【正文】 —— 理想新城銷售經(jīng)理 范先生 關(guān)鍵特征：周邊客群 多次臵業(yè) 兩極分化 教育資源 養(yǎng)老 影響因素：性價(jià)比 教育資源 社區(qū)環(huán)境 性價(jià)比 教育資源 社區(qū)環(huán)境 未來升值潛力 客戶描述： 主要來自 和平、沈河、大東 等周邊區(qū)域 ,以 中年置業(yè)客群 為主，多為二次及二次以上置業(yè)； 客戶的主要職業(yè)特征為：政府公務(wù)員、私營業(yè)主、企事業(yè)單位的白領(lǐng)及中層人員； 受韓國開發(fā)商影響，社區(qū)內(nèi)有很多韓國人購買； 二期中有 4棟樓為 市府機(jī)關(guān)團(tuán)購 ； 購買客戶多看中項(xiàng)目所處的 區(qū)位 ， 交通便利 、未來生活 配套全，且有很高的 升值 預(yù)期； 小戶型客戶首先看重產(chǎn)品的 實(shí)用率 ，而非觀景視野、采光等方面。其中東大軟件園的曾經(jīng)組織過一次團(tuán)購，一次性售出 300—— 400套； 50歲以上的客戶主要是因?yàn)楹⒆釉谟派蠈W(xué)而 遷就小孩 搬到此處，另外有一部分是來此 養(yǎng)老 ，主要看中價(jià)格比較便宜并且環(huán)境舒適； 客戶認(rèn)為該項(xiàng)目價(jià)格較低，戶型比較滿意，建筑風(fēng)格也比較認(rèn)可， 性價(jià)比高 ；社區(qū)環(huán)境好，有高爾夫球場，綠化面積很大，生活環(huán)境宜人，并且有社區(qū)巴士，生活比較方便； 客戶屬于 現(xiàn)實(shí)派 ，認(rèn)可眼見為實(shí)。 —— 萬科新榆公館銷售經(jīng)理 房先生 關(guān)鍵特征：臨近區(qū)域 知識(shí)層次較高 升級(jí)臵業(yè) 投資考慮 影響因素：品牌 區(qū)域 低密 萬科新榆公館客戶描述 品牌 與物管 低密產(chǎn)品 產(chǎn)品創(chuàng)新 升值潛力、社區(qū)環(huán)境 客戶描述： 前期主要來自 和平、沈河及鐵西 區(qū) ,后期地域性漸漸不明顯了，因?yàn)轫?xiàng)目 口碑傳播 較為廣泛； 周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)客戶不足 10%,多為企業(yè)中高管； 客戶職業(yè)多為企事業(yè)單位中高層、大學(xué)老師、醫(yī)生等，客戶整體 知識(shí)層次和素質(zhì)較高 ； 客戶最為認(rèn)可社區(qū)的 園林景觀 和整體氛圍，且創(chuàng)新的圍合形式和 產(chǎn)品品質(zhì)感 也得到客戶關(guān)注； 客戶幾乎均為 二次及二次以上置業(yè) ，很多客戶將次作為 周末度假 用； 目前已不做過多推廣，客戶上門量依然不少，多是老客戶帶新客戶，或老客戶重復(fù)購買 —— 唯美品格銷售 劉小姐 關(guān)鍵特征：知識(shí)層次較高 升級(jí)臵業(yè) 度假考慮 影響因素：景觀 品質(zhì)感 度假生活 唯美品格客戶描述 景觀 園林 低密產(chǎn)品 產(chǎn)品品質(zhì)感 未來升值潛力 理想新城客戶描述 客戶描述： 客戶主要為 周邊工作人群 ，二、三次置業(yè)者，以自住客為主，投資客極少，為自住升值型投資； 以 30歲以下、 50歲以上 的客戶為主，分別占 30%左右和 40%多，3040歲的客戶各約占 15%。 —— 陽光 100銷售 陽小姐 關(guān)鍵特征：地緣性 中堅(jiān)階層 一定財(cái)富積累 私家車 影響因素：性價(jià)比 環(huán)境 交通 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 與渾河景觀 質(zhì)量品質(zhì) 與周邊配套 大型成熟社區(qū) 萬科城客戶描述 客戶描述： 主要是來自 和平、沈河 的中高端客戶，依托勝利橋的便捷交通，吸引到附近的軍隊(duì)、政府官員和公務(wù)員，太原街附近的中高端商務(wù)人群等； 花園洋房客戶年齡層次偏高， 4550歲 為主，財(cái)富積累較多； 