【正文】 彼此配合、銜接是極為重要的。66打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 3. 對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。65打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力?區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。 （個(gè)別企業(yè)總部沒(méi)有設(shè)銷售部，區(qū)域主管直接對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，原理相似，以下統(tǒng)稱銷售部。? 區(qū)域領(lǐng)袖與權(quán)威 —— 企業(yè)的 “封疆大吏 ”，當(dāng)然也必須具備 “權(quán)威 ”的素質(zhì)、知識(shí)與能力? 區(qū)域市場(chǎng)策劃者 —— 按照總部戰(zhàn)略規(guī)劃與相應(yīng)策略，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)特性與競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，因地制宜地制定本區(qū)域市場(chǎng)拓展策略與具體實(shí)施方法和步驟? 總部的策略參謀 —— 協(xié)助總部確定區(qū)域市場(chǎng)拓展模式與市場(chǎng)目標(biāo)? 隊(duì)伍建設(shè)者與教練員 —— 按照區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)與拓展模式組建區(qū)域行銷隊(duì)伍，培訓(xùn)，管理，考核，更替? 信息接收者與發(fā)布者 —— 市場(chǎng)信息收集、整理、分析、運(yùn)用與匯報(bào)；并及時(shí)將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶? 客情關(guān)系維護(hù)者 —— 與當(dāng)?shù)刂饕虚g商的溝通與關(guān)系維護(hù)，系之以利，誘之以景，助之以勤，協(xié)之以智，動(dòng)之以情，控之以 “法 ”? “公關(guān)先生 ”—— 疏通有關(guān)部門(mén)， “搞定 ”當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系? “救火隊(duì)員 ”—— 隨時(shí)可以 “頂崗 ”，化解各類危機(jī)? “點(diǎn)球主罰者 ”—— 重大客戶與重大問(wèn)題的親身解決? “傳經(jīng)布道者 ”—— 總結(jié)區(qū)域經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)部做交流? “永不休止的探索者 ”—— 學(xué)習(xí)、進(jìn)步、嘗試、總結(jié)說(shuō)明：因企業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，區(qū)域主管的直接上級(jí)有所不同。u區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成企業(yè)全局市場(chǎng)的基本單位u任何一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場(chǎng)，首先獲得 “局部 ”的成功，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，獲得 “全局 ”的成功，這將是每一個(gè)企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問(wèn)題。直銷部分此處暫略，另做專題講座。u 除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術(shù)、資金等企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)所決策或主管的事物之外，一線市場(chǎng)人員的關(guān)注點(diǎn)就是讓我們的產(chǎn)品暢銷且 “長(zhǎng)銷 ”！F亨通光 華實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) 的 “ 算 術(shù)題 ”—— 雖 然 簡(jiǎn)單 得只有 “ 小學(xué)水平 ” ：252。56打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)縱 智達(dá) “ 品牌全息 論 ” 基本 論 點(diǎn)（ 簡(jiǎn) 介）?企業(yè)的每一位成員、每一件事物、每一個(gè)行動(dòng)，無(wú)不透露著這個(gè)企業(yè)的文化及品牌內(nèi)涵。有時(shí)，機(jī)會(huì)的喪失，比損失幾個(gè)錢(qián)更可怕！? 任何結(jié)果都是由過(guò)程產(chǎn)生的，對(duì)過(guò)程的忽視往往會(huì)換來(lái)結(jié)果的不盡人意，最終承擔(dān)市場(chǎng)所有包袱的只能是企業(yè)自己。對(duì)員工人格上要給予充分的尊重與信任，否則寧可走人。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u“ 何慕營(yíng)銷管理 ” 八怪論1. 準(zhǔn)確定義 “美好事物 ”。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒(méi)有按照合適的流程招募合適的人有沒(méi)有有把招來(lái)人放到合適的崗位上有沒(méi)有用合適的培訓(xùn)方法去教育他有沒(méi)有合適的績(jī)效機(jī)制去激勵(lì)他有沒(méi)有用合適的管理制度去約束他有沒(méi)有合適的考核方法去考評(píng)他有沒(méi)有明確告訴他應(yīng)該用怎樣的合適方法去做合適的事有沒(méi)有按照合適的規(guī)章制度實(shí)施獎(jiǎng)懲在諸多要素與流程中，只要有一樣不合適 就可能造成整個(gè)結(jié)果的 不合適 。聯(lián)縱智達(dá)承認(rèn)受約束，然后才有自由……49當(dāng)你實(shí)在拿不出 “值錢(qián)的東西 ”時(shí)，至少你還有勤奮、真情和友善、微笑?對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)，實(shí)際上就是在滿足客戶需求的手段與方式上尋求創(chuàng)新與突破：包括客戶在內(nèi)的任何單位與個(gè)人，其需求都是多重的。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力.