企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告(ppt73頁(yè))-wenkub.com
2025-02-04 21:03 本頁(yè)面
【正文】 ? 財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行歸口管理。 加強(qiáng)其他環(huán)節(jié)的管理，形成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好支持（續(xù)） ? 加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高公司的整體運(yùn)行效率 ? 自上而下的戰(zhàn)略明晰。 ? 對(duì)整個(gè)采購(gòu)行為進(jìn)行事后評(píng)估，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲措施。明確采購(gòu)主管、供應(yīng)部經(jīng)理等的采購(gòu)權(quán)限。 ? 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點(diǎn)，制定一個(gè)應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制，明確、落實(shí)的催收帳款程序。 以營(yíng)銷(xiāo)作為突破口（續(xù)） ? xx鋁業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 制定明確的信用政策、信用管理辦法，營(yíng)銷(xiāo)部提供客戶信用資料，作為合同評(píng)審的一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定不同的考核指標(biāo)。 業(yè)務(wù)員管理建議： ? 存在代理商的地區(qū)不派業(yè)務(wù)員。在一般的地區(qū)，考慮到降低風(fēng)險(xiǎn)的需要和成本因素，應(yīng)發(fā)展有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商；而在公司需要重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，則可以采用直銷(xiāo)模式，發(fā)揮其市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)、容易控制、反應(yīng)迅速的特點(diǎn)。 ? 對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)及公司實(shí)力評(píng)估，制定各地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)，如增加市場(chǎng)份額、增加利潤(rùn)。 ? 員工績(jī)效考核操作不滿意（ ），績(jī)效考核不能有效落實(shí)，對(duì)工資的影響也相當(dāng)有限。 ? 制度執(zhí)行不力勢(shì)必導(dǎo)致管理漏洞加劇，大量產(chǎn)生不良成本。 ? 預(yù)算管理缺乏溝通 初步建立了預(yù)算體系。 ? 生產(chǎn)任務(wù)的不飽滿以及不連續(xù)性導(dǎo)致了生產(chǎn)過(guò)程中的固定損耗過(guò)高。 ? 處理不及時(shí)，部分產(chǎn)品堆積了幾年，且數(shù)額巨大 ? 處理不規(guī)則品缺乏有效的渠道。 ? 外地配貨倉(cāng)庫(kù)管理混亂，缺少明確的責(zé)任人、缺乏定期的清點(diǎn)以及相應(yīng)的管理制度，導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量的鋁板毀壞、報(bào)廢。 ? 各部門(mén)由于目標(biāo)并不統(tǒng)一，合作并不順暢。 ? 51噸（進(jìn)口） 8800元，節(jié)約 45萬(wàn)左右。 ? 較大采購(gòu)量以及價(jià)格上漲的情況須由價(jià)格委員會(huì)審批，具體達(dá)到多大數(shù)量需通過(guò)價(jià)格委員會(huì)審批沒(méi)有明確規(guī)定。 ? 虛假合同存在，業(yè)務(wù)員傳回的合同與他最終簽訂的合同不一致。今年?duì)I銷(xiāo)部移交1900萬(wàn)應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬(wàn)，而這早已經(jīng)過(guò)了訴訟時(shí)效， 0 05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。 ?過(guò)度運(yùn)用法律手段會(huì)影響到與客戶的長(zhǎng)期合作。 ?取得的成績(jī) ?法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬(wàn)、 600萬(wàn)、 200萬(wàn)左右。 ?業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會(huì)，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個(gè)人的人情，整個(gè)市場(chǎng)成了業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)。 銷(xiāo)售運(yùn) 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，公司無(wú)運(yùn)作規(guī)范要求，無(wú)法控制。 ? 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過(guò)期。（如左上圖） ? 19個(gè)銷(xiāo)售情況好的區(qū)域銷(xiāo)售額是另外 11個(gè)銷(xiāo)售一般的區(qū)域的 10多倍。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國(guó) ? 說(shuō)明 ?公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺(tái)地區(qū)以外的 30個(gè)省級(jí)地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)完善。 原因 ? 經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒(méi)有有效而具體的分工。 分析 ? 業(yè)務(wù)員想通過(guò)壓低出廠價(jià)獲取更多的利益，跟公司討價(jià)還價(jià)。 ? xx鋁業(yè)現(xiàn)實(shí)行業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)為主，代理商為輔的銷(xiāo)售模式。 營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善 ? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷(xiāo)人員的管理與監(jiān)督 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司與直銷(xiāo)人員形成實(shí)際的代理關(guān)系，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大 代理商、直銷(xiāo)員的比較分析 直銷(xiāo)員 代理商 ?以底價(jià)提取貨物，賺取差價(jià)。 ? 不利于公司產(chǎn)品銷(xiāo)售。 ? 公司與業(yè)務(wù)員實(shí)行差價(jià)，實(shí)際上確立了業(yè)務(wù)員的代理地位。 業(yè)務(wù)員代理其他同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)公司利益、形象造成了重大損失 ? 原因分析 ? 危害 ? 條件 ? xx鋁板價(jià)格較高，銷(xiāo)售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。如營(yíng)銷(xiāo)政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對(duì)逾期超過(guò)六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過(guò)于模糊，缺乏可操作性。 銷(xiāo)售計(jì)劃分析 營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善 ? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過(guò)程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。 產(chǎn)品供大于求 買(mǎi)方市場(chǎng) 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評(píng)估（續(xù)） ? 解決的方法是專(zhuān)注重點(diǎn)，尋找突破口 —— 應(yīng)以市場(chǎng)開(kāi)拓為突破口。 部分民營(yíng)企業(yè)稅負(fù) 調(diào)查證實(shí)，員工普遍認(rèn)為 xx鋁業(yè)的問(wèn)題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)是最主要的問(wèn)題 7 4 . 7 %2 1 . 2 %5 4 . 9 %6 6 . 2 %5 7 . 8 %5 4 . 9 %4 3 . 7 %2 5 . 4 %產(chǎn)能較小 管理基礎(chǔ)薄弱 市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng) 產(chǎn)品品種單一 產(chǎn)品成本高 未形成良好的企業(yè)文化 缺乏快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力 資金短缺 調(diào)查顯示，努力開(kāi)拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 7 8 . 9 %5 9 . 2 %6 7 . 6 %7 3 . 2 %2 1 . 1 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%努力開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)改造擴(kuò)大產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本降低管理成本%的員工認(rèn)為努力開(kāi)拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)為以市場(chǎng)為突破口提高了條件 ? 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司 xx集團(tuán)的支持被認(rèn)為是 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)。 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用高導(dǎo)致成本過(guò)高 2 4 0 9 . 25466 2 5 . 75 7 8 . 65 5 5 5 . 29 7 1 4 . 702023400060008000100001202303年以前 03年 05年 04年 凈值 總量 ? 同等規(guī)模下，其他公司廠房、設(shè)備前期投資不到 2023萬(wàn)， xx鋁業(yè)每年光折舊就比其他廠商增加成本 500萬(wàn)元左右，單位成本增加 5元左右。 ? 鋁合金天花板產(chǎn)量小，品種單一。 資料來(lái)源：財(cái)務(wù)報(bào)表 分析 存貨、應(yīng)收帳款過(guò)大導(dǎo)致流動(dòng)資金緊張 2 8 0 0 . 73 0 3 4 . 42 2 1 4 . 2 2 5 7 2 . 32 5 . 9 0 %3 2 . 2 0 %2 2 . 7 0 %2 4 . 2 0 %05001000150020232500300035002023 2023 2023 20230%5%1
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