【正文】 象的影響： — 熱忱有力的握手 — 整齊清晰的文件 — 自信從容的姿態(tài) — 精確之語言邏輯 — 關(guān)心及尊重的表情 （ 2） 當(dāng)你要預(yù)約新的網(wǎng)點(diǎn)主任商談如何提高網(wǎng)點(diǎn)銷售動(dòng)力時(shí) ， 以適當(dāng)?shù)奶釂柤记蓙慝@得約會(huì)并同意談?wù)摯酥黝} （ 3） 當(dāng)你得到客戶的投訴 ， 抱怨一個(gè)屬下犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤 （ 如延遲交保單等 ） ， 你要給予指責(zé)時(shí) ， 你會(huì)如何溝通 （ 4） 當(dāng)一位屬下由于一些個(gè)人的偏見 （ 如對(duì)公司經(jīng)營的策略及手段 ） 而產(chǎn)生的負(fù)面的心態(tài) ， 同時(shí)影響著團(tuán)隊(duì)的氛圍時(shí) ， 你如何進(jìn)行輔導(dǎo) 二 、 環(huán)境與暗示 原則與思維 暗 示： 是在無對(duì)抗條件下用含蓄 、 間接的方式對(duì)人們的心理與行為產(chǎn)生影響 ， 從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見 ， 使其思想行為與暗示者的意志相符合 。 環(huán)境暗示包括： l 環(huán)境本身固有的暗示 l 他人的角色期許 （ 羅森塔爾效應(yīng) ） l 自我的角色定位 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命 ， 更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢 ？ —— 愛華 伯斯蔡得實(shí)驗(yàn) 人是環(huán)境的產(chǎn)物 * 我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 * 人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國的一所小學(xué)，從一至六年級(jí)各選 3個(gè)班，對(duì)這 18個(gè)班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測(cè)未來發(fā)展的測(cè)驗(yàn)。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會(huì)影響實(shí)驗(yàn)的正確性。 8個(gè)月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。為什么？ 因?yàn)樾睦韺W(xué)家通過“權(quán)威性謊言”暗示教師，堅(jiān)定了教師對(duì)名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨(dú)特的深情，教師掩飾不住的深情通過眼神、笑貌、嗓音滋潤著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛、自信、自強(qiáng)。一股幸福、歡樂、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！這種由于教師的期待和熱愛而產(chǎn)生的影響，就叫做“羅森塔爾效應(yīng)”． （ 2） 他人的角色期許 羅森塔爾效應(yīng) 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個(gè)社會(huì)教育心理機(jī)制： （ 1）氣氛，即對(duì)他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的、關(guān)心的、情感上的支 持所造成的良好氣氛； （ 2）反饋，即教師對(duì)他所寄予期望的學(xué)生，給予更多的鼓勵(lì)和贊揚(yáng)； （ 3）輸入，即教師向?qū)W生表明對(duì)他們抱有高度的期望，教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)， 對(duì)學(xué)生提出的問題給予有啟發(fā)性的回答，并提供極有幫助的知識(shí)材料； （ 4）鼓勵(lì)，即羅森塔爾所指出的，對(duì)學(xué)生的輸出，對(duì)他們作出的反應(yīng)，給予 真摯的鼓勵(lì) （ 3） 自我的角色定位 l 我們無法改變環(huán)境 ， 我們無法左右他人對(duì)我們的看法 ， 但至少 我們可以給自己一個(gè)美好的暗示 l 人會(huì)成為他自我暗示的模樣 （ ） ， 會(huì)逐 漸的形成他所自我期許或預(yù)測(cè)的情境 l 明確且持續(xù)的自我角色定位 ， 會(huì)逐漸產(chǎn)生在此角色定位下的思 維及行為 ， 使一個(gè)人外在表現(xiàn)逐漸的接近所定位的角色 應(yīng)用范圍 （ 1） 營造環(huán)境暗示 ， 掌控他人行為 人能接受暗示 ， 也在尋找暗示 ， 還能自我暗示 l 沖擊感知覺 ——全面環(huán)境暗示 l 角色固著 ——潛移默化的暗示 l 自我期許 ——直指人心的暗示 塑造營銷團(tuán)隊(duì)良性氛圍及高標(biāo)準(zhǔn)行為 （ 2） 美好成功的期許 ——最好的暗示 ， 最佳的環(huán)境 l 對(duì)客戶的期許： 創(chuàng)造價(jià)值 ， 良性反饋 …… l 對(duì)營銷員的期許： 自信 ， 斗志 ， 動(dòng)力 …… l 對(duì)自己的期許： 成功 ， 貢獻(xiàn) ， 熱情 …… 菲利普 ? 齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、 情緒穩(wěn)定、 知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε拢瑢?duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來說，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗(yàn)就（暫時(shí)地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)，人類本性中的病態(tài)的、最丑陋、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（ “ 看守 ” ）把另一些年輕人（ “ 犯人 ” ）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)別人施加暴力為樂，另一些年輕人（ “ 犯人 ” ）變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍痛恨。 （ 3） 引導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營銷團(tuán)隊(duì)做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “自我暗示 ”的方法 ， 提高個(gè)人的績效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險(xiǎn) ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達(dá)到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請(qǐng)共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來影響團(tuán)隊(duì)的士氣和人氣 。 l 在營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中 ， 在哪些管理行為和團(tuán)隊(duì)溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動(dòng)力和效率 ？ — 對(duì)他人的期許行為 — 對(duì)自己的期許行為 l 當(dāng)他人或自己碰到了失敗和挫折時(shí) ， 你會(huì)用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 三 、 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 原則與思維 （ 1） 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動(dòng) 。 動(dòng)機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? 需要理論 需要是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，是根本、是基礎(chǔ)、是前提是個(gè)體本能 的體現(xiàn)。 馬斯洛需求層次論 自我實(shí)現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對(duì)強(qiáng)度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進(jìn)（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動(dòng)機(jī) l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的持久動(dòng)力 l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系 ， 當(dāng)一方的水平面增 高時(shí) ， 另一方的水平面必然降低 。 l 兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力 ， 但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 l 當(dāng)一個(gè)人行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力被削弱時(shí) ， 維系其行動(dòng)的外在動(dòng)力必 定要增強(qiáng) 。 低壓電網(wǎng) A B C 思考：