企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告-文庫吧資料
2025-02-10 21:25本頁面
【正文】 合同意向業(yè)務(wù)員原材料供應(yīng)生產(chǎn)能力交貨期合同意向技術(shù)部確認(rèn)特殊技術(shù)合同意向付款 方式價(jià)格終審 終止終止通過 未通過簽訂合同意向合同超過權(quán)限常規(guī)明顯不符43合同管理中的問題n 合同評審中的問題? 合同評審的部門多，但缺乏控制部門或人員。 營銷目標(biāo)不明確216。今年?duì)I銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時(shí)效， 0 05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。 催款措施不明確，造成營銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，逾期超過六個(gè)月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。缺少預(yù)警機(jī)制。過度運(yùn)用法律手段會影響到與客戶的長期合作。由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時(shí)效期，爛賬多。法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。營銷部內(nèi)勤人員年底分區(qū)域收款?；乜盥逝c業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 營銷制度體系不完善216。37營銷管理主要問題216。?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個(gè)人行為體現(xiàn)，而非公司行為。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)維護(hù)完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進(jìn)行相應(yīng)管理。36公司缺乏客戶溝通與管理產(chǎn)品定價(jià)：公司給定一個(gè)底價(jià)，具體成交價(jià)取決于業(yè)務(wù)員。 缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)范與控制。 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。 缺乏對代理商的目標(biāo)指標(biāo)以及相應(yīng)考核。 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。（如左下圖）? 公司沒有一個(gè)整體的市場開拓計(jì)劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。無銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū)重點(diǎn)地區(qū)普通地區(qū)34網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場重點(diǎn)不突出05年部分地區(qū)銷售額05年部分地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以上的19個(gè)地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以下的11個(gè)地區(qū)銷售額? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。? 整個(gè)市場劃分為 7個(gè)片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。 最終導(dǎo)致市場開拓不力。 影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。 影響了公司的形象和利益。 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。 營銷部進(jìn)行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭搶訂單的情況。 由于存在討價(jià)還價(jià)空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。 業(yè)務(wù)員想通過壓低出廠價(jià)獲取更多的利益，跟公司討價(jià)還價(jià)?？蛻?xx鋁業(yè)業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價(jià)，賺取更多差價(jià)。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價(jià)從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價(jià)銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價(jià)銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價(jià)。167。216。216。216。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理30公司與直銷人員形成實(shí)際的代理關(guān)系，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大代理商、直銷員的比較分析直銷員代理商216。 營銷目標(biāo)不明確216。 缺乏基于長期市場開拓計(jì)劃的考核指標(biāo)。 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于銷售量、回款率的財(cái)務(wù)考核，其他的考核內(nèi)容過于定性和模糊。? 導(dǎo)致公司對業(yè)務(wù)員的管理更加困難。? 損害了公司的形象。? 業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源?，F(xiàn)過分依賴業(yè)務(wù)員。? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 公司每個(gè)地區(qū)只有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)經(jīng)理組織自己的銷售隊(duì)伍，一方面，對業(yè)務(wù)經(jīng)理的過分依賴，導(dǎo)致公司風(fēng)險(xiǎn)增大，失去了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就等于失去了一個(gè)市場；另一方面，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員的后備力量不足，對二級業(yè)務(wù)人員無法管理控制。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理26公司對業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)員控制力弱。 營銷目標(biāo)不明確216。如營銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對逾期超過六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過于模糊，缺乏可操作性。 216。 部分制度缺失。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力24營銷制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。 營銷目標(biāo)不明確216。 沒有針對計(jì)劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計(jì)劃形式化的主要原因。 前兩年沒有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，計(jì)劃可信度降低，計(jì)劃成為可有可無的形式。 由于缺乏市場調(diào)研的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃的制定缺乏科學(xué)性。 營銷制度體系不完善216。方法一：生產(chǎn)導(dǎo)向型投資擴(kuò)大 / 新建生產(chǎn)線尋求新市場市場開發(fā)速度慢產(chǎn)能利用率低經(jīng)濟(jì)效益差缺乏資金進(jìn)一步投資市場資金不足，進(jìn)一步限制項(xiàng)目投入、規(guī)模擴(kuò)大市場需求不足突破口18項(xiàng)目組對 xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評估（續(xù)）管理、完善營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和控制市場創(chuàng)造更大的銷售收入市場對供應(yīng)量更大的需求擴(kuò)大生產(chǎn)能力和產(chǎn)品幅度原材料成本、管理成本的降低更好的經(jīng)濟(jì)效益充裕的資金方法二：市場導(dǎo)向型突破口
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