營銷心理學(鄧)-wenkub
2023-02-13 19:47:12 本頁面
【正文】 自我實現(xiàn) 需要層次的演進（馬斯洛， 1951年） 動機與激勵 內(nèi)在動機才是個人行為的持久動力 內(nèi)在動機和外在動機構(gòu)成了一個平衡體系，當一方的水平面增高時，另一方的水平面必然降低。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗就（暫時地）抹殺了一生的學習。 環(huán)境暗示 我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少我們可以給自己一個美好的暗示 請寫出您父母的優(yōu)缺點 請寫出您對自己的十大美好祝愿 環(huán)境暗示 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計學的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個當世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或者兄輩們也是當時的成功名人。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實驗的正確性。 這一實驗充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。然后，讓這兩組學生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。 營銷心理學就是研究營銷過程中人的心理現(xiàn)象或者行為心理活動的規(guī)律的科學。 營銷心理導(dǎo)論 保險營銷心理科學研究的對象： 保險營銷心理學研究的對象 人 探索人的心理活動 研究人的行為激勵 提高激勵人心和行為的各種途徑與技巧 把人作為研究對象主要鑒于以下原因： 企業(yè)就是人 人是企業(yè)的首要支援 人是企業(yè)管理的主體 營銷心理導(dǎo)論 冰山之一角 意識 前意識 潛意識 營銷心理導(dǎo)論 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實 營銷心理導(dǎo)論 弗洛伊得等心理學家認為 —— 人的心理是可以預(yù)測并控制的 —— 人的心理很多時候受人的本能制約 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理導(dǎo)論 看書打磕睡的原理 —— 條件反射 肉 眼（感應(yīng)器） 鈴聲 耳 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 嘴（效應(yīng)器） 流口水 床 眼 書 眼 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 大腦抑制 睡覺 大腦興奮 活躍 —— 維護個體生存：競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從 人類的兩大本能 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球、籃球 …… 各類競技、戰(zhàn)爭、個人崇拜、追星族、長官意志、從眾心理 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理 ? 心理定勢與習慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機與激勵 ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢： 程序化、簡約化、習慣化的行為模式或思 維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 心理定勢與習慣 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語言 概念 邏輯 分析 推理 （一萬年左右） 圖形 感覺 知覺 想象 情感 直覺 （幾百萬年左右） 心理定勢與習慣 心理定勢與習慣 問題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測量出來的水的數(shù)量（毫升） 繪畫說明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 陸欽斯（ LU CHINS）的實驗 問題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測量出來的水的數(shù)量（毫升） 繪畫說明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸
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