“營(yíng)銷需求鏈 ”理論對(duì)客戶服務(wù)與溝通的啟迪：174。于是，靠組織管理與協(xié)調(diào)的力量將需求鏈科學(xué)、合理分解，各相關(guān)單位（企業(yè)）、各崗位人員各負(fù)其責(zé)，相互銜接與配合， “全線貫通 ”就有可能！ 對(duì)于不同崗位的個(gè)人來(lái)講，深刻理解并靈活運(yùn)用需求鏈理念，便可以在自己的崗位上為整個(gè)鏈條的貫通多做貢獻(xiàn)，并使自身價(jià)值得到體現(xiàn) —— 擋當(dāng)企業(yè)或他人 “離不開(kāi) ”你（或有你在會(huì)更好）時(shí)，也就是你的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)之日！ 企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者無(wú)可能滿足所有相關(guān)單位與個(gè)人的需求。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之六：新聞媒體的需求? 廣告費(fèi)? 讀者多，發(fā)行量大? 吸引讀者的新聞稿件（ “ 人咬狗 ” 事件）? 好題目，好版式? 與其它媒體爭(zhēng)眼球? 與政府 “ 一個(gè)鼻孔出氣 ”? 顯示影響力及威信? 與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)? 個(gè)人感覺(jué)和友情? ...... 所謂新聞炒作，就是深度了解和準(zhǔn)確把握了新聞媒體的需求，并將企業(yè)預(yù)期達(dá)到的炒作目的 “打包（隱藏） ”在能夠滿足媒體需求的話題之中，借題發(fā)揮，借勢(shì)造勢(shì)，免費(fèi)或廉價(jià)利用媒體資源，進(jìn)而滿足企業(yè)自身的需求（關(guān)注度、知曉度、知名度，促銷等）。一般來(lái)講，不是市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠解決和改變的可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的規(guī)劃和努力而改變或改善的 —— 營(yíng)銷人的貢獻(xiàn)點(diǎn)許多情況下，產(chǎn)品 “硬件 ”和成本已成定局，但 “軟件 ”則是可以改變和改善的。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u 客戶（消費(fèi)者）為什么要買我們的產(chǎn)品（客戶的需求如何被更好地滿足）？一個(gè)無(wú)比重要且有實(shí)際指導(dǎo)意義的營(yíng)銷概念 —— 顧客讓渡價(jià)值（）?顧客購(gòu)買商品或服務(wù)遵循的原則就是價(jià)值的最大化，價(jià)格的最小化。送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂事（或者說(shuō)是 “八大傻 ”），引以為戒：43打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之四：渠道成員 (經(jīng)銷者 )的需求中 間 商（批 發(fā) 商）的需求：? 利潤(rùn) —— 賺錢(qián)? 分銷網(wǎng)絡(luò) ,名氣、形象? 信息、知識(shí) ,提高銷售力? 向上級(jí)交代? 受尊重 ,友情? 長(zhǎng)久、穩(wěn)定? 輕松、愉悅? 個(gè)人利益或 “ 腐敗 ”? ......? 利潤(rùn) —— 賺錢(qián)? 銷量? 紅火的場(chǎng)面? 漂亮的柜架陳列? 賣點(diǎn)氣氛渲染? 提高銷售力 ,創(chuàng)新? 全面關(guān)懷 ,友情? 個(gè)人利益? ...... 零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。38 ”給予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和員工應(yīng)盡且必盡的天職，和 “崇高的信仰 ”。? 作為企業(yè)人來(lái)講，投資者對(duì)隊(duì)伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過(guò)程和對(duì)結(jié)果的保障，而非結(jié)果本身。? 正是因?yàn)橛辛嗽鲋怠@利、利益最大化等投資目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)需求，才會(huì)有社會(huì)資源的調(diào)度與整合，才有了企業(yè) —— 這一推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的 “ 動(dòng)力機(jī) ” 。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力讓我們嘗試性 “打開(kāi) ”其中的幾個(gè) “需求鏈 ”進(jìn)行簡(jiǎn)要分析與陳述 ——35u 在同一需求鏈中，各類組織或個(gè)人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾：u?“ 關(guān)聯(lián) ”—— 任何一個(gè)中間體的需求未得到滿足，都有可能對(duì)整個(gè)需求鏈造成傷害甚至使其斷裂?“ 矛盾 ”—— 在整個(gè)鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的u 就一個(gè)特定企業(yè)而言，對(duì)企業(yè)自身以及營(yíng)銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個(gè)人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的需求研究就顯得無(wú)比重要，而且這種研究還必須是動(dòng)態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。?市場(chǎng)細(xì)分就是針對(duì)不同的人（不同的 需求 ）說(shuō)不同的話。 “顧客所得到的與所付出的之比 ”（科特勒， 2023 ）?價(jià)值就是在不斷滿足彼此 需求 過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值交換的過(guò)程 —— 沒(méi)有與 需求 對(duì)應(yīng) 的供給，會(huì)使整個(gè)價(jià)值鏈斷裂或消逝。