第四章組織市場購買行為分析-文庫吧資料
2025-02-12 13:34本頁面
【正文】 l 網(wǎng)絡(luò)化l 國際化本章小結(jié) l 組織市場的購買者由生產(chǎn)者、中間商和政府構(gòu)成。政府采購重視價格，如果供應(yīng)商利潤過高，很可能重新議訂。2．談判簽約。 政府市場購買行為 (4)（三）政府采購者的決策過程1．公開招標。政府采購受到其他非人力因素的影響。 政府采購受到國內(nèi)外政治局勢的影響。 購買行為特點l 經(jīng)費既定l 大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜 —— 往往需要經(jīng)過幾個部門批準，有的還要反復(fù)論證l 強調(diào)價格l 公開招標采購 政府市場購買行為 (3)（二）影響政府購買的主要因素 :政府采購受到社會公眾的監(jiān)督。 政府市場購買行為 (2)二、政府市場的購買行為（一）政府市場購買過程的參與者各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：1．行政部門的購買組織。例如，政府為加強經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的建設(shè)而進行的各種建設(shè)物資的采購，用于該地區(qū)行政部門基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政府投入 (采購鋼材、交通運輸設(shè)備，租用勞務(wù)等 )，政府對戰(zhàn)備物資的采購等都屬于政府采購的范圍。例如，某商店經(jīng)營電視機、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等?；旌袭a(chǎn)品。經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。 3．網(wǎng)絡(luò)營銷模式下企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的壓力。二、中間商市場的競爭1．銷售渠道縮短帶來市場機會的競爭壓力。（三）產(chǎn)業(yè)購買決策過程提出需要 確定需要 說明需要 物色供應(yīng)商績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng) 建議書例：例： IBM不賣產(chǎn)品，賣解決方案不賣產(chǎn)品，賣解決方案宣傳、搜集信息、主動訪問宣傳、搜集信息、主動訪問磋商、談判磋商、談判溝通、服務(wù)溝通、服務(wù)討論以下是大型醫(yī)院的藥品采購決策程序，請問藥品生產(chǎn)企業(yè)如何開展針對性營銷？科室主任或副主任進藥申請單藥劑科主任藥事委員會進藥 (1)一、 中間商在市場中的作用 中間商是連接生產(chǎn)者和消費者的重要環(huán)節(jié)。 在直接重購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少；而在新購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最多，通常要做出一系列的決策。3．新購。2．修正重購。 （二）產(chǎn)業(yè)購買者采購業(yè)務(wù)的主要類型1．直接重購。4．個人因素，即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。正如前面所述，企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購買決策過程。顯然，這些組織因素也會影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策和購買行為。例如，如果經(jīng)濟前景不佳，市場需求不振，產(chǎn)業(yè)購買者就不會增加投資，甚至會減少投資．減少原材料采購量和庫存量。 5．控制者。 3．決策者。 二、產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者1．實際使用者。 服務(wù)。即經(jīng)過初步加工的產(chǎn)成品，并且還會被其他生產(chǎn)者作為生產(chǎn)資料的一類中間產(chǎn)品，如鋼板、玻璃、焦炭、合成樹脂等 消耗品。原材料是指那些處于生產(chǎn)過程起點的源頭產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)品、森林、礦產(chǎn)資源、原木、原油等。如儀表、緊固件、外部設(shè)備等。 零部件。如電動工具、叉車等。生產(chǎn)裝備包括重型機械、設(shè)備、廠房建筑、大中型集成制造系統(tǒng)硬件等。因為產(chǎn)業(yè)市場的需求變化很大，所以生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)往往實行多角化經(jīng)營，盡可能增加產(chǎn)品品種，擴大企業(yè)經(jīng)營范圍，以減少風險。這種必然性在西方經(jīng)濟學中稱之為加速理論。如上所述，產(chǎn)業(yè)市場的需求是 “引伸需求 ”。此外，如果原材料的價值很小，這種原材料成本在制成品的整個成本中所占的比重很小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。 (2)制鞋商發(fā)現(xiàn)了皮革的代用品。 (3)消費者要購買更多皮鞋。例如：皮革的價格下降，制鞋商不會購買更多的皮革，除非出現(xiàn)以下的情況： (1)皮革成本是制鞋成本的主要部分。．產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。 購買行為特點購買者數(shù)量少 重視客戶管理，點式溝通采購量大計劃性強 狠抓重點時機地理位置集
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