小高層客戶多為 7 80年 生人，擁有穩(wěn)定工作和較好的未來預(yù)期，屬于事業(yè)上升勢頭強(qiáng)勁的新中產(chǎn)階層； 小戶型客戶呈現(xiàn)兩極特征，有首次置業(yè)的 城市白領(lǐng) ，也有 養(yǎng)老型 客戶看重良好的居住環(huán)境； 追隨萬科品牌的 老帶新 客戶較多，約占 50%以上， 對(duì)萬科物業(yè)和產(chǎn)品非常信任 ，認(rèn)為買萬科的房子比較有面子； 約 80%的客戶擁有私家車； 大部分客戶為 升級(jí)置業(yè) 客戶，看好長白島發(fā)展和生活環(huán)境。 指標(biāo) 機(jī)會(huì) ：數(shù)據(jù)研究支撐市場與需求的 成長 土地 機(jī)會(huì)： 城區(qū)芥蒂削減，外圍供應(yīng)漸成市場 主流 區(qū)域 機(jī)會(huì)： 大渾南區(qū)域是城市發(fā)展方向，中高端地位 無可置疑，立足區(qū)域，充分 借勢 板塊 機(jī)會(huì)： 主打低密為區(qū)域內(nèi)競爭重要策略，板塊價(jià) 值深入 挖掘 項(xiàng)目 機(jī)會(huì) ：大規(guī)模項(xiàng)目開發(fā)策略有效制定， 突出 賣點(diǎn) 鎖定 客戶 。 ?項(xiàng)目規(guī)模大 ,產(chǎn)品配套齊全 。 ?擅長開發(fā)低密度住宅，其產(chǎn)品以別墅和多層洋房為主 。 1992–1998 順德碧桂園 首創(chuàng)五星級(jí)會(huì)所配套，建立全國著名學(xué)區(qū)廣東碧桂園學(xué)校，成為南中國最大、最豪華的生活社區(qū)之一，前瞻性地開拓香港市場，成為 3萬港人的共同選擇 開卷力作 品牌旋風(fēng) 開創(chuàng)新時(shí)代 戰(zhàn)略布局 快速拓展 20232023 碧桂園鳳凰城 ,半島碧桂園、鶴山碧桂園、高明碧桂園、五邑碧桂園 ,華南碧桂園“山語” 、假日半島 ?土地儲(chǔ)備大 ,成本低 ,產(chǎn)品價(jià)格低 。 20232023 均安碧桂園、碧桂花城、荔城碧桂園 將運(yùn)動(dòng)休閑與房地產(chǎn)結(jié)合，均安碧桂園率先成為優(yōu)雅的高爾夫生活社區(qū) 轉(zhuǎn)戰(zhàn)佛山，碧桂花城推出后，連續(xù) 8期在短時(shí)間之內(nèi)售罄，銷售率達(dá) 100%，更榮獲“佛山樓市奧斯卡”之美稱。 奧林匹克花園 七里香堤 “ 1+4” 人文 +產(chǎn)品 人文：東方文化，儒雅氛圍 產(chǎn)品：產(chǎn)品品質(zhì)打造 1999 廣州碧桂園 首創(chuàng)免費(fèi)看樓車服務(wù)，全現(xiàn)樓帶裝修發(fā)售 ,社區(qū)配套、園林綠化同期交付，顛覆地產(chǎn)界春節(jié)不賣樓傳統(tǒng)，創(chuàng)下開盤單月銷售洋房 3000套的輝煌 2023 華南碧桂園 別墅帶裝修發(fā)售，并獲得成功。價(jià)格開始抬升，會(huì)與本項(xiàng)目形成一定價(jià)差，但會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的 看景高層產(chǎn)品形成威脅 。 競爭項(xiàng)目分析 恒大綠洲 項(xiàng)目競爭 規(guī)模 建筑面積： 227萬平米 位置 于洪區(qū)渾河岸邊大壩路北 物業(yè)類別 高層 容積率 戶型面積 69（兩居） —— 150（復(fù)式） 銷售及價(jià)格 未開盤，預(yù)計(jì) 6000元 /平米（帶精裝， 1000元 /平米） 配套 227萬大規(guī)模項(xiàng)目，自身配套齊全；含商業(yè)、幼兒園 賣點(diǎn) 性價(jià)比，項(xiàng)目為沈陽稀有的精裝產(chǎn)品； 景觀資源，南部高層可看渾河 開發(fā)商 恒大長基（沈陽）置業(yè)有限公司 恒大綠洲國際生態(tài)特區(qū) 競爭項(xiàng)目分析 恒大綠洲 “ 2+1+3” 品牌 +產(chǎn)品 +環(huán)境 品牌：恒大地產(chǎn) 產(chǎn)品：精裝修產(chǎn)品 環(huán)境：內(nèi)部園林景觀 項(xiàng)目競爭 恒大綠洲高密度社區(qū)，通過園林規(guī)劃打造品質(zhì)感，精裝修實(shí)現(xiàn)附加值 項(xiàng)目容積率達(dá)到 ，為了實(shí)現(xiàn)居住舒適度，恒大采用了高層低密的方式拉高樓座，為園林打造提供空間，精裝修 6000元 /平米的價(jià)格賦予了項(xiàng)目較高的性價(jià)比；南部部分高層可看渾河，未來會(huì)與本項(xiàng)目 高層產(chǎn)品 形成競爭。 ?充滿現(xiàn)代感的售樓處設(shè)計(jì)，針對(duì)目標(biāo)客戶，贏得年輕知富階層良好的第一印象 ?項(xiàng)目地塊北側(cè)有一行高壓線塔，針對(duì)這些高壓線，項(xiàng)目規(guī)劃了一個(gè)服務(wù)兩個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)動(dòng)中心，既規(guī)避了劣勢，同時(shí)增加了項(xiàng)目賣點(diǎn)，成功化 不利為 優(yōu)勢 。 沈陽房地產(chǎn)市場指標(biāo)性特征分析◆ 土地市場供應(yīng)特征及趨勢◆ 沈陽房地產(chǎn)區(qū)域市場與競爭分析◆ 大渾南片區(qū)板塊市場與競爭分析◆ 核心競爭項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ◆ 按單盤年銷售 12萬平米推算未來與本項(xiàng)目可能形成長期競爭關(guān)系的是長白、于洪（臨河）板塊，銷售期將持續(xù)至 2023年 項(xiàng)目競爭 競爭項(xiàng)目鎖定原則： √ 容積率相當(dāng) √ 交通時(shí)間接近 √ 產(chǎn)品類型類似 √ 價(jià)格差異不大 結(jié)合單盤銷售排期表，得到本項(xiàng)目的競爭項(xiàng)目： 理想新城、唯美品格、新加坡城、恒大綠洲、陽光 100 新加坡風(fēng)情花園城 規(guī)模 占地 1200畝， 72萬平，總建面 1000萬平方英尺，約93萬平 分期 一期 28萬平米 物業(yè)類型 一期： 小高層、高層 戶型與面積 花園洋房 150270平米 小高層、高層： 60130平米 價(jià)格 花園洋房 6000多 小高層、高層 40005000 銷售 預(yù)計(jì) 10月份左右開盤 配套 2萬平米 6層沿河會(huì)所 Raffles俱樂部（ 50m標(biāo)準(zhǔn)泳池、中西餐、健身房、商務(wù)中心、 46層酒店客房） 新加坡模式雙語學(xué)校（二期） 一期 競爭項(xiàng)目分析 新加坡城 項(xiàng)目競爭 主打新加坡風(fēng)情，從規(guī)劃和配套的角度差異化 定位高端國際化居住區(qū) 新加坡雙語學(xué)校（小學(xué)、幼兒園） 2萬平米 6層沿河會(huì)所 Raffles俱樂部（ 50m標(biāo)準(zhǔn)泳池、中西餐、健身房、商務(wù)中心、 46層酒店客房） 國際化概念 與萬科經(jīng)典洋房產(chǎn)品差異化 大樓間距：一期洋房間距達(dá) 3841米，綠化率為 43% 短單元設(shè)計(jì)：每棟樓 2個(gè)單元 花園社區(qū)規(guī)劃 競爭項(xiàng)目分析 新加坡城 “ 1+4” 人文 +產(chǎn)品 人文：國際化概念 產(chǎn)品：花園社區(qū)規(guī)劃 項(xiàng)目競爭 項(xiàng)目產(chǎn)品為高層與洋房混搭社區(qū)，強(qiáng)調(diào)內(nèi)河的水系景觀，前期以性價(jià)比和國際化概念入市，大規(guī)模開發(fā)，配套齊全，由于與本項(xiàng)目交通距離僅 5分鐘，為本項(xiàng)目的 重要競爭對(duì)手 。 目前屬于和平區(qū)；渾河、人工島；政府大力投入；品牌開發(fā)商大規(guī)模項(xiàng)目； 低密 +價(jià)格 奧體板塊 區(qū)域認(rèn)知度高，已初具規(guī)模，發(fā)展逐漸趨于成熟； 以奧體中心為核心的體育產(chǎn)業(yè)集群和中央商業(yè)區(qū)。 