置業(yè)顧問(wèn)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 23:10本頁(yè)面
【正文】 蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由， SP促銷(xiāo)是追蹤可運(yùn)用的手段，重要的是對(duì)追蹤客戶要做詳細(xì)分析。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷(xiāo)售人員，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人，對(duì)他的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。 ?三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用一般真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。 ?因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題，正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來(lái)作為一個(gè)專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門(mén)藝術(shù)。只要關(guān)心他對(duì)買(mǎi)房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。 ? 最后，再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房。” ? 或例，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來(lái)一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價(jià)格將比以后來(lái)的實(shí)惠?！? ?或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們天倫星鉆精典保留房開(kāi)盤(pán)，一下午就賣(mài)掉了十二套，因?yàn)樗坝^獨(dú)特， 480畝的 CBD如意公園一覽無(wú)余，如果您同樣來(lái)看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層。” 其次，制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)。” ? 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。” ? 然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺(jué)有負(fù)擔(dān)?！? ?以上這例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來(lái)”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未見(jiàn)面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。 ?一、一般我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。 第三章 電話邀約 ?第一節(jié) 電話邀約技巧 ?電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。 ?過(guò)程三 買(mǎi)不買(mǎi)實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。 一般邀約用語(yǔ) ?過(guò)程一 今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您 ?如果回答沒(méi)有空 ?過(guò)程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買(mǎi)房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。 多用 ?一般疑問(wèn)句： ?例：王先生家住附近吧？ ? 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？ ? 孫小姐買(mǎi)房是和父母一起住嗎？ ? 嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房吧？ 少用 ? 特殊疑問(wèn)句： ?例：王先生家住在哪里？ ? 李先生是怎么知道我們這里的？ ? 孫小姐買(mǎi)房幾個(gè)人?。? ? 嚴(yán)小姐想買(mǎi)多大的？ 可以用 ?選擇疑問(wèn)句： ?例：王先生家住金水區(qū)還是二七區(qū)？ ? 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來(lái)的？ ? 孫小姐買(mǎi)房自己用還是和父母一起住？ ? 嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房還是二房？ 一、注意事項(xiàng) ? 接聽(tīng)電話時(shí)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。便于以后有針對(duì)性的銷(xiāo)售。（好地段上的綠色社區(qū) ） ?再說(shuō)，便宜的地段，便宜的房?jī)r(jià)，就買(mǎi)不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤(pán)，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者，只能花三、四十萬(wàn)買(mǎi)安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿足這些客戶的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想（便宜的好房子） ?情景造夢(mèng)法 ?用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤(pán)才能擁有的未來(lái)生活的夢(mèng)。 解說(shuō)賣(mài)點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺(jué)到他的特殊性和重要性 ? 特殊性 ? 可以用比較法，比如： (1) 在 …… 區(qū)域中我們是唯一具有（純住宅小區(qū)） ? (2) 我們不但做到了 …… ，我們還特別增設(shè)了 …… ? (3) 這里有最 …… ? (4) 像我們這樣好的 …… 在周邊可以說(shuō)絕無(wú)僅有 ? 用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣(mài)點(diǎn)的特殊性。 ? 對(duì)賣(mài)點(diǎn)的解說(shuō)是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來(lái)電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣(mài)點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽(tīng)做好充分準(zhǔn)備?！?，你說(shuō)：“那好，星期天上午 10點(diǎn)可以嗎？我專門(mén)恭候您的光臨?！? ? 而要問(wèn)：“先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。 ? 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。這樣今后就有借口再打電話給他。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、 容積率、基地面積、總建筑面積等 。 ? 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。 ? 不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。 ?
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