【正文】 講座綱要1. 何慕營銷經(jīng)歷與營銷感悟2. “全面競(jìng)爭(zhēng)能力 ”與 “完整營銷體系 ”3. 透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系4. 營銷管理理念與營銷組織建設(shè)概述5. “品牌全息論 ”與 “接觸點(diǎn)管理 ”概述6. 封疆大吏 —— 區(qū)域行銷主管的職能與作用 ^_^聯(lián)縱智達(dá)成為聯(lián)縱智達(dá)成為 “神神舟三號(hào)舟三號(hào) ”產(chǎn)品全程產(chǎn)品全程營銷咨詢顧問公營銷咨詢顧問公司。 何慕曾 經(jīng) 服 務(wù)過 的部分客 戶 ：6p1996年，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)率先提出 “ 實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢 ” 理念與服務(wù)模式，并在諸多客戶服務(wù)中收到實(shí)效，從此開辟了中國營銷咨詢業(yè) “ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、貼身 ” 的咨詢服務(wù)模式。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力飲料承德露露 陽公果汁 龍興股份 白鴿飲料續(xù)下頁快速消費(fèi)品行業(yè)乳品光明乳業(yè) 新希望乳業(yè)伊利乳業(yè) 沈陽乳業(yè)酒類錢江啤酒青島啤酒 雄鹿科技食品 貝因美 華美食品 民澤食品 恒康食品化妝品 霞飛小叮當(dāng) 仙妮婭 好爽國際醫(yī)藥、保健品行業(yè)廣東太陽神 山東德普新亞藥業(yè) 傅山藥業(yè) 美國匯圣沈陽萬嘉耐用消費(fèi)品行業(yè)電器奧普浴霸 司邁特電器 盾安集團(tuán)萬順燃具服裝羅蒙西服 常州錦衣匯摩托車嘉陵摩托 宗申集團(tuán)建材行業(yè)諾貝爾磁磚 綠色可得 唯美陶瓷煙草行業(yè)吉林煙草 南昌卷煙鄭州卷煙總廠B＂ ERKAM 貝克曼（襯衫）大鵬藥業(yè)海爾藥業(yè)u聯(lián)縱 智達(dá) 曾獲得的榮譽(yù)與稱號(hào) ——? “ 中國十大營銷策劃人 ”? “ 影響中國營銷進(jìn)程的 10位重要人物 ” 之一? “ 最受中國營銷人喜愛和推崇的人 ”? “ 中國營銷高手培育導(dǎo)師 ”? “ 中國招商第一人 ”? “ 中國最具系統(tǒng)與實(shí)戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)?”? 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u認(rèn)識(shí) 何慕 —— 何慕個(gè)人小檔案：? 成長經(jīng)歷：? 身份證名：何奎柱， 1965年生于黑龍江省佳木斯市? 1988年畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位? 1988年至 1995年先后在上海霞飛、康美國際、天津統(tǒng)泰等企業(yè)擔(dān)任推銷員、區(qū)域經(jīng)理、全國營銷部經(jīng)理等職? 1995年，應(yīng)聘浙江某企業(yè)， “ 年薪 50萬 ” ，被媒體稱為 “中國第一打工仔 ”? 1995年末開始，在浙江湖州開辦國內(nèi)首家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市 —— 何慕超市? 1996年開始逐步介入專業(yè)市場(chǎng)營銷咨詢領(lǐng)域，至今的 8年時(shí)間里，先后為國內(nèi)上百家企業(yè)咨詢、 “ 打工 ”? 愛好與特長? 專注、酷愛市場(chǎng)營銷， 16年市場(chǎng)一線營銷經(jīng)歷，自稱 “ 每根血管里都流淌著營銷的血 ”倪萍3 何慕曾 經(jīng) 服 務(wù)過 的部分客 戶 ：帝王藥業(yè)5p2023年開始，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)首先提出打造 “ 完整營銷體系 ” ，構(gòu)建 “ 全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ” 的營銷理念與實(shí)效的系統(tǒng)服務(wù)手段，再次成為中國營銷咨詢界的領(lǐng)航者。就此翻開了司。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u艱 辛打工之旅， 創(chuàng) 造 營銷 快 樂 無限 —— 17年前， 1988年，懷揣復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)文憑，只身南下，邁進(jìn)上海霞飛化妝品廠的大門，開始了流浪生涯，從此與營銷結(jié)下一生之緣 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u起起伏伏， 親 身感受市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 大洗禮 ——＋經(jīng)銷商的經(jīng)歷，不僅讓我更深切理解和掌握了企業(yè)經(jīng)營與賺錢的本領(lǐng)、技巧，還讓我第一次成為百萬富翁，并領(lǐng)回上海一個(gè)比自己小10歲，比自己高半頭，比自己漂亮一萬倍的老婆 —— 這是本人自我營銷極為成功的一個(gè)經(jīng)典案例（估計(jì)此類案例一生也只能有一次 ^_^）；、 94年兩年合資公司（康美、統(tǒng)泰）的經(jīng)歷再次填充了自己全面而規(guī)范的營銷管理知識(shí)與實(shí)操能力； 4月 14日，在眾星捧照下，成為 “中國第一打工仔 ”，半年后以一場(chǎng)再次震驚全國的官司結(jié)束這一段精彩而又無奈的打工經(jīng)歷；，開辦了全國第一家專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市 —— 何慕超市，真正體會(huì)到了作為零售商的所有細(xì)節(jié)、過程與艱辛 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u專業(yè)營銷 咨 詢 ， 營銷 