【正文】 算給他p把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫(huà)餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實(shí)力＝ 99％以上的成交風(fēng)險(xiǎn)是商人的第一憂(yōu)慮p把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)明確告訴他p把個(gè)別經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有賺錢(qián)的特例原因解釋給他p讓他把經(jīng)營(yíng)辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測(cè)理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無(wú)形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）p告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷(xiāo)等）方法，以及深度協(xié)銷(xiāo)政策與具體舉措p提他培訓(xùn)他的下屬或相關(guān)人員p點(diǎn)名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶(hù)得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性p明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)政策（區(qū)域保護(hù)等），但也同時(shí)闡明我們的要求p婉轉(zhuǎn)說(shuō)明他的另外一家旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有類(lèi)似的希望希望合作關(guān)系長(zhǎng)久穩(wěn)定p告訴他本公司經(jīng)營(yíng) “百年企業(yè)，百年品牌 ”的理念與堅(jiān)守p向他講述本企業(yè)長(zhǎng)久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級(jí)表?yè)P(yáng)和升級(jí)p認(rèn)真了解他們的考核標(biāo)準(zhǔn)與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實(shí)效幫助（如：內(nèi)刊外化等）p教他一些從業(yè)技巧41希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心： “這么好的產(chǎn)品肯定暢銷(xiāo)，暢銷(xiāo)就會(huì)賺錢(qián) ”而不是勸導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)或使用 —— 這與對(duì)消費(fèi)者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)40聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿(mǎn)足。打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求鏈簡(jiǎn)要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢(qián) —— 對(duì)絕大多數(shù)員工是首要的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) —— 企業(yè)是第一所免費(fèi)學(xué)校實(shí)戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗(yàn)的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團(tuán)隊(duì)合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感 —— 家一般的感覺(jué)面子，身份，榮耀個(gè)人（生命）價(jià)值體現(xiàn)…… 一支幾元錢(qián)的玫瑰有時(shí)會(huì)比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿(mǎn)足。37打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求鏈簡(jiǎn)要分解之二：國(guó)家政府的需求? 國(guó)泰民安，政通人和? 社會(huì)秩序，行業(yè)規(guī)范? 行業(yè)與地方形象? 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)? 環(huán)境保護(hù)? 對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)? 稅收及各種管理費(fèi)? 當(dāng)政領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人政績(jī)? 個(gè)人利益，腐敗? ...... 對(duì)宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。36對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。似乎可以說(shuō)： “ 一個(gè)私營(yíng)企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實(shí)就是確保企業(yè)主人生價(jià)值理念、生命追求與樂(lè)趣能夠得到最好的實(shí)現(xiàn)。 “ 唯有利益是永恒的。否則，將會(huì) “ 空手難施德行 ” 。? 競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不斷在技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專(zhuān)注，于是才有了社會(huì)物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。這也是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的原動(dòng)力之一。 “ 換位 ” 、 “ 轉(zhuǎn)向 ” 、了解和理解 對(duì)方，并令他們?cè)谂c你的合作中得到需求的滿(mǎn)足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u“ 營(yíng)銷(xiāo)需求鏈管理 ” 的幾點(diǎn)提示與啟迪：u 這些林林種種的需求既有普遍的共性，如：對(duì)利益和使用價(jià)值的追求，又有鮮明的個(gè)性，如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛(ài)時(shí)裝、化妝品；經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；u 同時(shí)，這種需求不但會(huì)因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對(duì)同樣一個(gè)個(gè)人或企業(yè)而言，也會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變 —— 如：方太公司發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來(lái)的需求肯定不同！