營銷心理學(xué)(鄧)-文庫吧資料
2025-01-29 19:47本頁面
【正文】 勵 激勵的概念：指激發(fā)人的動機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動的過程。 兩者都會產(chǎn)生動力，但動力的性質(zhì)卻是不一樣的。 動機(jī)三要 素 誘因 驅(qū)力 需要 —— 內(nèi)在因素 外在因素 動機(jī)與激勵 A ? H ? Maslow需要理論 需要是個(gè)體行動的內(nèi)在動力，是根本、是基礎(chǔ)、是前提、是個(gè)體本能的體現(xiàn)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)，人類本性中的病態(tài)的、最丑陋、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動物對待，以對別人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍痛恨。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素！ 古語：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么！ 環(huán)境暗示 營造環(huán)境暗示 掌控他人行為 人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示 （ 1）沖擊感知覺 —— 全面環(huán)境暗示 （ 2）角色固著 —— 潛移默化的暗示 （ 4）自我期許 —— 直指人心的暗示 環(huán)境暗示 美好成功的期許是最好的暗示，最佳的環(huán)境 （ 1）對客戶的期許 （ 2）對營銷員的期許 （ 3）對自己的期許 環(huán)境暗示 真正的理解 業(yè)績靠士氣 增員靠人氣 環(huán)境暗示 菲利普 ?齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普 ?齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε拢瑢ξ覀兓虼蠖鄶?shù)被試驗(yàn)人來說，已經(jīng)不能確定出他們在什么時(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。一股幸福、歡樂、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！ 這種由于教師的期待和熱愛而產(chǎn)生的影響，就叫做“羅森塔爾效應(yīng)”． 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個(gè)社會教育心理機(jī)制： （ 1） 氣氛 ， 即對他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的、關(guān)心的、情感上的支持所造成的良好氣氛； （ 2） 反饋 ，即教師對他所寄予期望的學(xué)生，給予更多的鼓勵和贊揚(yáng)； （ 3） 輸入 ， 即教師向?qū)W生表明對他們抱有高度的期望，教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)，對學(xué)生提出的問題給予有啟發(fā)性的回答，并提供極有幫助的知識材料； （ 4） 鼓勵 ，即羅森塔爾所指出的，對學(xué)生的輸出，對他們作出的反應(yīng)，給予真摯的鼓勵。 8個(gè)月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。 人是環(huán)境的產(chǎn)物 環(huán)境暗示 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 （二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? 環(huán)境暗示 環(huán)境暗示包括 （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 （ 2）他人的角色期許 —— 皮格馬利翁效應(yīng)（羅森塔爾效應(yīng)） （ 3）自我的角色定位 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國的一所小學(xué)，從一至六年級各選 3個(gè)班，對這 18個(gè)班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測未來發(fā)展的測驗(yàn)。 第一印象的消極作用，其一在于“以貌取人”，使認(rèn)知具有表面性；其二在于“先入為主”，造成人際認(rèn)知的主觀片面性。 第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。結(jié)果，對同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。 營銷心理導(dǎo)論 保險(xiǎn)營銷心理科學(xué)研究的對象： 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)研究的對象 人 探索人的心理活動 研究人的行為激勵 提高激勵人心和行為的各種途徑與技巧 把人作為研究對象主要鑒于以下原因： 企業(yè)就是人 人是企業(yè)的首要支援 人是企業(yè)管理的主體 營銷心理導(dǎo)論 冰山之一角 意識 前意識 潛意識 營銷心理導(dǎo)論 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實(shí) 營銷心理導(dǎo)論 弗洛伊得等心理學(xué)家認(rèn)為 —— 人的心理是可以預(yù)測并控制的 —— 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理導(dǎo)論 看書打磕睡的原理 —— 條件反射 肉 眼（感應(yīng)器） 鈴聲 耳 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 嘴（效應(yīng)器） 流口水 床 眼 書 眼 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 大腦抑制 睡覺 大腦興奮 活躍 —— 維護(hù)個(gè)體生存：競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從 人類的兩大本能 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球、籃球 …… 各類競技、戰(zhàn)爭、個(gè)人崇拜、追星族、長官意志、從眾心理 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理
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