【正文】 屬于一個(gè)集合，或者不屬于。它還是一個(gè)沙堆嗎 ?如果不是，它是在什么時(shí)候不是一個(gè)沙堆的 ? ? 兩粒沙子是一個(gè)沙堆 ?一粒是 ?一張保單的價(jià)格定位是 500元合理， 501元合理，還是 505元合理？ ? 清晰集合不能處理這些概念，它們太復(fù)雜了。 ? 有一個(gè)廣為流傳的笑話，一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家不會(huì)去撿一張?zhí)稍诮稚系?100元鈔票，因?yàn)樗?，在一個(gè)理性人參與的有效市場(chǎng)中，其他人應(yīng)該已經(jīng)把它撿起來了。這樣生活又怎么了？錯(cuò)嗎？反正我們?cè)缤矶急贿z忘，早晚都要遺忘，包括死亡。但是，當(dāng)整個(gè)建筑完成以后，人們對(duì)支撐著建筑的磚石結(jié)構(gòu)便視而不見了，不再贊美它、討論它，甚至提及它了。 ●他還作過一個(gè)形象的比喻，說是人的精神結(jié)構(gòu)恰如一座冰山，其露出的 1／ 8是意識(shí)部分，而淹沒在水面以下的 7／ 8是無意識(shí)部分。 １、心理學(xué)家知道你在想什么。 弗洛伊德在心理治療時(shí)曾使用催眠術(shù)。 ２、牛奶一樣多嗎？ 五歲的明明看到桌子上的兩瓶牛奶，當(dāng)媽媽把其中一瓶到進(jìn)一個(gè)大的玻璃壇子時(shí)，讓明明回答：是瓶子的牛奶多，還是壇子的牛奶多，還是一樣多？他的答案是什么。 保險(xiǎn)是一項(xiàng)偉大的事業(yè) 保險(xiǎn)所要完成的歷史使命是中國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過程中社會(huì)保障制度的轉(zhuǎn)型與重新構(gòu)建；保險(xiǎn)所要承擔(dān)的責(zé)任是讓風(fēng)險(xiǎn)主體由國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人。 正如黃有光（ 2023年）說，“金錢并不是我們的最終目的，快樂才是最終目的。 快樂的第二法寶是順其自然 當(dāng)你追求快樂時(shí)，它無影無蹤，而你忽視它時(shí)，它卻不期而至。感激自己健康地活著，感激自己是自由的，感激自己還有一個(gè)美好的未來，感激過去他人贈(zèng)予你的一切。 ? 在同樣的條件下，不同個(gè)體挫折反應(yīng)的強(qiáng)度不同，有人反應(yīng)微弱，若無其事； ? 有人反應(yīng)強(qiáng)烈，痛苦萬狀； ? 有人百折不撓、愈挫愈勇。 ? 在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，營(yíng)銷員遭受挫折后必然會(huì)有所表現(xiàn)，以解脫挫折對(duì)自己帶來的煩惱，減少內(nèi)心的沖突與不安。 消極的心理自我防衛(wèi)方式 這是一種非理智的對(duì)抗行為，有以下幾種形式： ●攻擊行為。逆反行為用通俗語(yǔ)言來說，就是“你要東而我偏要西”。個(gè)體遭到挫折之后，往往表面上不動(dòng)聲色，把心理上的煩惱、焦慮、苦悶統(tǒng)統(tǒng)埋藏在內(nèi)心深處，以彌補(bǔ)失敗所帶來的自尊心上的挫折。 但與此同時(shí)該人又愿意以支付一定費(fèi)用購(gòu)買彩票，而確定性的參與費(fèi)用帶來的效用可能要小于風(fēng)險(xiǎn)收益的預(yù)期效用值，即該人表現(xiàn)出了風(fēng)險(xiǎn)偏好，與預(yù)期效用理論的效用函數(shù)下凹相違背。 ? 在框架效應(yīng)中，參照點(diǎn) (reference point)具有重要意義。接著，卡尼曼和特維斯基又就同一問題向第二組進(jìn)行提問，但改變了問題的表述形式： ? 問題 2：“如果選擇方案 C， 400人死亡；如果選擇方案 D，1/3的概率是沒人死亡， 2/3的概率是 600人全部死亡，那么，你選擇哪一種方案？” ? 第二組中 72%的被試選擇方案 D。 ? 幾乎從事各種職業(yè)的人都存在過度自信，在物理學(xué)家、臨床心理學(xué)家、律師、談判人員、工程師、企業(yè)家、證券分析師、駕駛員等的判斷過程中，都觀察到了過度自信現(xiàn)象。保險(xiǎn)學(xué)教授總是過度自信的。佩蒂格魯將其稱為最后歸因錯(cuò)誤(ultimate attribution error)。 2）事后聰明偏差 “事后聰明偏差”（ the hindsight bias），又稱“我早就知道”效應(yīng)，即消費(fèi)者通過建構(gòu)一個(gè)合理的事后性理由來增加對(duì)自己決策能力的滿意度和自我尊嚴(yán)（ selfesteem）。 ? 安東尼 阿倫森認(rèn)為，人們幾乎都有過高估計(jì)在某一問題上與其看法一致的人的數(shù)量的傾向性。這是因?yàn)殄e(cuò)失的收益是機(jī)會(huì)成本，冒失造成的損失是付現(xiàn)成本。 登門檻效應(yīng) ? 在喬納森 這種從小處著手以使人們服從更大要求的過程被稱為登門檻戰(zhàn)術(shù) (footinthe door technique)。 一個(gè)關(guān)于從眾行為的例子 ? 詹姆斯 ? 沒有人知道究竟是誰(shuí)說的，也沒有人知道真正發(fā)生了什么事。 （ 3）內(nèi)化，是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化，是對(duì)社會(huì)影響最持久、最根深蒂固的反應(yīng)。他說：“從社會(huì)的角度來說，一切事物不是發(fā)明就是模仿。 :54:2406:54:24February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :54:2406:54Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 54分 24秒 06:54:2412 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 54分 24秒 06:54:2412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。