【正文】 謝謝！ 。 ? 適度增加獎(jiǎng)金的比重。 ? 理順、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。 ? 制定可操作性的考核指標(biāo)，適當(dāng)增加與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)金的比重。 ? 加強(qiáng)生產(chǎn)的管理與控制，保證供貨的質(zhì)量與及時(shí)性 ? 抓住影響成材率的可控因素，進(jìn)行監(jiān)督控制改進(jìn)，即加強(qiáng)對(duì)操作工人的監(jiān)督管理，杜絕重大質(zhì)量事故、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等。 ? 規(guī)范外地倉(cāng)庫(kù)管理，收回?zé)o力管理的倉(cāng)庫(kù)。 ? 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價(jià)格相對(duì)較低的原材料。 ? 明確責(zé)權(quán)利。 ? 定期確認(rèn)損失。 營(yíng)銷管理改進(jìn)思路及建議 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營(yíng)銷部提供客戶信用資料，作為合同評(píng)審的一個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷部專人負(fù)責(zé)客戶資料收集與管理，客戶的定期聯(lián)絡(luò)。 ? 將符合條件的業(yè)務(wù)員發(fā)展成代理商。應(yīng)視情況增加銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)等指標(biāo)。 ? 合同誰(shuí)簽訂誰(shuí)負(fù)責(zé)，由于主觀原因造成虛假合同、合同不符合規(guī)定的，追究當(dāng)事人的責(zé)任。 ? 取消業(yè)務(wù)員的差價(jià)制，實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的激勵(lì)機(jī)制。 ? 限制產(chǎn)品的價(jià)格范圍。 以營(yíng)銷作為突破口（續(xù)） ? xx鋁業(yè)應(yīng)加強(qiáng)代理商、業(yè)務(wù)員的管理 代理商管理建議： ? 發(fā)展有實(shí)力的代理商，制定相配套的準(zhǔn)入制度。 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營(yíng)銷模式 ? 經(jīng)銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對(duì)整個(gè) xx鋁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面、細(xì)致的評(píng)估，根據(jù)該地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營(yíng)銷模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。 ? 重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)潛力大，公司有能力搶占的市場(chǎng)，并出臺(tái)具體的支持措施，如市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用支持，考核指標(biāo)相應(yīng)變化等。 以營(yíng)銷作為突破口 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) ? 收集整理市場(chǎng)信息，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上確定整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 組織與人力資源管理 65 四、改進(jìn)思路與建議 改進(jìn)困難及目標(biāo) ? 項(xiàng)目組在調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)， xx鋁業(yè)的營(yíng)銷管理問(wèn)題是多屆領(lǐng)導(dǎo)班子遺留下來(lái)的問(wèn)題的累積，部分管理人員雖然能夠清楚地看到問(wèn)題的所在，但由于存在小利益集團(tuán)以及擔(dān)心大力整頓營(yíng)銷公司可能會(huì)出現(xiàn)的暫時(shí)性的休克， xx鋁業(yè)經(jīng)營(yíng)班子更傾向于維持營(yíng)銷現(xiàn)狀，而寄希望于上新項(xiàng)目走出困境。 組織與人力資源管理 績(jī)效管理分析 01234績(jī)效目標(biāo)明確績(jī)效考核操作現(xiàn)狀績(jī)效溝通績(jī)效效果訪談及問(wèn)卷調(diào)查顯示： ? 員工認(rèn)為績(jī)效目標(biāo)較明確（ ），也能進(jìn)行績(jī)效溝通。 組織與人力資源管理 組織效能分析 ? 各層級(jí)缺乏溝通機(jī)制，執(zhí)行力差； ? 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。 ? 人員配備不太合理，管理人員相對(duì)較多。但財(cái)務(wù)部在預(yù)算的制定過(guò)程中缺乏與其他執(zhí)行部門的溝通，導(dǎo)致預(yù)算的作用大打折扣。 生產(chǎn)過(guò)程管理 影響成材率的因素 ? 固定損耗 ? 原材料的質(zhì)量品質(zhì) ? 工藝的改進(jìn) ? 工人的操作 ? 機(jī)器狀況 ? 質(zhì)量事故 其它環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 財(cái)務(wù)管理分析 ? 