聯(lián)想客戶群劃分方法建議-文庫吧資料
2025-01-31 03:59本頁面
【正文】 customers Large panies Global enterprise accounts Midsize panies Federal State and local Education Small panies Consumers Matching Dell Customized Sales Teams(與 Dell定制銷售隊伍匹配 ) 1996Rev = $ 1997 Rev = $12b 1994 Rev = $ Source: Double Win 金明 24 IBM中國區(qū)客戶市場劃分 Lou Gerstner (Chairman CEO) Source: 聯(lián)想渠道分析 Large Business(大型企業(yè) ) IBM在中國區(qū)按照行業(yè)開展行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)，而中小企業(yè)客戶則通過渠道 (Business Partners, ValueAdded Partners, Distributors)覆蓋。 Source: Chancewell Consulting 承遠南太公司商業(yè)用戶市場細分 —— 中小企業(yè) 15 小型辦公 整機擁有量 (購機 )20臺以下 家庭辦公 SOHO 上網(wǎng) +辦公 說明 :本部分用戶與消費類用戶購買行為有交叉。 包括行政、立法、司法、安全、財政、稅務(wù)、人事、環(huán)保、軍隊、國際事務(wù)等 用于個人、娛樂、家庭辦公 9 GG關(guān)于垂直市場的劃分 Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析 Communication(電信 ) Government(政府 ) 包括初、中、高級教育和研究機構(gòu) 無線電話、電話、電報、無線電廣播、電視、有線 行政、立法、司法、安全、財政、稅務(wù)、人事、環(huán)保、軍隊、國際事務(wù)、聯(lián)邦政府和地方政府等 Discrete Manufacturing Construction (制造和建筑 ) Distribution (分銷 ) 批發(fā)（耐久和非耐久產(chǎn)品）和零售 Education (教育 ) Finance,BankingReal Estate (金融 、 銀行和房地產(chǎn) ) 儲蓄、信貸、房地產(chǎn)、投資 Healthcare (醫(yī)療健康 ) 醫(yī)生、看護、牙醫(yī)、診所、醫(yī)院 Insurance (保險 ) 保險公司、保險經(jīng)紀人、保險服務(wù) 建筑、服裝成衣、木材木制品、 家具、油漆、出版、皮革、金屬制品，機械、電器、電子設(shè)備、交通設(shè)備、測量和分析儀器、攝影、鐘表、混合加工業(yè) 10 GG關(guān)于垂直市場的劃分 (續(xù) ) Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析 Process Manufacturing ,Agriculture Mining(加工制造，農(nóng)業(yè)和采礦 ) Transportation(運輸 ) Home (家庭 ) 酒店、房屋出租、寄宿、個人服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、汽車修理、綜合修理、電影、娛樂、法律服務(wù)、社會服務(wù)、展覽館、藝術(shù)畫廊、植物園、會員組織、工程和管理服務(wù)、其他服務(wù) 公路運輸、旅客輸送、貨運、郵遞、海運、空運 私人支付的用于個人、娛樂和家庭辦公目的的一切產(chǎn)品 農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)服務(wù)、林業(yè)、漁業(yè)、捕獵、金屬開采、采煤、石油天然氣、采礦采石、食品、煙草、紡織、紙品、化學(xué)品、煉油、橡膠塑料、石器、陶器、玻璃。 Employees: 1000~10000 ?Very Large Business: Revenue$5billion。 Employees100 ?Midsize Business: Revenue:$50~$500million。非商用市場包含家庭、政府、教育三類客戶。 在借鑒別人的劃分方式基礎(chǔ)上，清晰界定聯(lián)想的客戶劃分方式是當務(wù)之急。平行市場按傳統(tǒng)行業(yè)定義加以細分，包含金融、電信、郵政、政府、制造、交通、能源、教育、證券、保險、家用和其他等 12個市場段。 渠道市場部渠道規(guī)劃處 Source: 聯(lián)想渠道分析 2 寫在客戶劃分之前的話 (續(xù) ) 關(guān)于垂直市場和平行市場 針對各自的研究領(lǐng)域和方法，各咨詢研究機構(gòu)對垂直市場和平行市場
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