【正文】 完整營銷體系，構建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員 (經(jīng)銷者 )的需求中 間 商（批 發(fā) 商）的需求：? 利潤 —— 賺錢? 分銷網(wǎng)絡 ,名氣、形象? 信息、知識 ,提高銷售力? 向上級交代? 受尊重 ,友情? 長久、穩(wěn)定? 輕松、愉悅? 個人利益或 “ 腐敗 ”? ......? 利潤 —— 賺錢? 銷量? 紅火的場面? 漂亮的柜架陳列? 賣點氣氛渲染? 提高銷售力 ,創(chuàng)新? 全面關懷 ,友情? 個人利益? ...... 零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力u與企業(yè)建立 “ 營銷關系 ” —— 合格企業(yè)員工的第一步? 我是誰？ —— 理性、客觀、全面正確地認識自己? 我想要什么？ —— 徹底弄清進入企業(yè)的具體目的 —— 需求，這對未來衡量得失至關重要? 我憑什么要？ —— 與他人相比，為什么我更合適這個崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報？? 企業(yè)能給予我什么？ —— 企業(yè)給我的是不是我所需要的？? 我該怎樣要？ —— 該做什么？該怎樣做？? 我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？ ——“ 供 ”不對 “應 ”的努力是毫無價值的！? 得不到怎么辦？ —— 尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？ ......? 得到以后怎么辦？ ——“ 燕雀 ”與 “鴻鵠 ”的分水嶺；此時的 “貪得無厭 ”是前進的動力！?個人擇業(yè)八問：3938同理，企業(yè)員工的需求也是極其復雜而多變的。滿足政府（或政府 “ 具化 ” 成的個人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和 “ 長治久安 ” 的關鍵要素之一。將自己對事業(yè)、人生、經(jīng)營等方面的理解和追求 “強加于 ”老板是不明智的 ——當然，正常的意愿與意見表達是應該且必須的。 ”給予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營者和員工應盡且必盡的天職，和 “崇高的信仰 ”。 ”? 但作為私營企業(yè)主來說， “ 企業(yè)戰(zhàn)略 ” 卻帶著更濃厚的人文色彩。? 作為企業(yè)人來講，投資者對隊伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過程和對結果的保障，而非結果本身。? 所謂 “ 為自我價值實現(xiàn)而經(jīng)營 ” 、 “ 為社會和諧做貢獻 ” 、 “ 為自我感覺和成就感而努力 ” 等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎之上。? 正是因為有了增值、獲利、利益最大化等投資目標與經(jīng)營需求，才會有社會資源的調度與整合，才有了企業(yè) —— 這一推動社會進步的 “ 動力機 ” 。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求 事實上，比市場需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對增值獲利的需求。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力讓我們嘗試性 “打開 ”其中的幾個 “需求鏈 ”進行簡要分析與陳述 ——3534u 在同一需求鏈中，各類組織或個人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關聯(lián)與矛盾：?“ 關聯(lián) ” —— 任何一個中間體的需求未得到滿足，都有可能對整個需求鏈造成傷害甚至使其斷裂?“ 矛盾 ” —— 在整個鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的u 就一個特定企業(yè)而言，對企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個人進行全面、深入、細致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動態(tài)的、前瞻的、領先于同類競爭對手的。u 營銷鏈中各相關成員之間的關系，實質上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關系。?客戶管理?