【正文】 環(huán)境與暗示 * 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) * 從眾與領(lǐng)導(dǎo) * 推銷(xiāo)與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢(shì) 行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì) 思維定勢(shì) 一 、 心理定勢(shì)與習(xí)慣 原則與思維 （ 1） 人的思維與行為模式受到心理定勢(shì)與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語(yǔ) 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬(wàn)年左右） 圖 形 感 覺(jué) 知 覺(jué) 想 象 情 感 直 覺(jué) （幾百萬(wàn)年左右） （ 2）人的思維能力與個(gè)人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷(xiāo)售人員 l “第一印象 ”至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 — 避免自己的 “先入為主 ”， 能融入客戶情境 ， 感同身受， 以 客戶為中心 l 以提問(wèn)引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問(wèn)法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗(yàn)印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢(shì) ， 以其人之道還治其人 主考官問(wèn)參加汽車(chē)駕駛執(zhí)照口試的比奇： “ 假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？ ” 比奇毫不猶豫的回答道： “ 當(dāng)然是軋狗！ ” 主考官搖了搖頭說(shuō)： “ 你下次再來(lái)吧 ” ，比奇不服氣，反問(wèn)道： “ 我不軋狗，難道你要我軋人？ ” 主考官慢條斯理地說(shuō)， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車(chē)。大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ，已不能分清自我和所扮演的角色。 l 兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力 ， 但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的 。因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)。 卡穆斯說(shuō)： 人是這樣一種動(dòng)物 ， 他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不是荒謬的 人不是理性化的動(dòng)物 ， 而是理由化的動(dòng)物 人沒(méi)有那么多使自己正確的動(dòng)機(jī) ， 而有相信自己正確的和聰明的 、 完善的 、 公平正派的動(dòng)機(jī) （ 2）不充足理由律 當(dāng)個(gè)體行為的改變沒(méi)有充足的外在理由時(shí)，就會(huì)尋找內(nèi)在的理由 ——改變自己的態(tài)度、興趣、愛(ài)好、觀念等 l 對(duì)態(tài)度改變的獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 l 外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自 己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一 步 l 如果一個(gè)人為達(dá)到某個(gè)目的付出了很大努力，則此目的對(duì)此人 的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到同樣目的的人更大 （ 3） 認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策 l 一個(gè)困難的決定的作出 ， 人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào) ， 而一旦作出決 定 ， 人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息 ， 以求獲得 “我的 決定很英明 ”的安慰 l 當(dāng)我們作出一個(gè)不可挽回的決定后 ， 就肯定夸大其優(yōu)點(diǎn) ， 否定一 個(gè)決定后 ， 就夸大其缺點(diǎn) l 人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性 、 一貫性 ， 使人們前后的 行為間保持一致 l 如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度 ， 就要讓他們?nèi)? 