【正文】 :56:1906:56Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個意見。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗就（暫時地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認知的主觀片面性 。 馬斯洛需求層次論 自我實現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對強度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動機 l 內(nèi)在動機才是個人行為的持久動力 l 內(nèi)在動機和外在動機構(gòu)成了一個平衡體系 ， 當(dāng)一方的水平面增 高時 ， 另一方的水平面必然降低 。 認知不協(xié)調(diào)理論告訴我們，為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀現(xiàn)實 歪曲地接受信息 —— 對有利的信息接受 對不利的信息視而不見 否定信息來源 —— 否定權(quán)威 否定信息的真實性 接受明顯錯誤的信息 存在主義哲學(xué)家艾伯特 06:56:1906:56:1906:562/12/2023 6:56:19 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時 56分 :56February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 6時 56分 :56February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:56:1906:56:1906:562/12/2023 6:56:19 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演講的電視節(jié)目。 8個月 后進行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個個成績進步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。營銷心理的應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會如何將營銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧 ， 并以工具的形式帶回日常營銷管理工作中 一 、 營銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論 * 基本應(yīng)用原則 二 、 營銷心理 應(yīng) 用 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營銷團隊 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測試案例 單元一 營銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認為： — 人的心理是可以預(yù)測并控制的 — 人的心理很多時候受人的本能制約 一 、 營銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營銷事實上貫穿于企 業(yè)管 理的全過程 。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實驗的正確性。 在社會團體的壓力之下 ， 個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “隨大流 ”。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 12日星期日 6時 56分 19秒 06:56:1912 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :56:1906:56Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 卡穆斯說： 人是這樣一種動物 ， 他畢生都在努力使自己相信個人的存在不是荒謬的 人不是理性化的動物 ， 而是理由化的動物 人沒有那么多使自己正確的動機 ， 而有相信自己正確的和聰明的 、 完善的 、 公平正派的動機 （ 2）不充足理由律 當(dāng)個體行為的改變沒有充足的外在理由時，就會尋找內(nèi)在的理由 ——改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等 l 對態(tài)度改變的獎勵越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 l 外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自 己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一 步 l 如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，則此目的對此人 的吸引力比那些花很少努力就能達到同樣目的的人更大 （ 3） 認知不協(xié)調(diào)與決策 l 一個困難的決定的作出 ， 人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào) ， 而一旦作出決 定 ， 人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息 ， 以求獲得 “我的 決定很英明 ”的安慰 l 當(dāng)我們作出一個不可挽回的決定后 ， 就肯定夸大其優(yōu)點 ， 否定一 個決定后 ， 就夸大其缺點 l 人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性 、 一貫性 ， 使人們前后的 行為間保持一致 l 如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度 ， 就要讓他們?nèi)? 與或擁有那件事物 l 一個人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度 ， 這不僅 能對行為產(chǎn)生有力的影響 ， 而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下 去 假設(shè)一個吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報告，于是他就體驗到了不協(xié)調(diào) 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項高度愉快的事情 應(yīng)用范圍 （ 1）第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 l 銷售人員第一時間取得了客戶的信任后，客戶對你銷售行為的可 信度相對提高 l 當(dāng)選擇了你的商品或服務(wù)后往往會成為你的支持者，他會為自己 的決策不斷尋求合理的支持，努力的去塑造一個典范的客戶是 很重要的 l 領(lǐng)導(dǎo)者給人的第一印象影響團隊對他后續(xù)行為的詮釋，當(dāng)團隊對 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了信任和信賴時，就會展現(xiàn)出支持他的行為（以支持自 己先前的判斷） （ 2）步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程 l 管理者設(shè)定目標(biāo)和計劃時，最好是鼓勵大家參與，集思廣義，激勵 大家貢獻點子，如此才能對最終計劃的認同及配合 l 在銷售過程中，不斷地引導(dǎo)客戶對小小理念的確認及反饋，可幫助 后續(xù)的成交動作 l 善用促成技巧，以提問方式激發(fā)客戶發(fā)表意見，然后客戶的料做出 客戶的菜，以提問方式促成達到目的 （ 3） 無理由原理：使一個人對某項要求找不到拒絕的理由 ， 也可以增加 他同意這一要求的傾向 l 以其人之道還治其人 ， 以客戶自己的觀點出發(fā)邏輯性地延伸到對保 險的需求 ， 使之找不到否定的理由 l 當(dāng)尋不到外在的理由時 ， 促使對方尋找內(nèi)在的理由 ， 改變對方的觀 念 ， 因此 ， 在溝通時避免對方以外在的借口而拒絕了內(nèi)