭的時候，往往將租金水平作為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這種判斷的取向是不健康的。 衡量和選擇一個主力店，標(biāo)準(zhǔn)要全面而客觀。給付租金高低固然是一個重要的方面，其他方面的如資金實力、品 牌號召力、操作團隊，以及主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和對項