理財(cái)顧問營銷技巧-文庫吧資料
2025-02-12 12:41本頁面
【正文】 ?找出客戶真正拒絕的理由 ?怎樣處理客戶的反對意見 ?處理反對意見的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 怎樣處理客戶的反對意見 —— 正確的心態(tài)和反應(yīng) 我們知道客戶拒絕購買是一種本能，就應(yīng)該把客戶的拒絕看成是一件正常的事情。 舉例： ? 我們銀行推出的基金產(chǎn)品不錯(cuò)哦，好多客戶都很喜歡，他們主動(dòng)幫我們介紹客戶來買呢。 舉例： 一部汽車本來需要 100萬才能買到，現(xiàn)在有 2家汽車銷售商要降價(jià)銷售： ? 一家是這樣宣傳的： 100萬，打 9折 ? 另一家這樣宣傳的： 100萬上畫一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬元。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 比擬描繪 “比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 ?介紹理財(cái)服務(wù)的方法 ?介紹理財(cái)服務(wù)的原則 ?介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 數(shù)字化 “數(shù)字化”技巧是理財(cái)服務(wù)營銷非常重要的方法。 對于投資理財(cái)服務(wù)而言最好的莫過于數(shù)字說明，或用比擬的方式將理財(cái)服務(wù)的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 以一款固定收益為例，如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 固定期限固定收益 ? 收益有 10%14% ? 有連帶擔(dān)保合同 ? 設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)保證金賬戶 ? 流動(dòng)性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 可以為您帶來較高的理財(cái)收益，同時(shí)公司為您的資金安全，提供全方位的保障措施。 ? 好處（ Advantages） — 是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。例如： ? 張先生，您那兩個(gè)可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費(fèi)用考慮以后將兒子送出國深造把？ ? 王阿姨，現(xiàn)在市場景氣這么差，對你生意有影響么？有沒有考慮用多元化的投資組合來反規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 ?介紹產(chǎn)品的方法 ?介紹產(chǎn)品的原則 ?介紹產(chǎn)品的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的方法 銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)（ Features）、好處（ Advantages）、利益（ Benefits）。 ? 約客戶見面的場合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說：“既然這樣，那么我們是明天還是后天見？” ? 用在銷售結(jié)尾促成場合： ? 您看我現(xiàn)在就幫您辦理委托投資理財(cái)服務(wù)的手續(xù)如何？ ? 您是想委托 10萬元，還是 20萬元，或者更高？ ? 你是想投資六個(gè)月的，還是 12個(gè)月的？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 運(yùn)用線索開啟對話 利用客戶有興趣的話題開啟對話。 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 ? 你的意思是？你的問題是？你的想法是？ ? 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 封閉式提問 封閉式提問 是讓客戶針對某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問方式。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 開放式提問 開放式提問 是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問方式。 案例：信徒的詢問 一位信徒問牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 點(diǎn)頭或者微笑，表示贊同 站在客戶立場，仔細(xì)聆聽。 提問舉例： ?目前的投資收益率會對您的購房 /購車計(jì)劃造成影響嗎？ ?目前定存或銀行理財(cái)?shù)氖找媛侍?，通貨膨脹率又很高，會不會影響你的退休生活? ?你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對你的生活產(chǎn)生了影響？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 第四步：拋出解決方案 發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時(shí)，繼續(xù)提出解決方案的問題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品 提問舉例： ? 您覺得一個(gè)長期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會不會讓你對投資更有信心？ ? 提供年收益 10%14%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)服務(wù)模式，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 通過產(chǎn)品提問 針對不同的理財(cái)服務(wù)類型的現(xiàn)狀及客戶的困擾問題進(jìn)行
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