與或擁有那件事物 l 一個(gè)人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度 ， 這不僅 能對(duì)行為產(chǎn)生有力的影響 ， 而且可以使他把這種行為長(zhǎng)期持續(xù)下 去 假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào) 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無(wú)視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說(shuō)明吸煙并不危險(xiǎn) 改吸過(guò)濾嘴香煙 相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情 應(yīng)用范圍 （ 1）第一印象至上原理：好的開(kāi)始就是 90%的成功 l 銷(xiāo)售人員第一時(shí)間取得了客戶的信任后，客戶對(duì)你銷(xiāo)售行為的可 信度相對(duì)提高 l 當(dāng)選擇了你的商品或服務(wù)后往往會(huì)成為你的支持者，他會(huì)為自己 的決策不斷尋求合理的支持，努力的去塑造一個(gè)典范的客戶是 很重要的 l 領(lǐng)導(dǎo)者給人的第一印象影響團(tuán)隊(duì)對(duì)他后續(xù)行為的詮釋?zhuān)?dāng)團(tuán)隊(duì)對(duì) 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了信任和信賴(lài)時(shí)，就會(huì)展現(xiàn)出支持他的行為（以支持自 己先前的判斷） （ 2）步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過(guò)程 l 管理者設(shè)定目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，最好是鼓勵(lì)大家參與，集思廣義，激勵(lì) 大家貢獻(xiàn)點(diǎn)子，如此才能對(duì)最終計(jì)劃的認(rèn)同及配合 l 在銷(xiāo)售過(guò)程中，不斷地引導(dǎo)客戶對(duì)小小理念的確認(rèn)及反饋，可幫助 后續(xù)的成交動(dòng)作 l 善用促成技巧，以提問(wèn)方式激發(fā)客戶發(fā)表意見(jiàn)，然后客戶的料做出 客戶的菜，以提問(wèn)方式促成達(dá)到目的 （ 3） 無(wú)理由原理：使一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由 ， 也可以增加 他同意這一要求的傾向 l 以其人之道還治其人 ， 以客戶自己的觀點(diǎn)出發(fā)邏輯性地延伸到對(duì)保 險(xiǎn)的需求 ， 使之找不到否定的理由 l 當(dāng)尋不到外在的理由時(shí) ， 促使對(duì)方尋找內(nèi)在的理由 ， 改變對(duì)方的觀 念 ， 因此 ， 在溝通時(shí)避免對(duì)方以外在的借口而拒絕了內(nèi)在的改變 （ 成功者找方法 ， 失敗者找借口 ） l 一個(gè)人的盲點(diǎn)在于 “自我合理化 ”， 當(dāng)找不到外在的支持時(shí) ， 會(huì)說(shuō)服 自己改變想法 ， 而產(chǎn)生了錯(cuò)誤的行為 ， 銷(xiāo)售人員和管理者要注意自 我合理化之心理 ， 才能做出正確的行為 應(yīng)用技巧演練 （ 1） 演示一下從客戶 “尊重生命 ”的理念延伸到 “對(duì)保險(xiǎn)的需求及認(rèn)同 ”之過(guò)程 （ 提問(wèn)方式 ） （ 2） 當(dāng)一個(gè)具有強(qiáng)烈責(zé)任感 （ 或社會(huì)使命 ） 的網(wǎng)點(diǎn)主管一直對(duì)銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售不予配合 ， 而上級(jí)也都給予具體的指標(biāo) ， 此時(shí) ， 你如何引導(dǎo)他改變看法積極發(fā)動(dòng)銷(xiāo)售 （ 3） 當(dāng)你要規(guī)劃一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之促銷(xiāo)項(xiàng)目 ， 而此項(xiàng)目需要客戶經(jīng)理們一起大力推動(dòng) ， 此時(shí)你會(huì)以怎樣的方式引導(dǎo)大家參與 單元三 應(yīng)用提示工具 l 營(yíng)銷(xiāo)心理的應(yīng)用 ， 必須透過(guò)日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及營(yíng)銷(xiāo)過(guò) 程中不 斷的去提示 ， 才能轉(zhuǎn)換成自然的思維及行為習(xí)慣 l工具 ， 可以善用 “自我暗示 ”及 “持續(xù)性的環(huán)境暗示 ”， 將原 則 “內(nèi)化 ”為自己的思維 應(yīng)用工具說(shuō)明 說(shuō)明 （ 1） 透過(guò) “自我檢查或檢測(cè) ”的工具 ， 使自己在日常工作中應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的原則 ，同時(shí)透過(guò)持續(xù)性的暗示 ， 將此原則內(nèi)化到自己思維中 （ 2） 每種原則都可延伸出應(yīng)有的思維和行為模式 ， 我們可以拿來(lái)自我提示以練習(xí)自己的技巧 ， 亦可拿來(lái)應(yīng)用以影響他人之行為 ，而這些應(yīng)用都要練習(xí)才能轉(zhuǎn)換為個(gè)人之 “技巧 ” （ 3） 工具的目的是提供給有心修煉的人一種精簡(jiǎn)的自我檢查清單 ， 隨時(shí)透過(guò)檢測(cè)了解自己應(yīng)用的落實(shí)度 問(wèn)題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來(lái)的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫(huà)說(shuō)明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3