定位 就是當你自知不能（或不能最好地）滿足所有人群的所有 需求 時，你就將其中一部分人群，或是一部分 需求 作為你有效滿足的對象。?市場細分就是針對不同的人（不同的 需求 ）說不同的話。?市場營銷將產業(yè)鏈條中存在的 需求 進行排序，針對不同的群體和不同的 需求 ， “分段滿足 ”——“ 供應鏈 ”與 “需求鏈 ”是兩個相對應的概念。 “顧客所得到的與所付出的之比 ”（科特勒， 2023 ）?價值就是在不斷滿足彼此 需求 過程中實現(xiàn)增值交換的過程 —— 沒有與 需求 對應 的供給，會使整個價值鏈斷裂或消逝。對這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了 ……h(huán)ome枯燥的定義：就是對整個營銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關個人、群體和組織的需求，進行全面、深入、細致、科學的研究，從而準確把握不同群體、不同階段的不同 需求及潛在需求 ，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標的實現(xiàn)。需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈目前在中國，對消費者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力.“何氏營銷需求鏈管理 ”理論簡述：全程營銷管理，實質上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！ 對任何一個環(huán)節(jié)的忽視，都會使整個鏈條斷裂。聯(lián)縱智達 視營銷 需求 鏈 ，建構企 業(yè) 完整 營銷 體系—— 聯(lián)縱智達獨創(chuàng)的，極具實戰(zhàn)指導意義的營銷 “新理論 ”需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈31我們從未否認 “ 單點突破 ” 的威力，但那大多都是在市場（行業(yè)）環(huán)境相對初級，和企業(yè)處在起步或積累階段的 “ 絕殺 ”之技。 打造完整營銷體系，構建全面競爭能力u營銷人的 “四只眼 ”? 第一只眼看 消費者 ：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的? 第二只眼睛看 經(jīng)銷者 ：包括代理商、批發(fā)等 “ 中間商 ” ，也包括各類終端零售商? 第三只眼睛看 競爭者 ：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的 ? 第四只眼睛看 自己 （企業(yè)和產品等）：客觀、真實、細致、全面、前瞻，盤正企業(yè)資源，分析自身的優(yōu)勢、劣勢、機會、危機（ SWOT分析），方能找準方向，明確定位 商場與戰(zhàn)場不盡相同，知己（自己企業(yè)）知彼（同業(yè)競爭者）的同時還要知他（消費者、經(jīng)銷者等），而且是以自身盈利為終極目標，而非 “ 傷敵一萬自損八千 ” 式的消滅他人單有這 “四只眼 ”也許是不夠的，但沒有這 “四只眼 ”肯定是不行的！打造完整營銷體系，構建全面競爭能力u營銷對象是誰？ —— 只對消費者和經(jīng)銷者營銷是遠遠不夠的：① 服務好投資者 —— 對資本的尊重是企業(yè)人起碼的信仰，負責、投入，幫助企業(yè)達成目標，是企業(yè)人的天職；承認企業(yè)資源有限，才能發(fā)揮才智，創(chuàng)造無限② 弄明白消費者（購買者，用戶） —— 所有營銷人都必須具備的起碼素質③ 整樂呵經(jīng)銷者 —— 銷售人員的主要工作對象與內容④ 團結好合作者 —— 利益是維系彼此合作關系最牢固的鎖鏈，微笑是潤滑劑⑤ 搞趴下競爭者 —— 這往往不是一個人的能力所及，但每個人都需要努力⑥ 利用好傳播者 —— 市場部和營銷主管（含部分區(qū)域主管）負責⑦ 哄開心當政者 —— 政府與主管部門公關等，營銷主管和市場部負責⑧ 管理好執(zhí)行者 —— 各級營銷主管對下級（招募、培訓、督導、激勵等）⑨ 服從好管理者 —— 合作精神，團隊意識，服從意識⑩ 配合好共事者 —— 與相關部門同仁密切配合，共同完成企業(yè)使命24打造完整營銷體系，構建全面競爭能力u營銷干什么？ —— 營銷工作基本內容：? 