【正文】 講座綱要1. 何慕營銷經(jīng)歷與營銷感悟2. “全面競爭能力 ”與 “完整營銷體系 ”3. 透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系4. 營銷管理理念與營銷組織建設(shè)概述5. “品牌全息論 ”與 “接觸點管理 ”概述6. 封疆大吏 —— 區(qū)域行銷主管的職能與作用 ^_^聯(lián)縱智達(dá)成為聯(lián)縱智達(dá)成為 “神神舟三號舟三號 ”產(chǎn)品全程產(chǎn)品全程營銷咨詢顧問公營銷咨詢顧問公司。 何慕曾 經(jīng) 服 務(wù)過 的部分客 戶 ：6p1996年，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)率先提出 “ 實戰(zhàn)營銷咨詢 ” 理念與服務(wù)模式，并在諸多客戶服務(wù)中收到實效，從此開辟了中國營銷咨詢業(yè) “ 實戰(zhàn)、實操、實效、貼身 ” 的咨詢服務(wù)模式。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力飲料承德露露 陽公果汁 龍興股份 白鴿飲料續(xù)下頁快速消費品行業(yè)乳品光明乳業(yè) 新希望乳業(yè)伊利乳業(yè) 沈陽乳業(yè)酒類錢江啤酒青島啤酒 雄鹿科技食品 貝因美 華美食品 民澤食品 恒康食品化妝品 霞飛小叮當(dāng) 仙妮婭 好爽國際醫(yī)藥、保健品行業(yè)廣東太陽神 山東德普新亞藥業(yè) 傅山藥業(yè) 美國匯圣沈陽萬嘉耐用消費品行業(yè)電器奧普浴霸 司邁特電器 盾安集團萬順燃具服裝羅蒙西服 常州錦衣匯摩托車嘉陵摩托 宗申集團建材行業(yè)諾貝爾磁磚 綠色可得 唯美陶瓷煙草行業(yè)吉林煙草 南昌卷煙鄭州卷煙總廠B＂ ERKAM 貝克曼（襯衫）大鵬藥業(yè)海爾藥業(yè)u聯(lián)縱 智達(dá) 曾獲得的榮譽與稱號 ——? “ 中國十大營銷策劃人 ”? “ 影響中國營銷進程的 10位重要人物 ” 之一? “ 最受中國營銷人喜愛和推崇的人 ”? “ 中國營銷高手培育導(dǎo)師 ”? “ 中國招商第一人 ”? “ 中國最具系統(tǒng)與實戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)?”? 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u認(rèn)識 何慕 —— 何慕個人小檔案：? 成長經(jīng)歷：? 身份證名：何奎柱， 1965年生于黑龍江省佳木斯市? 1988年畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟系，獲經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位? 1988年至 1995年先后在上海霞飛、康美國際、天津統(tǒng)泰等企業(yè)擔(dān)任推銷員、區(qū)域經(jīng)理、全國營銷部經(jīng)理等職? 1995年，應(yīng)聘浙江某企業(yè)， “ 年薪 50萬 ” ，被媒體稱為 “中國第一打工仔 ”? 1995年末開始，在浙江湖州開辦國內(nèi)首家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市 —— 何慕超市? 1996年開始逐步介入專業(yè)市場營銷咨詢領(lǐng)域，至今的 8年時間里，先后為國內(nèi)上百家企業(yè)咨詢、 “ 打工 ”? 愛好與特長? 專注、酷愛市場營銷， 16年市場一線營銷經(jīng)歷，自稱 “ 每根血管里都流淌著營銷的血 ”倪萍3 何慕曾 經(jīng) 服 務(wù)過 的部分客 戶 ：帝王藥業(yè)5p2023年開始，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)首先提出打造 “ 完整營銷體系 ” ，構(gòu)建 “ 全面市場競爭能力 ” 的營銷理念與實效的系統(tǒng)服務(wù)手段，再次成為中國營銷咨詢界的領(lǐng)航者。就此翻開了司。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u艱 辛打工之旅， 創(chuàng) 造 營銷 快 樂 無限 —— 17年前， 1988年，懷揣復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟系畢業(yè)文憑，只身南下，邁進上海霞飛化妝品廠的大門，開始了流浪生涯，從此與營銷結(jié)下一生之緣 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u起起伏伏， 親 身感受市 場經(jīng)濟 大洗禮 ——＋經(jīng)銷商的經(jīng)歷，不僅讓我更深切理解和掌握了企業(yè)經(jīng)營與賺錢的本領(lǐng)、技巧，還讓我第一次成為百萬富翁，并領(lǐng)回上海一個比自己小10歲，比自己高半頭，比自己漂亮一萬倍的老婆 —— 這是本人自我營銷極為成功的一個經(jīng)典案例（估計此類案例一生也只能有一次 ^_^）；、 94年兩年合資公司（康美、統(tǒng)泰）的經(jīng)歷再次填充了自己全面而規(guī)范的營銷管理知識與實操能力； 4月 14日，在眾星捧照下，成為 “中國第一打工仔 ”，半年后以一場再次震驚全國的官司結(jié)束這一段精彩而又無奈的打工經(jīng)歷；，開辦了全國第一家專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市 —— 何慕超市，真正體會到了作為零售商的所有細(xì)節(jié)、過程與艱辛 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u專業(yè)營銷 咨 詢 ， 營銷 知 識 與能力再度升 華 ——，在莫名中介入專業(yè)營銷咨詢領(lǐng)域，超市、咨詢兩腿并進，從 “戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭 ”，在咨詢服務(wù)中增長自己的經(jīng)驗、智慧和專業(yè)營銷功底，實實在在的市場業(yè)績讓越來越多的企業(yè)（客戶）蜂擁而至；，匯集一批志同道合的 “為營銷而生 ”的同路人，組建聯(lián)縱智達(dá)，業(yè)務(wù)急速擴張，公司快速發(fā)展，并有幸為累計近 200家企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢服務(wù)，至今尚無一個客戶追殺 ^_^，立足主業(yè)營銷咨詢，介入產(chǎn)品代理、企業(yè)托管、教育產(chǎn)業(yè)、生物科技、房地產(chǎn)等領(lǐng)域，比已進入小康甚至 “大康 ”，在事業(yè)、工作、家庭的融融氛圍中尋覓生命的真諦與樂趣 F沒錯，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的?？磥韮?nèi)容確實是很重要喔！F 沒錢有沒錢的拜法 —— 禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？?一個小小的短消息還有這么多說道？?那么該怎么發(fā)呢？ —— 看看懂營銷的人是怎樣發(fā)的—— 我們深知，再宏偉的市場業(yè)績，也是由一個個在乎綜合感受的經(jīng)銷商和消費者，通過一件件產(chǎn)品的銷售和購買而組成的 .......14 語言要吉祥、福氣，要有個性、有記憶點，尤其是必須有幽默感；252。你也就別躲了，沒用的，真的，認(rèn)了吧！哈哈！何慕祝雞年大吉大利！203。 身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號；203。203。 朋友是真誠的好，203。 當(dāng)然， “ 大家好，才是真的好 ”。但由此想說明的是，一個具有良好營銷意識的市場人員，無論是在企業(yè)工作或是日常的溝通當(dāng)中，都能明確判定對方直接或簡捷對你業(yè)績的影響力與影響點，并會區(qū)分對象，注重對方的個性化綜合感受，運用多重手段，滿足不同對象、不同層面的需求，從而取得優(yōu)秀的業(yè)績。 “平平淡淡才是真 ”，持之以恒最寶貴。你不一定要做營銷專家，但你絕對不能做營銷的門外漢！174。聯(lián)縱智達(dá) 營銷 感悟?營銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等諸多領(lǐng)域?！?不會營銷自己的男人危險啊！ ^_^?營銷為什么？?營銷是什么？?營銷為什么 “公益 ”？?營銷含什么？?營銷干什么？?營銷對象是誰？18）? 通俗一點兒說，就是以賺錢為目的的經(jīng)濟組織，反過來講，不以賺錢為目的的組織就不是企業(yè)。? 營銷活動的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利 —— 賺錢！營銷，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。?企業(yè)的每位市場人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng) “企業(yè)人 ”（ ?其實不直接從事市場工作的人員亦是如此）u營銷為什么？ —— 讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷、長銷、高價銷！100個企業(yè)家可能對自己經(jīng)營企業(yè)的目的有100個解釋，但有一個解釋是不會改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢），否則一切都將無從談起！19于是， “ 哪怕只是為了我自己的長久利益，我也必須關(guān)注并盡量滿足他人的需求 ,尊重他人的綜合感受。21即使在營銷體系部門設(shè)置方面企業(yè) “各有各的一套 ”，但這四大功能卻是不可卻失的營銷計劃系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)u營銷含什么？ —— 營銷要素圖解（源自科特勒的傳統(tǒng)營銷理論）：經(jīng)銷商公眾供應(yīng)商 競爭者營銷活動的微觀環(huán)境。聯(lián)縱智達(dá) 勝 ，無往不 勝——“ 全面競爭能力 ”與 “完整營銷體系 ”簡介?單點發(fā)力總是容易被模仿和突破；?而體系的力量卻是難以在短時間內(nèi)被趕超的！?真正卓越而長命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！