知 識(shí) 與能力再度升 華 ——，在莫名中介入專業(yè)營銷咨詢領(lǐng)域，超市、咨詢兩腿并進(jìn)，從 “戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) ”，在咨詢服務(wù)中增長自己的經(jīng)驗(yàn)、智慧和專業(yè)營銷功底，實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)業(yè)績讓越來越多的企業(yè)（客戶）蜂擁而至；，匯集一批志同道合的 “為營銷而生 ”的同路人，組建聯(lián)縱智達(dá)，業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張，公司快速發(fā)展，并有幸為累計(jì)近 200家企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢服務(wù)，至今尚無一個(gè)客戶追殺 ^_^，立足主業(yè)營銷咨詢，介入產(chǎn)品代理、企業(yè)托管、教育產(chǎn)業(yè)、生物科技、房地產(chǎn)等領(lǐng)域，比已進(jìn)入小康甚至 “大康 ”，在事業(yè)、工作、家庭的融融氛圍中尋覓生命的真諦與樂趣 F沒錯(cuò)，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的?？磥韮?nèi)容確實(shí)是很重要喔！F 沒錢有沒錢的拜法 —— 禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？?一個(gè)小小的短消息還有這么多說道？?那么該怎么發(fā)呢？ —— 看看懂營銷的人是怎樣發(fā)的—— 我們深知，再宏偉的市場(chǎng)業(yè)績，也是由一個(gè)個(gè)在乎綜合感受的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，通過一件件產(chǎn)品的銷售和購買而組成的 .......14 語言要吉祥、福氣，要有個(gè)性、有記憶點(diǎn)，尤其是必須有幽默感；252。你也就別躲了，沒用的，真的，認(rèn)了吧！哈哈！何慕祝雞年大吉大利！203。 身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號(hào)；203。203。 朋友是真誠的好，203。 當(dāng)然， “ 大家好，才是真的好 ”。但由此想說明的是，一個(gè)具有良好營銷意識(shí)的市場(chǎng)人員，無論是在企業(yè)工作或是日常的溝通當(dāng)中，都能明確判定對(duì)方直接或簡捷對(duì)你業(yè)績的影響力與影響點(diǎn)，并會(huì)區(qū)分對(duì)象，注重對(duì)方的個(gè)性化綜合感受，運(yùn)用多重手段，滿足不同對(duì)象、不同層面的需求，從而取得優(yōu)秀的業(yè)績。 “平平淡淡才是真 ”，持之以恒最寶貴。你不一定要做營銷專家，但你絕對(duì)不能做營銷的門外漢！174。聯(lián)縱智達(dá) 營銷 感悟?營銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等諸多領(lǐng)域。—— 不會(huì)營銷自己的男人危險(xiǎn)?。?^_^?營銷為什么？?營銷是什么？?營銷為什么 “公益 ”？?營銷含什么？?營銷干什么？?營銷對(duì)象是誰？18）? 通俗一點(diǎn)兒說，就是以賺錢為目的的經(jīng)濟(jì)組織，反過來講，不以賺錢為目的的組織就不是企業(yè)。? 營銷活動(dòng)的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利 —— 賺錢！營銷，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。?企業(yè)的每位市場(chǎng)人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng) “企業(yè)人 ”（ ?其實(shí)不直接從事市場(chǎng)工作的人員亦是如此）u營銷為什么？ —— 讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷、長銷、高價(jià)銷！100個(gè)企業(yè)家可能對(duì)自己經(jīng)營企業(yè)的目的有100個(gè)解釋，但有一個(gè)解釋是不會(huì)改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢），否則一切都將無從談起！19于是， “ 哪怕只是為了我自己的長久利益，我也必須關(guān)注并盡量滿足他人的需求 ,尊重他人的綜合感受。21即使在營銷體系部門設(shè)置方面企業(yè) “各有各的一套 ”，但這四大功能卻是不可卻失的營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)u營銷含什么？ —— 營銷要素圖解（源自科特勒的傳統(tǒng)營銷理論）：經(jīng)銷商公眾供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)者營銷活動(dòng)的微觀環(huán)境。聯(lián)縱智達(dá) 勝 ，無往不 勝——“ 全面競(jìng)爭(zhēng)能力 ”與 “完整營銷體系 ”簡介?單點(diǎn)發(fā)力總是容易被模仿和突破；?而體系的力量卻是難以在短時(shí)間內(nèi)被趕超的！?真正卓越而長命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！26無可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持久獲利的概率已越來越低 ……摘自《聯(lián)縱智達(dá)理念手冊(cè)》市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺中國營銷，已步入體系化致勝的時(shí)代中國營銷，已步入體系化致勝的時(shí)代完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力…………27 廣告宣傳方面：除了今年拿了央視的 “標(biāo)王 ”，以往投入量也不是中國之最，且廣告表現(xiàn)也未見十分突兀 被譽(yù)為世界上最成功的企業(yè)之一寶潔營銷隊(duì)伍方面：除了學(xué)歷高之外，也未見多少真正的營銷精英，銷售腐敗現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生 但你能說出寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認(rèn)真研究過，很難很難 ……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力?