【正文】 表工作職 ?責以外，還要協(xié)助代理商招募、培養(yǎng)一名代理商編制的市場代表，以在 ?三個月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當屬地化市場 ?代表之顧問角色。 ? 要學會試著分析為什么代理商不忠誠或工作不努力，既要站在理解他的角度上去思考和探究，又要回歸到自己的身份上仔細考慮提升忠誠度的措施與步驟，只有扎扎實實做好每一件小事，才可做到真正“天下無賊”。 24 ? 存量市場－促銷、理貨、關系維系、陳列、物料補給，從這些 ? 環(huán)節(jié)細密檢視 ? 特殊渠道－挖掘與建設 ? 增量市場－向增量市場（如農(nóng)村）挺進 ? 服務支撐－對零售商、分銷商專業(yè)拜訪服務到位，培訓、促銷、 ? 店面陳列指導 ? 物料節(jié)約－設置虛擬物料管理中心，統(tǒng)籌管理宣傳單頁 ? 調(diào)整模式－“ 3+1模式”本身就是渠道進入深度營銷工作態(tài)的具 ? 體表現(xiàn)形式 備注：深度營銷的具體表現(xiàn) 51 滲透進、參與到代理商的管理和經(jīng)營中，你們的關系會更緊密和牢固；我們必須要比代理商更專業(yè)，因為只有這樣，才能形成吸引力，并且也只有做到相互吸引，這種關系才是最牢固的。 ? 高速路不可過度碾壓，渠道不可過度透支。 ? 給自己確認一下自己的定位：賣的是價格還是專業(yè)和價值？我們的公司是幫助客戶開源的，還是幫助其節(jié)流的？ ? 考慮客戶身邊的兩種關系： ? 內(nèi)部關系：上級、同級、下級 ? 外部關系：他的客戶、社會關系（社會資源） ? 列出對手給客戶開出的條件中吸引客戶的關鍵元素 ? 對每一個關鍵元素進行分析，該忽略則忽略，該擴大則擴大 ? 列出自己可以支配或申請利用的資源清單 —公司內(nèi)部、自身、外部社會資源 ? 評估我們剩余的談判時間，這一點正是對手和客戶針對你的談判資本 ? 考慮客戶要的是業(yè)績還是政績 ? 準備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) ? 頭腦風暴法，將資源與對手的條件、客戶的需求進行整合、聯(lián)結(jié) ? 考慮投入和產(chǎn)出之比 ? 再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案 23 五、渠道深度營銷的方向與思路 ? 向鋪市要銷量 ? 向終端要銷量 ? 向陳列要銷量 ? 向促銷要銷量 ? 向管理要銷量 ? 向關系要銷量 ? 買得到，買得起，樂得買 ? 知名度，美譽度，認可度 ? 借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時要加上文化、輔導、關懷這三輛車。 上面的第 2種情況是 [造反 ]。 作為廠家，如果你不能掌握、掌控終端，那么當渠道商一旦自己壯大到一定程度，就會自己辦廠 “鬧獨立 ”，緊接著你的終端客戶就成了他的客戶，你等于是在給自己培養(yǎng)對手、為自己培養(yǎng)掘墓人。 17 六、單純做渠道無異于自殺 —— 要學會做著渠道、看著終端 你必須這樣做！ 因為單純做渠道，太危險。 14 1. 培訓、輔導 2. 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務信息，廣義的指給他們提供相關他經(jīng)營的其他信息 3. 為商家提供日常經(jīng)營及管理顧問咨詢 4. 協(xié)助招聘、面試；參與進選、用、育、留工作流程 5. 生活顧問 6. 教他理財、投資 7. 給他介紹對他生意有幫助的朋友 8. 幫他發(fā)展生意，開源節(jié)流 9. 聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風險共擔，利益共沾 10. 教會他服務、溝通、專業(yè)拜訪、陳列、理貨、促銷 11. 困難時找“民警”，給他必要、合理的建議 12. 提供人員、流程、現(xiàn)場、財務、庫存、促銷、安全管理等培訓 13. 定期提供論壇資料，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習慣 備注 — 附加價值： 15 ［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談掌控渠道；所以要為自己制造“過人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會到享受到，才可以達到掌控的高度。 ２、及時配給適銷對路的產(chǎn)品給商家。渠道深度營銷 — 向深度要銷量 培訓講師：張子凡 2 1 2 3 4 1. 渠道營銷與維護基本理念 2. 市場競爭現(xiàn)狀分析及深度營銷核心理念 3. 渠道縱向深耕細作－向存量市場要增長 4. 渠道橫向精耕細作－向增量市場要利潤 3 渠道營銷與維護基本理念 一、對渠道的系統(tǒng)認知 二、渠道管理管什么？ 三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應對方案 4 一、對渠道的系統(tǒng)認知 n渠道是高速公路，產(chǎn)品是車 n渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道 n渠道是一個平臺，聚合各方資源 5 二、渠道管理管什么？ 1. 管理商家的滿意度、忠誠度、自覺性、自主性、價值最大化、賺錢、成長 2. 代理商目光沒有你看得遠，這是事實，但不可以聽之任之，要想辦法解決 3. 代理商－領導者，經(jīng)銷商－管理者 4. 生意競爭激烈，代理商渴望通過你的產(chǎn)品賺到錢，需要我們關注幫他的方法 5. 代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯的老板和員工應多下工夫培養(yǎng)，重點客戶重點管理 6. 渠道市場代表和主管走訪不到位，拜訪執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整 7. 對渠道的服務是否比較被動，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐 管經(jīng)營、管管理、管問題 n 經(jīng)營和管理各為車子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對方 n 經(jīng)營直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過經(jīng)營來實現(xiàn)盈利的 n 經(jīng)營是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟 n 管理是地基，經(jīng)營是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂 n 經(jīng)營是車，管理是路，車再好、路不行，也跑不起來 n 管理是爬梯子，經(jīng)營是每個階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢 n 管理是泵、經(jīng)營是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒 6 三、影響渠道業(yè)績的主要原因及應對方案 n合理分工、過程輔