【正文】 到 2023萬(wàn)，華天鋁業(yè)每年光折舊就比其他廠商增加成本 500萬(wàn)元左右，單位成本增加 5元左右。 公司未來(lái)幾年固定資產(chǎn)折舊壓力仍然很大。 部分民營(yíng)企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足 100萬(wàn)，遠(yuǎn)低于華天鋁業(yè)。 公司主要繳納增值稅，由于原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品售價(jià)降低，增值稅有所降低。 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司華天集團(tuán)的支持被認(rèn)為是華天鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)。 原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍強(qiáng)的特點(diǎn)已不存在。資金短缺167。 價(jià)格降低、利潤(rùn)下降167。為了提高銷(xiāo)量，忽視貨款回籠167。 項(xiàng)目組通過(guò)對(duì)華天鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過(guò)于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過(guò)高等；但對(duì)華天鋁業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)、供、銷(xiāo)各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場(chǎng)開(kāi)拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。 所有這些問(wèn)題不是孤立的，而是交織在一起，互相影響，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。 解決的方法是專(zhuān)注重點(diǎn)，尋找突破口 —— 應(yīng)以市場(chǎng)開(kāi)拓為突破口。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確216。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力21調(diào)研行為缺失，導(dǎo)致公司對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，市場(chǎng)決策憑主觀臆斷華天鋁業(yè)現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)?宏觀環(huán)境信息少?行業(yè)信息感覺(jué)多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多停留在品牌羅列，缺乏系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析?缺乏科學(xué)合理的信息收集渠道，信息可信度差?搜集宏觀信息 :PEST?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)容量份額?搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理?搜集市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋信息?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別較準(zhǔn)確?地區(qū)市場(chǎng)分析報(bào)告較為詳細(xì)?目標(biāo)市場(chǎng)較為清晰?未見(jiàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體、全面分析報(bào)告?細(xì)分市場(chǎng)分析不夠深入?依靠各地銷(xiāo)售員進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，主觀性強(qiáng)，且不準(zhǔn)確?進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)意識(shí)較弱?專(zhuān)業(yè)方法的需求預(yù)測(cè)22銷(xiāo)售計(jì)劃形式化，缺乏配套措施來(lái)支持銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)216。216。216。銷(xiāo)售計(jì)劃分析23營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題216。 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善216。 216。如公司缺乏經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。 制度不完善，缺乏可操作性。 25營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題216。 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善216。對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)員沒(méi)法控制。27業(yè)務(wù)員代理其他同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)公司利益、形象造成了重大損失n 原因分析 n 危害n 條件? 華天鋁板價(jià)格較高，銷(xiāo)售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。? 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制。? 公司與業(yè)務(wù)員實(shí)行差價(jià)，實(shí)際上確立了業(yè)務(wù)員的代理地位。? 公司管理不嚴(yán)格。? 不利于公司產(chǎn)品銷(xiāo)售。28銷(xiāo)售人員考核手段單一針對(duì)不同情況 設(shè)計(jì)不同體系 達(dá)到不同目標(biāo)?地區(qū)差異?時(shí)期差異?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)差適當(dāng)調(diào)整財(cái)務(wù)指標(biāo) ?新市場(chǎng)上搶占市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上擴(kuò)大份額?老市場(chǎng)上保持份額適當(dāng)增加戰(zhàn)略指標(biāo)216。216。29營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題216。 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善216。以底價(jià)提取貨物，賺取差價(jià)。加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。以底價(jià)提取貨物，底價(jià)以上賺取差價(jià)，底價(jià)以下賺取提成。屬于公司員工，相對(duì)來(lái)說(shuō)利于管理控制。 華天鋁業(yè)現(xiàn)實(shí)行業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)為主，代理商為輔的銷(xiāo)售模式。 31現(xiàn)有的銷(xiāo)售實(shí)行差價(jià)制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價(jià)還價(jià)。分析216。216。32存在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶訂單的情況現(xiàn)狀216。216。原因 216。危害216。216。216。33銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國(guó)n 說(shuō)明?公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺(tái)地區(qū)以外的 30個(gè)省級(jí)地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)完善。?左圖中紅色區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)傳統(tǒng)區(qū)域。（如左上圖）? 19個(gè)銷(xiāo)售情況好的區(qū)域銷(xiāo)售額是另外 11個(gè)銷(xiāo)售一般的區(qū)域的 10多倍。單位：萬(wàn)元資料來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)部提供資料整理35代理商管理混亂代理商分析216。216。216。216。導(dǎo)致 : 代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問(wèn)題嚴(yán)重，部分以代理商為主的地區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)停滯不前。銷(xiāo)售運(yùn) 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，公司無(wú)運(yùn)作規(guī)范要求，無(wú)法控制。合同簽訂：合同由業(yè)務(wù)員代表公司同客戶簽訂，公司只進(jìn)行一般的合同評(píng)審。?業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會(huì)，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個(gè)人的人情，整個(gè)市場(chǎng)成了業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確216。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力?營(yíng)銷(xiāo)人員的管理與監(jiān)督? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理38應(yīng)收帳款的管理有待完善催收帳款績(jī)效考核確認(rèn)損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策存在客戶信用管理制度，但沒(méi)有執(zhí)行缺少信用管理辦法，沒(méi)有客戶的信用資料缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡(jiǎn)單的以占用資金時(shí)間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤沒(méi)有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效39公司加大催款力度，取得了一定的成績(jī)，但效果有限?催款措施216。216。216。?取得的成績(jī)216。?現(xiàn)有問(wèn)題216。216。216。216。216。40催款措施沒(méi)有很好的執(zhí)行216。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個(gè)月后不移交。 41營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題216。 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善216。n 合同管理問(wèn)題? 合同的缺少歸口管理。 216。216。44其它環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題216。 生產(chǎn)管理216。 組織與人力資源管理45采購(gòu)計(jì)劃缺失原材料采購(gòu)流程簡(jiǎn)圖資料來(lái)源：根據(jù)供應(yīng)部提供資料整理常規(guī)價(jià)格較高或變化216。216。216。年銷(xiāo)售計(jì)劃月銷(xiāo)售計(jì)劃合同評(píng)審合同簽訂貨品檢驗(yàn)入庫(kù)工程訂單常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格委員會(huì)評(píng)審46原材料成本較高167。 加工費(fèi)降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬(wàn)元。 二線廠商，價(jià)格低 1000元 /噸左右。 高分子膜216。216。167。 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 10元 /公斤，聚酯可全用國(guó)產(chǎn)，節(jié)約 50萬(wàn)左右167。 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬(wàn)左右167。 原材料采購(gòu)節(jié)約 150200萬(wàn)元原材料采購(gòu)品名 規(guī)格 單位