u 滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)需求鏈存在的前提和理由，但不是全部 —— 是必要條件，而非充分條件。33?分眾訴求就是對(duì)各類(lèi)客戶(hù)、各類(lèi) 需求 的研究，并給予 “綜合感受最佳 ”的滿(mǎn)足。?供應(yīng)鏈就是對(duì)各類(lèi)群體的 需求 進(jìn)行詳細(xì)研究，分類(lèi)，細(xì)化，然后針對(duì)不同群體、不同 需求 進(jìn)行更具針對(duì)性的把握和滿(mǎn)足。?價(jià)值鏈就是不斷了解、研究、界定各類(lèi) 需求 ，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個(gè)人的 需求 獲得實(shí)效滿(mǎn)足的過(guò)程。打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u以 “ 營(yíng)銷(xiāo)需求鏈 ” 的理論來(lái)解釋幾個(gè)熱門(mén)概念： 就是 需求 得到了滿(mǎn)足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽?shí)現(xiàn)交換）。32但在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。營(yíng)銷(xiāo)工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。 打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力完整營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過(guò)程、考評(píng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過(guò)程、考評(píng)u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 完整營(yíng)銷(xiāo)體系 ” ：營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)市場(chǎng)研究與信息分析產(chǎn)品研發(fā)與軟件提升目標(biāo)市場(chǎng)與人群定位品牌策略與規(guī)劃設(shè)計(jì)整合傳播與媒體選擇區(qū)域市場(chǎng)研究開(kāi)發(fā)規(guī)劃分銷(xiāo)模式與銷(xiāo)售政策價(jià)格體系與管控方法終端布局與開(kāi)發(fā)規(guī)劃對(duì)標(biāo)研究與競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與銷(xiāo)售目標(biāo)組織規(guī)劃與崗位設(shè)置客戶(hù)服務(wù)與物流規(guī)劃安全庫(kù)存與物流管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)人力系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)糾偏系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理層面 6大管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層面 14大要素營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層面14大執(zhí)行環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建與培訓(xùn)管理組織、流程與制度行銷(xiāo)過(guò)程管理績(jī)效考評(píng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商遴選開(kāi)發(fā)與幫控信息收集與知識(shí)管理終端開(kāi)發(fā)與營(yíng)業(yè)力提升渠道成員教戰(zhàn)與激勵(lì)產(chǎn)品與品牌宣傳推廣實(shí)效促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)效公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)施技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)習(xí)性研究客戶(hù)服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)這是一張足可以講上半個(gè)月的 “完整營(yíng)銷(xiāo)體系圖 ”！29相關(guān)資源保障體系?相關(guān)人力資源（綜合）保障?籌資、融資等資金資源保障?政府、媒介等公共關(guān)系資源?技術(shù)、專(zhuān)利、人際等資源?企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產(chǎn)管理保障體系?產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障?制造設(shè)備、工藝、流程保障?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制?生產(chǎn)成本管理與控制?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力欲實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷(xiāo)力 品牌影響力 價(jià)格誘惑力 傳播拉動(dòng)力 促銷(xiāo)刺激力 公關(guān)支持力 分銷(xiāo)覆蓋力 終端推介力 服務(wù)保障力 人員推銷(xiāo)力獲得消費(fèi)者（客戶(hù)、用戶(hù)）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定而長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) (資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話(huà)題之內(nèi) )說(shuō)明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營(yíng)銷(xiāo)決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ”：?事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證?資金等綜合資源籌措與保障?生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)方式論證、擬定?打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力?