企業(yè)管理調(diào)查報告(ppt73頁)-文庫吧資料
2025-02-10 21:03本頁面
【正文】 合同評審流程圖 營銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財務(wù)部 總經(jīng)理 接到 提出 初審 判定 復(fù)審 訂單要約 合同意向 業(yè)務(wù)員 原材料 供應(yīng) 生產(chǎn)能力 交貨期 合同意向 技術(shù)部 確認(rèn)特殊 技術(shù) 合同 意向 付款 方式 價格 終審 終止 終止 通過 未通過 簽訂 合同意向 合同 超過權(quán)限 常規(guī) 明顯不符 合同管理中的問題 ? 合同評審中的問題 ? 合同評審的部門多，但缺乏控制部門或人員。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個月后不移交。 ?缺少預(yù)警機制。 ?由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。 ?現(xiàn)有問題 ?法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。 ?03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 應(yīng)收帳款的管理有待完善 催收 帳款 績效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行 缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限 ?催款措施 ?回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 ?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為。 網(wǎng)絡(luò)維護：網(wǎng)絡(luò)維護完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進行相應(yīng)管理。 公司缺乏客戶溝通與管理 產(chǎn)品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務(wù)員。 ? 缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價規(guī)范與控制。 ? 缺乏對代理商的目標(biāo)指標(biāo)以及相應(yīng)考核。（如左下圖） ? 公司沒有一個整體的市場開拓計劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。 無銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū) 重點地區(qū) 普通地區(qū) 網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場重點不突出 0100200300400500600700800沈陽 山西 江蘇 寧夏 四川 吉林05年部分地區(qū)銷售額 05年部分地區(qū)銷售額 010002023300040005000600070008000900010000年銷售額在 150萬以上的 19個地區(qū)銷售額 年銷售額在 150萬以下的 11個地區(qū)銷售額 ? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。 ? 整個市場劃分為 7個片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。 ? 最終導(dǎo)致市場開拓不力。 危害 ? 影響了公司的形象和利益。 ? 營銷部進行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 ? 由于存在討價還價空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。 客戶 xx鋁業(yè) 業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價，賺取更多差價。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價。 ?屬于公司員工，相對來說利于管理控制。 ?加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險共擔(dān)。 ? 缺乏基于長期市場開拓計劃的考核指標(biāo)。 ? 導(dǎo)致公司對業(yè)務(wù)員的管理更加困難。 ? 損害了公司的形象。 ? 業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源。現(xiàn)過分依賴業(yè)務(wù)員。 ? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 公司每個地區(qū)只有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)經(jīng)理組織自己的銷售隊伍，一方面，對業(yè)務(wù)經(jīng)理的過分依賴，導(dǎo)致公司風(fēng)險增大，失去了一個業(yè)務(wù)經(jīng)理就等于失去了一個市場；另一方面，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員的后備力量不足，對二級業(yè)務(wù)人員無法管理控制。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司對業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 對業(yè)務(wù)員控制力弱。 ? 制度不完善，缺乏可操作性。 ? 部分制度缺失。 ? 沒有針對計劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計劃形式化的主要原因。 方法一：生產(chǎn)導(dǎo)向型 投資擴大 / 新建生產(chǎn)線 尋求新市場 市場開發(fā)速度慢 產(chǎn)能利用率低 經(jīng)濟效益差 缺乏資金進一步投資市場 資金不足，進一步限制項目投入、規(guī)模擴大 市場需求不足 突破口 項目組對 xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評估（續(xù)） 管理、完善營銷網(wǎng)絡(luò) 開發(fā)和控制市場 創(chuàng)造更大的銷售收入 市場對供應(yīng)量更大的需求 擴大生產(chǎn)能力和產(chǎn)品幅度 原材料成本、管理成本的降低 更好的經(jīng)濟效益 充裕的資金 方法二：市場導(dǎo)向型 突破口 21 二、營銷管理主要問題 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 調(diào)研行為缺失，導(dǎo)致公司對市場把握不準(zhǔn)，市場決策憑主觀臆斷 xx鋁業(yè)現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場分析 市場預(yù)測 ?宏觀環(huán)境信息少 ?行業(yè)信息感覺多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少 ?競爭對手信息多停留在品牌羅列，缺乏系統(tǒng)的競爭對手分析 ?缺乏科學(xué)合理的信息收集渠道，信息可信度差 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額
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