企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告(ppt73頁(yè))-在線瀏覽
2025-03-10 21:03本頁(yè)面
【正文】 。 ? 產(chǎn)能小就形成不了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，原材料價(jià)格、生產(chǎn)成本、管理成本相對(duì)較高。 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用高導(dǎo)致成本過高 2 4 0 9 . 25466 2 5 . 75 7 8 . 65 5 5 5 . 29 7 1 4 . 702023400060008000100001202303年以前 03年 05年 04年 凈值 總量 ? 同等規(guī)模下，其他公司廠房、設(shè)備前期投資不到 2023萬， xx鋁業(yè)每年光折舊就比其他廠商增加成本 500萬元左右，單位成本增加 5元左右。 資料來源：財(cái)務(wù)報(bào)表 相對(duì)于沿海地區(qū)的部分民營(yíng)企業(yè)，稅收負(fù)擔(dān)重 納稅總額10919074701000200400600800100012002023 2023 2023? 部分民營(yíng)企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足 100萬，遠(yuǎn)低于 xx鋁業(yè)。 部分民營(yíng)企業(yè)稅負(fù) 調(diào)查證實(shí)，員工普遍認(rèn)為 xx鋁業(yè)的問題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)是最主要的問題 7 4 . 7 %2 1 . 2 %5 4 . 9 %6 6 . 2 %5 7 . 8 %5 4 . 9 %4 3 . 7 %2 5 . 4 %產(chǎn)能較小 管理基礎(chǔ)薄弱 市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng) 產(chǎn)品品種單一 產(chǎn)品成本高 未形成良好的企業(yè)文化 缺乏快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力 資金短缺 調(diào)查顯示，努力開拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 7 8 . 9 %5 9 . 2 %6 7 . 6 %7 3 . 2 %2 1 . 1 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%努力開拓市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)改造擴(kuò)大產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本降低管理成本%的員工認(rèn)為努力開拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)為以市場(chǎng)為突破口提高了條件 ? 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司 xx集團(tuán)的支持被認(rèn)為是 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產(chǎn)品質(zhì)量好 品牌知名度高 公司信譽(yù)好 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 銷售隊(duì)伍強(qiáng) 母公司 xx集團(tuán)的支持 ?資金短缺 ?市場(chǎng)銷售乏力 ? 價(jià)格降低、利潤(rùn)下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應(yīng)收賬款大 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評(píng)估 ? 項(xiàng)目組通過對(duì) xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過高等；但對(duì) xx鋁業(yè)來說，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場(chǎng)開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。 產(chǎn)品供大于求 買方市場(chǎng) 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評(píng)估（續(xù)） ? 解決的方法是專注重點(diǎn)，尋找突破口 —— 應(yīng)以市場(chǎng)開拓為突破口。 ? 前兩年沒有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，計(jì)劃可信度降低，計(jì)劃成為可有可無的形式。 銷售計(jì)劃分析 營(yíng)銷管理主要問題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過程的監(jiān)督與控制不力 營(yíng)銷制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營(yíng)銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。如公司缺乏經(jīng)銷商的準(zhǔn)入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。如營(yíng)銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對(duì)逾期超過六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過于模糊，缺乏可操作性。 對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)員沒法控制。 業(yè)務(wù)員代理其他同類產(chǎn)品，對(duì)公司利益、形象造成了重大損失 ? 原因分析 ? 危害 ? 條件 ? xx鋁板價(jià)格較高，銷售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。 ? 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制。 ? 公司與業(yè)務(wù)員實(shí)行差價(jià)，實(shí)際上確立了業(yè)務(wù)員的代理地位。 ? 公司管理不嚴(yán)格。 ? 不利于公司產(chǎn)品銷售。 銷售人員考核手段單一 針對(duì)不同情況 設(shè)計(jì)不同體系 達(dá)到不同目標(biāo) ?地區(qū)差異 ?時(shí)期差異 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)差 適當(dāng)調(diào)整 財(cái)務(wù)指標(biāo) ?新市場(chǎng)上搶占市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上擴(kuò)大份額 ?老市場(chǎng)上保持份額 適當(dāng)增加 戰(zhàn)略指標(biāo) ? 沒有全面的考核體系，對(duì)銷售人員只限于銷售量、回款率的財(cái)務(wù)考核，其他的 考核內(nèi)容過于定性和模糊。 營(yíng)銷管理主要問題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司與直銷人員形成實(shí)際的代理關(guān)系，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大 代理商、直銷員的比較分析 直銷員 代理商 ?以底價(jià)提取貨物，賺取差價(jià)。 ?以底價(jià)提取貨物，底價(jià)以上賺取差價(jià)，底價(jià)以下賺取提成。 ? xx鋁業(yè)現(xiàn)實(shí)行業(yè)務(wù)員直銷為主，代理商為輔的銷售模式。 現(xiàn)有的銷售實(shí)行差價(jià)制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價(jià)還價(jià)。 分析 ? 業(yè)務(wù)員想通過壓低出廠價(jià)獲取更多的利益，跟公司討價(jià)還價(jià)。 存在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商爭(zhēng)搶訂單的情況 現(xiàn)狀 ? 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭(zhēng)搶訂單的情況。 原因 ? 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。 ? 影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。 銷售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國(guó) ? 說明 ?公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺(tái)地區(qū)以外的 30個(gè)省級(jí)地區(qū)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)完善。 ?左圖中紅色區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)傳統(tǒng)區(qū)域。（如左上圖） ? 19個(gè)銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外 11個(gè)銷售一般的區(qū)域的 10多倍。 單位：萬元 資料來源：營(yíng)銷部提供資料整理 代理商管理混亂 代理商分析 ? 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。 ? 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。 導(dǎo)致 : 代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問題嚴(yán)重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績(jī)停滯不前。 銷售運(yùn) 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊(duì)伍，公司無運(yùn)作規(guī)范要求，無法控制。 合同簽訂：合同由業(yè)務(wù)員代表公司同客戶簽訂，公司只進(jìn)行一般的合同評(píng)審。 ?業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會(huì)，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個(gè)人的人情，整個(gè)市場(chǎng)成了業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)。 ?營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤人員年底分區(qū)域收款。 ?取得的
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