聯(lián)想客戶群劃分方法建議(已改無錯字)
2023-02-15 03:59:33 本頁面
【正文】 ize panies Federal State and local Education Small panies Consumers Matching Dell Customized Sales Teams(與 Dell定制銷售隊伍匹配 ) 1996Rev = $ 1997 Rev = $12b 1994 Rev = $ Source: Double Win 金明 24 IBM中國區(qū)客戶市場劃分 Lou Gerstner (Chairman CEO) Source: 聯(lián)想渠道分析 Large Business(大型企業(yè) ) IBM在中國區(qū)按照行業(yè)開展行業(yè)大客戶業(yè)務，而中小企業(yè)客戶則通過渠道 (Business Partners, ValueAdded Partners, Distributors)覆蓋。 SmallMedium Business(中小型企業(yè) ) Government/Education(政府 /教育 ) Home/Home Office(家庭 /家庭辦公室 ) IBM174。 25 IBM中國公司行業(yè)銷售部門在公司組織結構的位置 Source: 企劃部信息中心 IBM對行業(yè)的劃分 IBM174。 26 CISCO 中國區(qū)客戶市場劃分 原則 根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要 , 同時考慮各部門業(yè)務的平衡 發(fā)展 97年以前：沒有細分 98年：劃分為電信和非電信 2023年：現(xiàn)在的格局 特征 大客戶業(yè)務占整體業(yè)務 80%以上 大客戶業(yè)務中的四大塊基本均衡，各占 25% Source: 聯(lián)想渠道分析 27 客戶市場 Name Account 大客戶 Open Space(SMB) 中小企業(yè) China Tele 中國電訊 New Service Provider 新電訊（聯(lián)通、網(wǎng)通） FSI(Financial Service Industry) 金融業(yè)（銀行、證券） LENG(Large Enterprise and Government) 大企業(yè)和政府 2023年格局 CISCO 中國區(qū)客戶市場劃分 (續(xù) ) Source: 聯(lián)想渠道分析 28 Sun Microsystems中國區(qū)客戶市場劃分 中國區(qū)業(yè)務以小型機和工作站為主 行業(yè)大客戶部 電信 政府 金融、證券 Source: 聯(lián)想渠道分析 對中小企業(yè)的銷售是通過渠道實現(xiàn)的 29 一、咨詢研究機構客戶群劃分方式 二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式 三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式 四、對界定客戶群的意見 目錄 30 聯(lián)想現(xiàn)有客戶群的劃分方法 商用客戶 家庭用戶 大客戶：年整機采購量在 1000臺以上 （行業(yè)用戶， 5大 5小 5跟蹤） 中小企業(yè)：年整機采購量在 500臺以下 以前沒有明確的客戶群劃分和定義 非商用客戶群中的“教育”在行業(yè)用戶中有體現(xiàn)，政府沒有作為用戶進行界定。 隨著聯(lián)想產品線的不斷豐富，業(yè)務的拓展，原有的客戶群劃分越來越顯得不夠全面。 Source: 聯(lián)想渠道分析 31 現(xiàn)有行業(yè)的劃分方法 現(xiàn)有的行業(yè)客戶劃分方法 ： 5大 ：金融、財稅、證券、教育、郵電 5小 ：保險、外管、軍隊、公安、鐵路 5跟蹤 ：電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造 Source: 大客戶應用集成部 32 一、咨詢研究機構客戶群劃分方式 二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式 三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式 四、對界定客戶群的意見 目錄 33 方案：聯(lián)想客戶的劃分方法 一、 行業(yè)（大客戶 ）： 5大 ：金融、財稅、證券、教育、郵電 5小 ：保險、外管、軍隊、公安、鐵路 4跟蹤 ：電力、水利、煙草、衛(wèi)生 特大企業(yè)（ 512） 二、 中小企業(yè) ： 除行業(yè)（大客戶）以外的企業(yè) 三、 家庭用戶 ：
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