營銷工作的 “三叫九流 ”p 做好 “三叫 ”（叫：叫喚，推廣宣傳） ——① 叫喚 產品 ：產品好也要吆喝好② 叫喚 企業(yè) ：好企業(yè)當然好賺錢③ 叫喚 品牌 ：好牌子是 “提款機 ”p 管好 “九流 ”——① 信息流 ：為企業(yè)收集市場（消費者、經(jīng)銷者、競爭者、公眾、政府、媒體）信息，向市場傳遞企業(yè)信息（產品信息、服務信息、企業(yè)信息、承諾信息、品牌信息）② 商品流（產品流、物流） ：制造企業(yè) —— 分銷機構 —— 經(jīng)銷單位 —— 零售商家 —— 消費者，等③ 資金流 ：消費者 —— 零售者 —— 經(jīng)銷者 —— 制造者（思考思路，并非實際返款路徑）④ 服務流 ：總經(jīng)銷（總代理） —— 二級或多級分銷 —— 零售 —— 消費者⑤ 促銷流 ：渠道成員促進 —— 終端成員促進 —— 消費者促進⑥ 管理流 ：營銷團隊管理，分銷渠道管理，零售終端管理，市場秩序管理⑦ 培訓流 ：企業(yè)內部營銷人員培訓，渠道成員培訓，終端售賣人員培訓⑧ 信譽流 ：企業(yè)信譽，渠道信譽，終端信譽，消費者信譽⑨ 情意流 ：營銷團隊的情意（團隊精神），渠道成員情意（客情關系），與消費者的情意（品牌忠誠度）—— 營銷 “九流 ”，一定要細水長流（堅持不懈）23是企業(yè)必須 “遵從 ”和適應的，而不是企業(yè)著力改變的人口經(jīng)濟環(huán)境政治法律環(huán)境技術自然環(huán)境 社會文化環(huán)境各種要素都不是獨立的，而是相互關聯(lián)、相互影響的22即，營銷活動的直接關系群體（人）。只是細分或立場的改變而已產品促銷價格分銷營銷管理的四大系統(tǒng)。但再次提醒：你心中永遠都不要忘記 ——自己（企業(yè)）盈利才是營銷活動的根本目的。否則就很難保護自己的長久利益。愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標準有很多，在何慕理念中有這樣重要的一條：?愚蠢的人總是認為自己是這個世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對付傻瓜的方法去應對他人；?而聰明的人卻認為這個世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會越來越聰明。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力u營銷為什么 “公益 ”？ —— 營銷的 “利他性 ”與 “公益性 ”? 為了自己，首先要關注和關心他人（弄清需求）? 用最 “不自私 ”的手段，經(jīng)歷 “大公無私 ”的過程（多贏），完成 “自私 ”的目的（獲利）? 主觀為自己，客觀為他人? 我為人人，人人為我? 獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費者、中間商、供應商等）的需求得到滿足? 手攥緊了，什么也沒有。請注意其中一再重復的關鍵詞 —— 需求 ！！20）營銷人存在的根本原因，就是企業(yè)有獲利的目的。?再玄妙、美妙的營銷理論和實踐，如果不能為企業(yè)創(chuàng)造增值利潤（賺錢），都是糟糕的理論和失敗的實踐。營銷，雖然重要，但也只是企業(yè)諸多活動之一。?企業(yè)一切活動的根本目的就是要增值、贏利（賺錢）。（ 從事生產、流通或服務性經(jīng)營活動，實行獨立核算的 經(jīng)濟 組織。學而致用，改善一生！?國家計生委宣布： “目前我國出生人口性別比（男孩：女孩）高達 “。 施 “ 小仁 ” ，積 “ 大義 ” ；抓小節(jié)，重體系；賺大錢，成大氣！u 事實上，對于一線人員來講，營銷活動更多的是點點滴滴 ——否則何慕們憑什么 “混飯吃 ”啊 ^_^營銷自有 “門道 ”，學習定有回報！252。奢望 “一招制敵 ”的營銷人員難以成功。絕大多數(shù)時候，一線營銷人的真功夫并不在于 “靈光一閃 ”， “出奇制勝 ”，而在于對細節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運用。 一般情況下，對于一線銷售人員來講，企業(yè)的產品、包裝、價格、經(jīng)銷政策、推廣策略等，往往都是已成 “定局 ”的事情，于是，如何做細節(jié)、 “做人 ”，就顯得無比重要。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力 當然，一個小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵蓋營銷這一博大精深的話題。打造完整營銷體系，構建全面競爭能力不過癮？？??！再來一條 “狠 ”一點兒，純廣告性質的 ——！16發(fā)手機短消息祝福的 “ 何氏三秘訣 ” ：再看看這兩條改裝的 ——（這是今年何慕群發(fā)的短信，最大缺陷是字句太長，有些手機不能一次接收）15 美酒是醇香的好， 朋友是真誠的好， 愛人是原配的好， 生活是灑脫的好， 藥品是 ****好， 當然， “ 大家好，才是真的好 ” 。 雞年新春已到， 何慕 來把喜報： 猴年賺的不少，雞年更會富暴； 身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號；