【正文】 標(biāo)。如何繼續(xù)保持購物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購物中心的經(jīng)營定位、目標(biāo)市場多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購物中心開業(yè)后經(jīng)營管理的新難題又是對(duì)顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開始。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶和顧客提供便利 當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象吻合。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。因此必須按照主力店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。在這方面做得比較成功的購物中心是菲律賓 SMSUPERMALL 連鎖超級(jí)購物中心（多次獲得 “ 亞洲最佳管理獎(jiǎng) ” ）。 購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中 心長期經(jīng)營；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。但經(jīng)營者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。 譬如廣州天河城、正佳廣場和上海的虹橋購物中心樂園就是大致按照這個(gè)比例來招商的，成功商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)劃基本按這個(gè)比例劃分，看好大致按照這個(gè)比例招商的大型購物中心項(xiàng)目。 目錄 一、熟知開展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條 原則 二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī) 三、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵 四、合理確定主力店與經(jīng)營散戶之間的關(guān)系 五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營區(qū)域劃分 六、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金 七、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì) 八、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見錯(cuò)誤 導(dǎo)論：招商工作流程圖 一、 熟知開展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來說，熟練開展商業(yè)地產(chǎn)的招商活動(dòng)決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。 維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象 購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。 列出 一個(gè)一般意義上的購物中心招商目標(biāo)分布列表： （ 1）零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等； （ 2）輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店； （ 3）配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店； （ 4）文化娛樂設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等； （ 5）輔助主力店：兒童樂園等； （ 6）配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等； （ 7）餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等； （ 8）輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等； （ 9）配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購物中心的整體控制力度。 核心主力店先行招商 招商應(yīng)遵循核心主力店先行、輔助店隨后的原則； 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先、輔助項(xiàng)目配套的原則。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動(dòng)中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而促進(jìn)中小店的銷售。 特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 ” 是購物中心特別是超大型綜合性購物中心（ ShoppingMall）的經(jīng)營特點(diǎn)。 統(tǒng)一招商的 “ 管理 ” 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。 不同購物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來做 各自不同的調(diào)整。 招商進(jìn)程按照市場反應(yīng)不斷變動(dòng) 在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場畢竟是不斷變化的。另外，對(duì)于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。因?yàn)檎猩淌且粋€(gè)對(duì)建筑、規(guī)劃、日后的運(yùn)營都產(chǎn)生決定性作用的中心因素。美國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)者在建設(shè)購物中心以前，就和入駐購物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開始建設(shè)購物中心。如果項(xiàng)目是招商先于設(shè)計(jì)的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這個(gè)層面上，可以說是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)?？梢灶A(yù)見的是，如果一個(gè)購物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目引入成功的軌道。 招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài) 每一座城市的商業(yè)生態(tài)是不盡相同的，在同一城市內(nèi)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和輻射力又各不同，因此對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)生態(tài)環(huán)境進(jìn)行專業(yè)而深入的研究后，再進(jìn)行項(xiàng)目的招商其實(shí)是一種必需。 不同的城區(qū)，不同的消費(fèi)環(huán)境，招商的對(duì)象就有所不同。這 類專業(yè)顧問公司的參與，往往能使項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營更加健全。 如果主力店失靈，或者經(jīng)營不善，那么項(xiàng)目應(yīng)該怎么辦呢？大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。 主力店經(jīng)營不善而撤場對(duì)市場、商戶造成的信譽(yù)損失難以彌補(bǔ)。 主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題 主力商家并不能解決所有問題。一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目，只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。給付租金高低固然是一個(gè)重要的方面，其他方面的如資金實(shí)力、品 牌號(hào)召力、操作團(tuán)隊(duì)，以及主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)項(xiàng)目的信心等，都是重要的參考指數(shù)。 實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟 第一步掌握正確的招商程序 第二步按擬定的定位初步確定 主力店條件 第三步召開主力店招商懇談會(huì) 第四步對(duì)分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件 （ 1）第一步：掌握正確的招商程序 重視主力店市場定位和來態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作，具體的程序如下： 商圈分析 → 市場定位 → 業(yè)態(tài)定位 → 主力店租賃 → 規(guī)劃設(shè)計(jì) → 建造 ?? 主力店部分可在項(xiàng)目允許的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們在會(huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。 主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析 主力店招商失敗，大多數(shù)是由于以下七點(diǎn)原因： （ 1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 （ 2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 （ 3）項(xiàng)目未能及時(shí)招商 （ 4）缺乏目標(biāo)客戶源 （ 5）租金及其年遞增北制定不合理 （ 6）不了解商業(yè)動(dòng)作方式 （ 7）開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用 （ 1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè) 業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。 （ 4）缺乏目標(biāo)客戶源 沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就