對(duì)這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了 ……h(huán)ome枯燥的定義：就是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織的需求，進(jìn)行全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握不同群體、不同階段的不同 需求及潛在需求 ，依此確定企業(yè)的營(yíng)銷策略與手段，在盡量滿足營(yíng)銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力.“何氏營(yíng)銷需求鏈管理 ”理論簡(jiǎn)述：全程營(yíng)銷管理，實(shí)質(zhì)上就是全方位、全過(guò)程的營(yíng)銷需求鏈管理！ 對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽視，都會(huì)使整個(gè)鏈條斷裂。我們從未否認(rèn) “ 單點(diǎn)突破 ” 的威力，但那大多都是在市場(chǎng)（行業(yè)）環(huán)境相對(duì)初級(jí)，和企業(yè)處在起步或積累階段的 “ 絕殺 ”之技。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)？ —— 只對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷者營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的：① 服務(wù)好投資者 —— 對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的信仰，負(fù)責(zé)、投入，幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，是企業(yè)人的天職；承認(rèn)企業(yè)資源有限，才能發(fā)揮才智，創(chuàng)造無(wú)限② 弄明白消費(fèi)者（購(gòu)買者，用戶） —— 所有營(yíng)銷人都必須具備的起碼素質(zhì)③ 整樂(lè)呵經(jīng)銷者 —— 銷售人員的主要工作對(duì)象與內(nèi)容④ 團(tuán)結(jié)好合作者 —— 利益是維系彼此合作關(guān)系最牢固的鎖鏈，微笑是潤(rùn)滑劑⑤ 搞趴下競(jìng)爭(zhēng)者 —— 這往往不是一個(gè)人的能力所及，但每個(gè)人都需要努力⑥ 利用好傳播者 —— 市場(chǎng)部和營(yíng)銷主管（含部分區(qū)域主管）負(fù)責(zé)⑦ 哄開(kāi)心當(dāng)政者 —— 政府與主管部門(mén)公關(guān)等，營(yíng)銷主管和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)⑧ 管理好執(zhí)行者 —— 各級(jí)營(yíng)銷主管對(duì)下級(jí)（招募、培訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵(lì)等）⑨ 服從好管理者 —— 合作精神，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，服從意識(shí)⑩ 配合好共事者 —— 與相關(guān)部門(mén)同仁密切配合，共同完成企業(yè)使命24是企業(yè)必須 “遵從 ”和適應(yīng)的，而不是企業(yè)著力改變的人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境各種要素都不是獨(dú)立的，而是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的22只是細(xì)分或立場(chǎng)的改變而已產(chǎn)品促銷價(jià)格分銷營(yíng)銷管理的四大系統(tǒng)。但再次提醒：你心中永遠(yuǎn)都不要忘記 ——自己（企業(yè)）盈利才是營(yíng)銷活動(dòng)的根本目的。愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)有很多，在何慕理念中有這樣重要的一條：愚蠢的人總是認(rèn)為自己是這個(gè)世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對(duì)付傻瓜的方法去應(yīng)對(duì)他人；而聰明的人卻認(rèn)為這個(gè)世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會(huì)越來(lái)越聰明。請(qǐng)注意其中一再重復(fù)的關(guān)鍵詞 —— 需求?。?0）營(yíng)銷人存在的根本原因，就是企業(yè)有獲利的目的。營(yíng)銷，雖然重要，但也只是企業(yè)諸多活動(dòng)之一。（從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)行獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)組織。營(yíng)銷自有 “門(mén)道 ”，學(xué)習(xí)定有回報(bào)！252。絕大多數(shù)時(shí)候，一線營(yíng)銷人的真功夫并不在于 “靈光一閃 ”， “出奇制勝 ”，而在于對(duì)細(xì)節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運(yùn)用。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 當(dāng)然，一個(gè)小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵蓋營(yíng)銷這一博大精深的話題。發(fā)手機(jī)短消息祝福的 “ 何氏三秘訣 ” ：再看看這兩條改裝的 ——（這是今年何慕群發(fā)的短信，最大缺陷是字句太長(zhǎng)，有些手機(jī)不能一次接收）15 藥品是 ****好，203。 美酒是醇香的好，203。 情感經(jīng)歷美妙，異性圈里走俏。 猴年賺的不少，雞年更會(huì)富暴；203。 新年要事相告：一伙人正在到處找你，說(shuō)是不抓到你誓不罷休！他們一個(gè)叫健康，一個(gè)叫歡樂(lè)，一個(gè)叫幸福，戴著黑頭套的那個(gè)小個(gè)子是 ****公司的何慕。 一定要留下自己的名字，最好還能提到對(duì)方的名字 —— 讓對(duì)方感覺(jué)到你是 “量身定制 ”；252。白白浪費(fèi)一毛錢(qián)！L 小禮沒(méi)面子，大禮沒(méi)票子，拿什么去拜年？F現(xiàn)在就看看你的手機(jī)，保存的幾條消息都是什么？ —— 一定是有意思、有幽默感、有創(chuàng)新，甚至有轉(zhuǎn)發(fā)價(jià)值的。L 一毛錢(qián)？手機(jī)短消息是吧？嗨！沒(méi)什么希奇的，每年我的手機(jī)都接暴了，沒(méi)用。大話題，小開(kāi)篇13