財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分 財(cái)務(wù)部的會(huì)計(jì)核算職能為主，財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分，而內(nèi)部審計(jì)職能則缺失。 ? 原材料供應(yīng)、外協(xié)品不能及時(shí)到位是影響生產(chǎn)交貨期的主要原因。 生產(chǎn)計(jì)劃流于形式 生產(chǎn)計(jì)劃分析 ? 以銷定產(chǎn)的方針，必須先有訂單，再組織生產(chǎn)，而訂單的不連續(xù)性導(dǎo)致生產(chǎn)月度計(jì)劃流于形式。 其它環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 生產(chǎn)管理總體水平趨向規(guī)范、成熟 生產(chǎn)管理整體分析 ? 供應(yīng)、生產(chǎn)、存儲(chǔ)、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等基本功能配置到位。 不規(guī)則品 ? 由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)處理， 沒(méi)有不規(guī)則品處理政策。 廢品、不規(guī)則品的處理有待完善 廢品 ? 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。 供應(yīng)商規(guī)劃原則 ? 長(zhǎng)期合作 ? 具有相近的成長(zhǎng)潛力 ? 穩(wěn)定的利益分配 ? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) ? 成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng) ? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散原則 xx鋁業(yè)缺乏規(guī)劃導(dǎo)致 供應(yīng)商管理 庫(kù)存、倉(cāng)管管理水平有待提高 ? 客戶訂單的臨時(shí)變化，客戶對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品的特殊要求以及剩余原材料、產(chǎn)品的處理不及時(shí)造成庫(kù)存過(guò)大，公司缺乏有效手段控制。 供應(yīng)商管理無(wú)規(guī)劃導(dǎo)致公司采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和成本增加 ? 對(duì)部分供應(yīng)商依賴性過(guò)大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對(duì)經(jīng)營(yíng)后果影響巨大（如主要原材料鋁卷只有一個(gè)供應(yīng)商 —— 福州瑞閩）。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測(cè)、工藝改進(jìn)；生產(chǎn)部上機(jī)試制，生產(chǎn)中的控制；營(yíng)銷部樣品的更改，與客戶就產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題溝通等等。 ? 油漆 ? 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 10元 /公斤，聚酯可全用國(guó)產(chǎn)，節(jié)約 50萬(wàn)左右 ? 保護(hù)膜 ? 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬(wàn)左右 ? 合計(jì) ? 原材料采購(gòu)節(jié)約 150200萬(wàn)元 原材料采購(gòu) 品名 規(guī)格 單位 購(gòu)進(jìn)數(shù)量 領(lǐng)用數(shù)量 鋁卷 鋁板基 噸 1746 1785 涂層鋁卷 噸 110 100 鋁粒粒料 新料 噸 0 14 回收料 噸 2940 3087 高分子膜 噸 76 84 油漆 聚酯 噸 氟碳 噸 保護(hù)膜 xx 萬(wàn) m2 93 91 華人 萬(wàn) m2 11 14 新天 萬(wàn) m2 外協(xié)物資 PE板 噸 650 718 防火板 噸 其他物資 包括包裝箱、辦公用品等 2023年原材料采購(gòu)、耗用明細(xì)表 困難分析 改變?cè)牧系睦щy ? 機(jī)器對(duì)原材料的要求高，需要進(jìn)行工藝改進(jìn)才能使用國(guó)產(chǎn)原材料。（質(zhì)量不穩(wěn)定） ? 高分子膜 ? 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 8800元 /噸。 年銷售計(jì)劃 月銷售計(jì)劃 合同評(píng)審 合同簽訂 貨品檢驗(yàn)入庫(kù) 工程訂單 常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu) 價(jià)格委員會(huì)評(píng)審 原材料成本較高 ? 鋁卷 ? 加工費(fèi)降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬(wàn)元。 ? 采購(gòu)權(quán)限不明確，采購(gòu)主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購(gòu)權(quán)限并未明確規(guī)定。 ? 合同的缺失。 ? 從合同意向反饋、評(píng)審到合同簽訂、合同的管理都有營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，缺乏監(jiān)督機(jī)制。 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理