【正文】 件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！ ” 你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。 目標(biāo)制定的第二部分是問自己： “我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？ ”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。 、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的 50~100件東西和事情。人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。 ” 銷售代表說： “是的，不錯(cuò)。他們買房子是因?yàn)殇N售員識(shí)別出了熱點(diǎn)：開花的櫻桃樹。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購買的原因。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實(shí)信息。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會(huì)無意識(shí)中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。 ——嘉信理財(cái)創(chuàng)始人查爾斯 .斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。 他們不買產(chǎn)品或服務(wù)， 買的是自身問題的解決方案。 ㈢選出你的市場(chǎng) ——細(xì)分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。當(dāng)時(shí)冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國(guó)人對(duì)任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。 所有的銷售工具中最重要的一個(gè)是推薦信。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價(jià)格上多付出的那一小小差異。 ? 行為練習(xí) ? ；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場(chǎng)白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)展示自己的商品。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。 ” “此后事情就簡(jiǎn)單了。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就安全信服了。如果你的客戶對(duì)此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場(chǎng)問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。你的開場(chǎng)白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。不要讓人們因?yàn)槿魏卧蛱氯?，并期待著他們?cè)谏院蟮臅r(shí)間里回頭找你。 ；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時(shí)，看起來和聽起來都絕對(duì)專業(yè)。 在你給客戶留下的第一印象中， 95%將由你的衣著決定。 無論是在商務(wù)場(chǎng)合里還是客戶家里，都絕對(duì)不能忘記禮貌。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。識(shí)別出這些不同個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打好交道對(duì)你來說非常重要。他不會(huì)特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。 ⑤驅(qū)動(dòng)型購買者 相對(duì)于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。記住，與這類型的購買者一起時(shí)， “理解會(huì)避免誤解 ”。 ；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。 ，列張清單寫出 10個(gè)你想在接下來 12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。 :33:2408:33:24February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :33:2408:33Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 33分 24秒 08:33:2428 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 33分 24秒 08:33:2428 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來越好。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計(jì)演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開始。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果。試圖催促這些人是沒有意義的。 ②自我實(shí)現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價(jià)格。 ，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。 ? 行為練習(xí) ? ！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個(gè)因素，你都要完全把握；事先做好計(jì)劃。 每個(gè)銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，并進(jìn)而虔誠(chéng)地依照書中的建議而行。 有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。 ? 什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語聽起來自然又放松。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對(duì)象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會(huì)變得失去耐心。 在年底再次舉辦的全國(guó)銷售會(huì)上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗(yàn)： ? 我當(dāng)時(shí)知道你們都會(huì)使用我的方法，所以我得有個(gè)新點(diǎn)子才行。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時(shí)，我會(huì)問， ?你想看看不會(huì)碎的玻璃嗎？ ?” “幾乎總是這樣，客戶會(huì)說， ?不可能，我不相信。找出一個(gè)開場(chǎng)的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。 務(wù)；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。很快，面對(duì)幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。 所以，花點(diǎn)時(shí)間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。 他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)的廣告活動(dòng)，共用了兩句話： “皇冠！讓你察覺不到 ”，以及 “皇冠！讓你氣息全無 ”。有時(shí)，目標(biāo)客戶會(huì)與另外一個(gè)滿意的客戶交談后才購買。但是，你必須是專才而不是通才。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始： ㈠你產(chǎn)品的 510個(gè)最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)： Ⅰ 到底為什么人們應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ Ⅱ 為什么人們應(yīng)該從你的公司購買這些產(chǎn)品？ Ⅲ 為什么人們應(yīng)該從你這里購買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對(duì)客戶。 ②亟待解決的難點(diǎn) 你越有決