詳見后企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產(chǎn)管理保障體系?產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障?制造設(shè)備、工藝、流程保障?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制?生產(chǎn)成本管理與控制?29營銷工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。32?價(jià)值鏈就是不斷了解、研究、界定各類 需求 ，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個(gè)人的 需求 獲得實(shí)效滿足的過程。?分眾訴求就是對(duì)各類客戶、各類 需求 的研究，并給予 “綜合感受最佳 ”的滿足。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u“ 營銷需求鏈管理 ” 的幾點(diǎn)提示與啟迪：u 這些林林種種的需求既有普遍的共性，如：對(duì)利益和使用價(jià)值的追求，又有鮮明的個(gè)性，如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時(shí)裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；u 同時(shí)，這種需求不但會(huì)因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對(duì)同樣一個(gè)個(gè)人或企業(yè)而言，也會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變 —— 如：方太公司發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！u 滿足消費(fèi)者的需求，是整個(gè)營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部 —— 是必要條件，而非充分條件。 “ 換位 ” 、 “ 轉(zhuǎn)向 ” 、了解和理解 對(duì)方，并令他們?cè)谂c你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。? 競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營者不斷在技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會(huì)物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。 “ 唯有利益是永恒的。對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之二：國家政府的需求? 國泰民安，政通人和? 社會(huì)秩序，行業(yè)規(guī)范? 行業(yè)與地方形象? 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)? 環(huán)境保護(hù)? 對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)? 稅收及各種管理費(fèi)? 當(dāng)政領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人政績? 個(gè)人利益，腐敗? ...... 對(duì)宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢 —— 對(duì)絕大多數(shù)員工是首要的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) —— 企業(yè)是第一所免費(fèi)學(xué)校實(shí)戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗(yàn)的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團(tuán)隊(duì)合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感 —— 家一般的感覺面子，身份，榮耀個(gè)人（生命）價(jià)值體現(xiàn)…… 一支幾元錢的玫瑰有時(shí)會(huì)比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對(duì)經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心： “這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會(huì)賺錢 ”而不是勸導(dǎo)其購買或使用 —— 這與對(duì)消費(fèi)者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)40打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力客戶的共性需求 應(yīng)對(duì)原則或技巧 備注喜歡誠信（真誠）的合作者p讓人感覺到你是真誠的，你已成功一半p坦白地表達(dá)： “為了我自己，我也必須為你考慮周全 ”p保持言行一致，或者寧可做的比說的更好p你沒有必要把所有真話都說出來，但一定要保證你說的都是真話p只說正確的話，或?qū)]把握的話給出消息來源p說話要完整，謊言與半截話之間沒有太大的距離p正確估量反對(duì)與批評(píng)，