【正文】 6。供應(yīng)商規(guī)劃原則? 長期合作? 具有相近的成長潛力? 穩(wěn)定的利益分配? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)? 成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散原則華天鋁業(yè)缺乏規(guī)劃導(dǎo)致供應(yīng)商管理49庫存、倉管管理水平有待提高 216。48供應(yīng)商管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險(xiǎn)和成本增加? 對(duì)部分供應(yīng)商依賴性過大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對(duì)經(jīng)營后果影響巨大（如主要原材料鋁卷只有一個(gè)供應(yīng)商 —— 福州瑞閩）。216。 需要各部門的通力合作。 機(jī)器對(duì)原材料的要求高，需要進(jìn)行工藝改進(jìn)才能使用國產(chǎn)原材料。 合計(jì)216。 保護(hù)膜216。 油漆216。 51噸（進(jìn)口） 8800元，節(jié)約 45萬左右。 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 8800元 /噸。（質(zhì)量不穩(wěn)定）167。216。 鋁卷216。 較大采購量以及價(jià)格上漲的情況須由價(jià)格委員會(huì)審批，具體達(dá)到多大數(shù)量需通過價(jià)格委員會(huì)審批沒有明確規(guī)定。 采購權(quán)限不明確，采購主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購權(quán)限并未明確規(guī)定。 原則上按計(jì)劃采購，實(shí)際上是按訂單采購，每筆采購量較少，增加了采購成本。 財(cái)務(wù)管理216。 供應(yīng)管理216。 合同的缺失。 虛假合同存在，業(yè)務(wù)員傳回的合同與他最終簽訂的合同不一致。? 從合同意向反饋、評(píng)審到合同簽訂、合同的管理都有營銷部負(fù)責(zé)，缺乏監(jiān)督機(jī)制。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理42合同評(píng)審流程圖營銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理接到提出初審判定復(fù)審訂單要約合同意向業(yè)務(wù)員原材料供應(yīng)生產(chǎn)能力交貨期合同意向技術(shù)部確認(rèn)特殊技術(shù)合同意向付款 方式價(jià)格終審 終止終止通過 未通過簽訂合同意向合同超過權(quán)限常規(guī)明顯不符43合同管理中的問題n 合同評(píng)審中的問題? 合同評(píng)審的部門多，但缺乏控制部門或人員。 營銷目標(biāo)不明確216。今年?duì)I銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時(shí)效， 0 05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。 催款措施不明確，造成營銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，逾期超過六個(gè)月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。缺少預(yù)警機(jī)制。過度運(yùn)用法律手段會(huì)影響到與客戶的長期合作。由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時(shí)效期，爛賬多。法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。營銷部內(nèi)勤人員年底分區(qū)域收款?；乜盥逝c業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 營銷制度體系不完善216。37營銷管理主要問題216。?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個(gè)人行為體現(xiàn)，而非公司行為。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)維護(hù)完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進(jìn)行相應(yīng)管理。36公司缺乏客戶溝通與管理產(chǎn)品定價(jià)：公司給定一個(gè)底價(jià)，具體成交價(jià)取決于業(yè)務(wù)員。 缺乏對(duì)代理商銷售產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)范與控制。 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。 缺乏對(duì)代理商的目標(biāo)指標(biāo)以及相應(yīng)考核。 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。（如左下圖）? 公司沒有一個(gè)整體的市場開拓計(jì)劃，沒有出臺(tái)具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。無銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū)重點(diǎn)地區(qū)普通地區(qū)34網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場重點(diǎn)不突出05年部分地區(qū)銷售額05年部分地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以上的19個(gè)地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以下的11個(gè)地區(qū)銷售額? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。? 整個(gè)市場劃分為 7個(gè)片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。 最終導(dǎo)致市場開拓不力。 影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。 影響了公司的形象和利益。 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。 營銷部進(jìn)行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭搶訂單的情況。 由于存在討價(jià)還價(jià)空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。 業(yè)務(wù)員想通過壓低出廠價(jià)獲取更多的利益，跟公司討價(jià)還價(jià)。客戶 華天鋁業(yè)業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價(jià)，賺取更多差價(jià)。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價(jià)從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價(jià)銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價(jià)銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價(jià)。167。216。216。216。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理30公司與直銷人員形成實(shí)際的代理關(guān)系，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大代理商、直銷員的比較分析直銷員代理商216。 營銷目標(biāo)不明確216。 缺乏基于長期市場開拓計(jì)劃的考核指標(biāo)。 沒有全面的考核體系，對(duì)銷售人員只限于銷售量、回款率的財(cái)務(wù)考核，其他的考核內(nèi)容過于定性和模糊。? 導(dǎo)致公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理更加困難。? 損害了公司的形象。? 業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源。現(xiàn)過分依賴業(yè)務(wù)員。? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 公司每個(gè)地區(qū)只有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)經(jīng)理組織自己的銷售隊(duì)伍，一方面，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的過分依賴，導(dǎo)致公司風(fēng)險(xiǎn)增大，失去了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就等于失去了一個(gè)市場；另一方面，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員的后備力量不足，對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)人員無法管理控制。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理26公司對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)員控制力弱。 營銷目標(biāo)不明確216。如營銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對(duì)逾期超過六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過于模糊，缺乏可操作性。 216。 部分制度缺失。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力24營銷制度體系不完善 華天鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。 營銷目標(biāo)不明確216。 沒有針對(duì)計(jì)劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計(jì)劃形式