【正文】 （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸欽斯（ ）的實驗 （ 2） 環(huán)境暗示自我檢測 請寫出您父母的優(yōu)缺點或你成長的環(huán)境因素 ， 以及它們對你現(xiàn)況的影響 （ 良 性及負面 ） 請寫出您對自己的十大美好祝愿或期許 （ 以強化良性影響 ， 擺脫負面影響 ） 您父母優(yōu)缺點或成長環(huán)境要素 對您現(xiàn)況的良性或負面影響 您對自己的 “十大美好祝愿或期許 ” X A B C 請判斷 A、 B、 C三條線段中哪一條與 X線的長短最接近： —— 當(dāng)看見同伴們在幾次判斷中都同意同一個 錯誤答案時，將近 75%的被試人至少有一次 遵從了錯誤的答案 —— 在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯誤答案的平均數(shù)占 35% —— 當(dāng)被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人 答案的人會明顯減少 （ 3）從眾心理實驗 ——索羅蒙 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F隊的壓力 ， 具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見解 ？ （ 2） 團體壓力的性質(zhì)是什么 ？ 具體地說 ， 薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從 ？ （ 3） 薩姆是真的改變了自己的看法 ， 還是只不過做了口頭修改 ？ 若真的改變 了原來的看法 ， 這種改變是永久的還是暫時的 ？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對從眾沒有明確的獎勵 ， 對不從眾也沒有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過遵從團隊里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中 ， 我們之所以遵從別人 ， 是因為別人的行動是我們自 己 如何正確行動的唯一指導(dǎo) 。因為此人很誠實。 在社會團體的壓力之下 ， 個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “隨大流 ”。 l 兩者都會產(chǎn)生動力 ， 但動力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 （ 3） 引導(dǎo)營銷團隊正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營銷團隊做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “自我暗示 ”的方法 ， 提高個人的績效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險 ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來影響團隊的士氣和人氣 。大多數(shù)被實驗人確實成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ，已不能分清自我和所扮演的角色。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實驗的正確性。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “第一印象 ”至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值的能力 — 避免自己的 “先入為主 ”， 能融入客戶情境 ， 感同身受， 以 客戶為中心 l 以提問引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢 ， 以其人之道還治其人 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇： “ 假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？ ” 比奇毫不猶豫的回答道： “ 當(dāng)然是軋狗！ ” 主考官搖了搖頭說： “ 你下次再來吧 ” ，比奇不服氣，反問道： “ 我不軋狗，難道你要我軋人？ ” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。 第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 冰山之一角 意 識 前意識 潛意識 人的意識表現(xiàn)形態(tài) 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實 人的表現(xiàn) ， 一小部分受意識的推動 ， 但大部分是受到潛意識的操控 ， 同時也受到前意識極大刺激 ， 所以要管理一個人 ，就要從這三方面同時探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護個體生存： 競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競技 、 戰(zhàn)爭 、 個人崇拜 、 追星族 、 長官意志 、 從眾心理 基本應(yīng)用原則 將可以影響人的意識 、潛意識及前意識是因素 日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為 轉(zhuǎn) 換 為 以提高 ? 團隊持續(xù)的動力 ? 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 ? 管理及激勵的效益 ? 銷售技巧的效率 ? …… 保險行業(yè)的應(yīng)用 保險營銷心理學(xué)研究對象 ——人 l 探索人的心理活動 l 研究人的行為激勵 以提高激勵人心和行為的各種途徑和技巧 管 理 層 營銷團隊 客 戶 * 如何創(chuàng)造團隊良性氛圍 ？ * 如何產(chǎn)生團隊持久性動力 ？ * 銷售人員為什么要賣 ？ * 怎樣才能提高銷售效率 ？ * 客戶為什么要買 ？ * 客戶為什么要選擇我們 ？ 單元二 營銷心理之應(yīng)用 l 營銷團隊的應(yīng)用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “著力點 ”， 然后以適當(dāng)?shù)牧Χ群皖l率去刺激 ， 使之產(chǎn)生最佳效益 l一切技巧的原則在 “誠 ”， 只有在 “信任 ”的氛圍下 ， 才 能顯露出深沉的動機 ， 才能使對方最有效率的掌握到 “著力點 ” 營銷心理之范圍 * 心理定勢與習(xí)慣 * 環(huán)境與暗示 * 動機與激勵 * 從眾與領(lǐng)導(dǎo) * 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢： 程序化、簡約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 一 、 心理定勢與習(xí)慣 原則與思維 （ 1） 人的思維與行為模式受到心理定勢與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬年左右） 圖 形 感 覺 知 覺 想 象 情 感 直 覺 （幾百萬年左右） （ 2）人的思維能力與個人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實驗：給兩組學(xué)生看同一個人的照片。營銷心理的應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會如何將營銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧 ， 并以工具的形式帶回日常營銷