高新技術(shù)開發(fā)區(qū) 高科技產(chǎn)業(yè)支持，但數(shù)量較少； 區(qū)域支撐，產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)支付能力較高的人群，要求就近解決居住問題，且對(duì)舒適性有一定要求，產(chǎn)業(yè)園內(nèi)中高管為代表。 奧體板塊 區(qū)域認(rèn)知度高，已初具規(guī)模，發(fā)展逐漸趨于成熟； 以奧體中心為核心的體育產(chǎn)業(yè)集群和中央商業(yè)區(qū)。小高層客戶大部分來自產(chǎn)業(yè)園區(qū) ,25歲左右的年輕白領(lǐng) ,首次置業(yè) . 渾南 唯美品格 社區(qū)園林環(huán)境、多層組團(tuán)式規(guī)劃 周邊客戶不足 10%,主要來自鐵西、和平 ,地域性不明顯，很多周末度假用 渾南 馨麗康城 價(jià)格優(yōu)勢 ,中低端樓盤 ,大體量開發(fā) 拆遷戶 ,首次置業(yè) ,過渡性居住 渾南 米拉晶典 景觀、交通 關(guān)心交通距離的別墅置業(yè)者 ,周遍大學(xué)年輕教師為公寓買家 渾南 萬科新榆公館 創(chuàng)新產(chǎn)品（地平抬高的洋房， loft、純南向外廊式小高層小戶型）、社區(qū) 二次置業(yè)者，萬科品牌追隨者，外地客戶較少 渾南 區(qū)域產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)：性價(jià)比，景觀； 區(qū)域客戶特征總結(jié)：城市中產(chǎn)的品質(zhì)追求，年輕白領(lǐng)的過渡需求 板塊市場 板塊名稱 區(qū)域成熟度 板塊定位 板塊核心賣點(diǎn) 客戶描述 長白板塊 區(qū)域關(guān)注度最高，目前整個(gè)板塊處于待建狀態(tài)，未來發(fā)展前進(jìn)看好； 集人居、科技、商貿(mào)、生態(tài)、休閑、旅游于一體的綜合性濱水新城區(qū)。 項(xiàng)目位于沈陽唯一一個(gè)純粹中高端住區(qū) —— 渾南區(qū)域，排除了與高端板塊以及中低端板塊直接競爭的可能性， 本項(xiàng)目主要競爭區(qū)域?qū)⒃诖鬁喣蠀^(qū)域板塊內(nèi)的競爭。 大東、皇姑、鐵西；于洪、東陵；沈北這五個(gè)區(qū)域?qū)儆谥?、低端板塊，價(jià)格最低 2700元 /平，最高 5000元 /平。 房地產(chǎn)市場格局演變及趨勢小結(jié) 于洪 東陵 皇姑 大東 鐵西 渾南 沈河 和平 沈北 中低端板塊 中端板塊 中高端板塊 高端板塊 低端板塊 核心地塊供應(yīng)稀少，大量置業(yè)人口外溢 板塊認(rèn)知基本形成，大渾南是城市唯一的中高端客戶承接區(qū) 中高端產(chǎn)品市場比重加大 城市中心土地稀缺，價(jià)格提升，導(dǎo)致人口外溢，大東、鐵西、皇姑已經(jīng)基本成為成熟的城市生活區(qū)；使東陵、于洪及道義等邊緣和遠(yuǎn)郊區(qū)逐漸成為城市蔓延區(qū)； 各板塊間價(jià)格梯度及檔次認(rèn)知已經(jīng)基本形成，渾南處于沈河、和平之下的唯一中高端板塊。 上海五天分銷、黑牛二期 等 10個(gè)項(xiàng)目建成投產(chǎn) 。明年，滿融經(jīng)濟(jì)區(qū)將引進(jìn) 30個(gè)投資 3000萬元以上的項(xiàng)目 ，外資調(diào)入 1億美元 。同時(shí)建有一條 700米長的滿融風(fēng)情一條街，以朝鮮族餐飲、洗浴、娛樂、購物廣場和休閑中心為主，成為沈城南部獨(dú)具民族特色的 CBD。項(xiàng)目將建設(shè)一個(gè)可容納 15萬人口的東北最大的韓式現(xiàn)代化生態(tài)城。（沈陽萬科張經(jīng)理） 城市格局 于洪新城（中低端） 鐵西新區(qū)（中端）年外擴(kuò)鐵西新城（中低端） 滿融經(jīng)濟(jì)區(qū)投產(chǎn)項(xiàng)目眾多，人口增長迅速，未來住房需求