詳見(jiàn)后歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長(zhǎng)命的根基是體系保障 —— 不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)體系28 但你能說(shuō)出寶潔十分明顯的營(yíng)銷(xiāo)缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認(rèn)真研究過(guò)，很難很難 ……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門(mén)子、海爾、娃哈哈、方太 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方面：業(yè)務(wù)員高工資低獎(jiǎng)金，收入未必最高分銷(xiāo)商銷(xiāo)量大不賺錢(qián)，抱怨不斷被譽(yù)為世界上最成功的企業(yè)之一寶潔營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方面：除了學(xué)歷高之外，也未見(jiàn)多少真正的營(yíng)銷(xiāo)精英，銷(xiāo)售腐敗現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面：下沉程度遠(yuǎn)不如三株、娃哈哈和大寶終端表現(xiàn)也未必比國(guó)產(chǎn)品牌卓越 廣告宣傳方面：除了今年拿了央視的 “標(biāo)王 ”，以往投入量也不是中國(guó)之最，且廣告表現(xiàn)也未見(jiàn)十分突兀 打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u先 讓 我 們 來(lái)看一看真正成功的企 業(yè) 和品牌 ——產(chǎn)品方面：海飛絲去屑不如楊森采樂(lè)飄柔柔順頭發(fā)不如焗油膏玉蘭油潤(rùn)膚不如威娜寶無(wú)可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持久獲利的概率已越來(lái)越低 ……摘自《聯(lián)縱智達(dá)理念手冊(cè)》市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，已步入體系化致勝的時(shí)代中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)，已步入體系化致勝的時(shí)代完整營(yíng)銷(xiāo)體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力完整營(yíng)銷(xiāo)體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力…………27打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 放眼世界，大凡成功且長(zhǎng)命的企業(yè)，無(wú)不是在完整營(yíng)銷(xiāo)體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。聯(lián)縱智達(dá) 勝 ，無(wú)往不 勝——“ 全面競(jìng)爭(zhēng)能力 ”與 “完整營(yíng)銷(xiāo)體系 ”簡(jiǎn)介?單點(diǎn)發(fā)力總是容易被模仿和突破；?而體系的力量卻是難以在短時(shí)間內(nèi)被趕超的！?真正卓越而長(zhǎng)命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！26直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量和結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宏觀環(huán)境。即使在營(yíng)銷(xiāo)體系部門(mén)設(shè)置方面企業(yè) “各有各的一套 ”，但這四大功能卻是不可卻失的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)u營(yíng)銷(xiāo)含什么？ —— 營(yíng)銷(xiāo)要素圖解（源自科特勒的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論）：經(jīng)銷(xiāo)商公眾供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的微觀環(huán)境。打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力滿(mǎn)足消費(fèi)者（用戶(hù)）需求事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必須前提，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心！消費(fèi)者（用戶(hù)）傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo) 4P組合 —— 后期延展或演變的 8P、 12P或 4C也都源于傳統(tǒng)的4P。21 ”于是，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也就因此而充滿(mǎn)了 “ 利他性 ” 甚至 “ 公益 ” 的色彩 —— 這既是企業(yè)的明智之舉，也是營(yíng)銷(xiāo)人的 “ 無(wú)奈 ” 選擇。于是， “ 哪怕只是為了我自己的長(zhǎng)久利益，我也必須關(guān)注并盡量滿(mǎn)足他人的需求 ,尊重他人的綜合感受。松開(kāi)手才能擁有全世界。打造完整營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力需求u營(yíng)銷(xiāo)是什么？ —— 何慕對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解和 “定義 ”：? 以研究和把握需求（包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn) ? 以滿(mǎn)足他人需求為手段? 以滿(mǎn)足自己需求為目的? 而進(jìn)行的一系列活動(dòng)的總和 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)（提醒：請(qǐng)不要按照此釋義應(yīng)對(duì)考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé) ^_^）174。?企業(yè)的每位市場(chǎng)人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng) “企業(yè)人 ”（ ?其實(shí)不直接從事市場(chǎng)工作的人員亦是如此）u營(yíng)銷(xiāo)為什么？ —— 讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)、高價(jià)銷(xiāo)！100個(gè)企業(yè)家可能對(duì)自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目的有100個(gè)解釋?zhuān)幸粋€(gè)解釋是不會(huì)改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢(qián)），否則一切都將無(wú)從談起！19（ ?當(dāng)然，正常的投入與產(chǎn)出的時(shí)間差是必需且必要的。? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利 —— 賺錢(qián)！營(yíng)銷(xiāo)，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。所有公益活動(dòng)都只是企業(yè)獲