渠道深度營銷的核心理念(已改無錯字)
2023-02-13 20:04:22 本頁面
【正文】 缺少必要的能力、經驗和自信，又缺少支持 ? 對農村市場不了解，或對那個市場缺乏信心 ? 缺少危機感 ? 沒人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向 1. 讓代理商接受你的觀點，這也是一個銷售的過程；因此，市場深耕，首先應從代理商的教育開始，逐步走向增量市場 2. 讓他看到希望、感受到愛、意識到危機 3. 讓他理解走出去、走下去是趨勢，越早動手越安全、機會越多 4. 小猴、香蕉樹、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。 32 八、把握市場、決勝終端： 終端銷量的關鍵影響因素都有哪些？ ? 經營理念 ? 人際關系 ? 因政策而造成終端不敢壓貨 ? 因得不到指導、服務與關懷 ? 因競爭對手開出更好的條件 ? 因公司產品品質或買點不足 ? 因競爭過于激烈而導致萎縮 ? 因市場不穩(wěn)定導致不敢壓貨 ? 因廠商配合不到位支持不夠 ? 你的終端在實現(xiàn)了產品覆蓋之后，有沒有實現(xiàn)服務覆蓋？ ? 可以考慮服務先行，而后是感情滲透，“體驗式服務及”時代開始了！ ? 對渠道末梢的服務滲透（由代理商完成）源于合理而科學的渠道模式。 ? 服務觀念－服務心態(tài)－服務意識－服務行為 33 九、服務帶出營銷、營銷體現(xiàn)服務： 市場維護的問題分析 ? 開發(fā)客戶不維護：無異于生了孩子不養(yǎng)，結了婚把老婆往家一“扔”不管不問。 所以，渠道人員不要做生而不養(yǎng)的父親，不要做“缺席”的老公。 ? 公司的問題：重銷售輕維護、政策支持不到位 經理平時下市場時間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過程中遇到問題也不敢說，因為說了也沒用。 所以廠家都在慣性做服務，長時間不做調整，比如每日拜訪，客戶需要 “ 每日拜訪 ” 嗎？有誰知道？只有客戶知道。 于是存在嚴重的問題：服務是在作秀；做給領導看的，客戶滿意不滿意反而不重要。 34 十、對渠道分銷商及終端應提供哪些服務和關懷？ ? 不要在最初期給予過于高規(guī)格的關懷 ? 注意客戶的身份，不要出差錯 ? 要站在客戶立場上，考慮客戶的需求 ? 爭取把一次關懷分為兩次進行，促使你總能制造出來和客戶之間聊不完的話題 ? 物質向精神和情感轉化 n 紀念日關懷 n 協(xié)助企業(yè)文化建設 n 想他所想急他所急 n 提供經營思路建議 n 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴 n 培訓指導 n 政策的落實與貫徹 n 協(xié)助協(xié)調社會關系 n 承諾無悔 n 資源支持 n 情感帳戶 35 提高渠道客戶滿意和忠誠度，從關注精神和情感開始 ? 從平衡角度講，渠道中的大客戶對企業(yè)營業(yè)收入貢獻大，相對于普通客戶來講，應該多給他們獎勵，這一點也符合客戶關系管理體系中的＂獎勵忠誠＂原則；同時建議針對大客戶多在精神和情感層面滿足，因為從馬斯洛需求理論來闡釋的話，所處層次越高的客戶，對物質的關心程度越低，反之對精神和情感層面的關注度則越高。 ? 真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺；很多大客戶往往活在感覺的世界里。 ? 基于馬斯洛需求理論：越是處在高層次的客戶，對經濟收入關注越少，越是處在低層的客戶，相對關注度越高；所以，針對大客戶的服務，不必在物質層面上給予過多滿足，更需要強調和關注精神和情感層面的滿足。 附３ １ 36 ? 渠道工作的改善，是需要兩個巴掌的，一個是廠家，一個是代理商；首先需要把這兩者統(tǒng)一起來；既要讓代理商看到前途，又要讓他感受到危機；廠家需要擺正自己的位置，不卑不亢地做市場；需要經常協(xié)調溝通，需要制定詳細而周密的客戶成長計劃以及關懷計劃 ? 當你能夠把代理商的積極性調動起來，并且是在他基于意識到終端的重要性和必要性之后主動愿意去做，這樣的終端才能真正做好 ? 還有，什么樣的終端叫好？你得定個標準；得讓分銷渠道的末端 ——也就是終端店能夠理解并接受；我認為首先要讓終端理解一點：做好陳列和產品銷售，對他是有好處的，這一點永遠不要忘記；欲取先予，這是合作的基本原則 ? 還要讓他們看到獎勵的真實存在，一方面是你給終端的陳列和銷售獎勵，另一方面更多的則是來自于市場的回報與獎勵，要讓終端感受到希望和前景、利潤是真實存在的，感受到你是真正關心他、想幫他發(fā)展得更好 附３ ２ 37 ? 要引導你的員工把終端當作自己的好朋友看待，發(fā)自內心地關心他們并讓他們真切感受到，終端會因為你而感 動并愿意更多地配合你的工作 ? 要制定規(guī)律性的并專業(yè)的拜訪計劃，持續(xù)地做客戶關系。 ? 短信關懷的“冰汽水” ? 禮品和日常關懷差異化 ? 成為商家“綜合問題解決方案提供商”－充當商家的教練和經營管理顧問，通過參與商家的工作、生活、情感，和他形成尼龍粘扣關系，用情感帳戶的建立來替代高酬金的支出或降價行為，進而換取商家的忠誠度以及合作配合度 ? 關懷：損失、對不起、不好意思 附３ ３ 38 十一、提升渠道分銷商及終端 銷量的策略和實施要點分析 ? 保持密切溝通，營造和諧穩(wěn)定的人際關系 ? 客戶關懷 ? 想其所想，提供有效支撐方案 ? 重視客戶的意見和聲音，并及時幫助解決困難 ? 拉力＋推力 ? 合理的利潤及穩(wěn)定的政策 ? 必要的激勵和合理的獎勵 ? 引導客戶看到希望感受到愛 ? 必要的危機感 ? 引導客戶意識到你的產品對終端消費者的意義 ? 對客戶的經營和管理給以幫助，成為戰(zhàn)略顧問 39 渠道橫向精耕細作： —— 向增量市場要利潤 一、了解渠道橫向拓展的核心內容 二、選用育留－什么樣的客戶適合做我們產品分銷？ 三、怎樣有效結合廠家資源與渠道優(yōu)勢來做分銷 ? 四、拓展網點的建議步驟 五、“深分專員”的工作重點 40 一、了解渠道
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