26無可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競爭的行業(yè)里，指望單點突破而持久獲利的概率已越來越低 ……摘自《聯(lián)縱智達(dá)理念手冊》市場爭勝，不再是一招一式間的絕殺市場爭勝，不再是一招一式間的絕殺中國營銷，已步入體系化致勝的時代中國營銷，已步入體系化致勝的時代完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場競爭能力完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場競爭能力…………27 廣告宣傳方面：除了今年拿了央視的 “標(biāo)王 ”，以往投入量也不是中國之最，且廣告表現(xiàn)也未見十分突兀 被譽為世界上最成功的企業(yè)之一寶潔營銷隊伍方面：除了學(xué)歷高之外，也未見多少真正的營銷精英，銷售腐敗現(xiàn)象也時有發(fā)生 但你能說出寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認(rèn)真研究過，很難很難 ……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力?詳見后企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產(chǎn)管理保障體系?產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障?制造設(shè)備、工藝、流程保障?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制?生產(chǎn)成本管理與控制?29營銷工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。32?價值鏈就是不斷了解、研究、界定各類 需求 ，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個人的 需求 獲得實效滿足的過程。?分眾訴求就是對各類客戶、各類 需求 的研究，并給予 “綜合感受最佳 ”的滿足。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u“ 營銷需求鏈管理 ” 的幾點提示與啟迪：u 這些林林種種的需求既有普遍的共性，如：對利益和使用價值的追求，又有鮮明的個性，如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護成本等；u 同時，這種需求不但會因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對同樣一個個人或企業(yè)而言，也會因時間、地點、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變 —— 如：方太公司發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！u 滿足消費者的需求，是整個營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部 —— 是必要條件，而非充分條件。 “ 換位 ” 、 “ 轉(zhuǎn)向 ” 、了解和理解 對方，并令他們在與你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護和發(fā)展的最好途徑。? 競爭的加劇，市場的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營者不斷在技術(shù)進步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進步。 “ 唯有利益是永恒的。對資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之二：國家政府的需求? 國泰民安，政通人和? 社會秩序，行業(yè)規(guī)范? 行業(yè)與地方形象? 創(chuàng)造就業(yè)機會? 環(huán)境保護? 對地方經(jīng)濟的保護? 稅收及各種管理費? 當(dāng)政領(lǐng)導(dǎo)個人政績? 個人利益，腐敗? ...... 對宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢 —— 對絕大多數(shù)員工是首要的學(xué)習(xí)的機會 —— 企業(yè)是第一所免費學(xué)校實戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團隊合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感 —— 家一般的感覺面子，身份，榮耀個人（生命）價值體現(xiàn)…… 一支幾元錢的玫瑰有時會比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心： “這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會賺錢 ”而不是勸導(dǎo)其購買或使用 —— 這與對消費者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)40打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力客戶的共性需求 應(yīng)對原則或技巧 備注喜歡誠信（真誠）的合作者p讓人感覺到你是真誠的，你已成功一半p坦白地表達(dá)： “為了我自己，我也必須為你考慮周全 ”p保持言行一致，或者寧可做的比說的更好p你沒有必要把所有真話都說出來，但一定要保證你說的都是真話p只說正確的話，或?qū)]把握的話給出消息來源p說話要完整，謊言與半截話之間沒有太大的距離p正確估量反對與批評，