塔爾德 塔爾德（ Tanrde， 1843—1904）是法國(guó)一位法學(xué)家和社會(huì)學(xué)家，長(zhǎng)期對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)方面感興趣，他于 1902年把在法蘭西學(xué)院授課用的教程分兩卷出版，該書的書名就叫《經(jīng)濟(jì)心理學(xué)》。大多數(shù)研究者認(rèn)為，人類行為與動(dòng)物行為在依從行為上的差異很小。 ? 另一個(gè)人也跑了起來，這可能是個(gè)興致勃勃的報(bào)童。 影響人們從眾行為的一個(gè)關(guān)鍵因素是眾人的意見是否一致，當(dāng)眾人的意見高度一致時(shí)，就會(huì)給個(gè)體強(qiáng)大的壓力。 ? 但在另一個(gè)居民小組里，每個(gè)被試者先被研究者“軟化”，即先讓他們?cè)谝粋€(gè)贊成安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞帧? ? 以保險(xiǎn)為例，假設(shè)丟自行車和汽車的概率都很小，只有萬分之一，為自行車買保險(xiǎn)的人很少，幾乎人人都會(huì)為汽車買保險(xiǎn)。問被試希望自己是 a先生還是 b先生？ ? 這個(gè)問題中，大部分的人都認(rèn)為 a先生會(huì)覺得比較高興，而 b先生會(huì)由于失去的 1000元的機(jī)會(huì)感到后悔。 ? 在社會(huì)心理學(xué)中，態(tài)度性啟發(fā)的一個(gè)重要原因是所謂的“暈輪效應(yīng)”（ halo effect）。 例如，臺(tái)灣民進(jìn)黨的選舉獲勝，民進(jìn)黨將其歸結(jié)為選民對(duì)其政策的擁護(hù)，而沒有歸結(jié)為國(guó)民黨腐敗和內(nèi)訌這一事實(shí)。 ? 正如格林沃德和布雷克勒指出的，“展示出來的自我通常都好得令人難以置信；而人們往往真的相信自己有這么好。 過度自信的原因 1）自我歸因偏差 自我歸因偏差 (selfattribution bias)，是指人在描述和解釋社會(huì)行為的原因時(shí)，具有高估個(gè)人或內(nèi)因作用而低估情景作用的普遍傾向。 ? 奚愷元認(rèn)為，過于自信的一個(gè)典型表現(xiàn)是，所謂的“規(guī)劃的謬論” (Planning Fallacy)。 過度自信對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響 —— 壽險(xiǎn)銷售之難 ? 過度自信是指人們的獨(dú)斷性的意志品質(zhì)，是與自覺性品質(zhì)相反的一種心理和行為偏差。分別向兩組被試提出下述問題： ? 問題 1：想象美國(guó)正在發(fā)生一場(chǎng)罕見的“亞洲病”問題，將有 600人死去。 ? 壽險(xiǎn)是一個(gè)載體，承載的是人們的擔(dān)憂、顧慮和得不到安全的恐懼。 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的心理技巧 ——消費(fèi)者的心理分析 ? 實(shí)際生活中，人們的判斷和決策行為不完全像主流理論所假設(shè)的那樣，在每一種情境下都清楚地計(jì)算得失和風(fēng)險(xiǎn)概率；人們的選擇行為往往受到個(gè)人偏好、社會(huì)規(guī)范、觀念習(xí)慣的影響，因而決策不一定能夠?qū)崿F(xiàn)期望收益最大化。有以下幾種形式： ●自我安慰。 ●倒退。 ●增強(qiáng)努力。對(duì)自己要求高，規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)就高，反之則低。 ? 一般地，挫折是指?jìng)€(gè)人從事有目的的活動(dòng)時(shí)，由于遇到障礙和干擾，其需要不能得到滿足時(shí)的一種消極的情緒狀態(tài)。 心理學(xué)家徹斯把這一現(xiàn)象稱為“順其自然”。最重要的是，他們有一顆寬恕的心。 ? 年終企業(yè)要給員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。 人格的差異。 ５、心理學(xué)就是夢(mèng)的解析。 ３、心理學(xué)只研究變態(tài)的人。 “集體無意識(shí)”是人類的一個(gè)思維定式。 佩伯 (Gordon Pepper)則說，“擁有大眾心理學(xué)的學(xué)位可能比擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)位更有助于理解金融市場(chǎng)行為”。 ２、從經(jīng)濟(jì)學(xué)的淵源看， 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)理論 ——經(jīng)濟(jì)學(xué)理論“皇冠上的明珠” ? 古典經(jīng)濟(jì)學(xué)：斯密、李嘉圖 西方經(jīng)濟(jì)學(xué) ——邊際主義 ——?jiǎng)P恩斯主義經(jīng)濟(jì)學(xué) ——新自由主義經(jīng)濟(jì)學(xué) ——現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 古典經(jīng)濟(jì)學(xué)：斯密、李嘉圖 馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué) —— 前蘇聯(lián)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)學(xué) —— 社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)學(xué) —— 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué) 市場(chǎng)調(diào)節(jié)理論和國(guó)家干預(yù)理論 (市場(chǎng)、國(guó)家、共同體治理 ) ?以 1860年代量子物理學(xué)的產(chǎn)生為標(biāo)志的經(jīng)濟(jì)學(xué)范式（主流經(jīng)濟(jì)學(xué)）。 1961年，社會(huì)心理學(xué)家霍曼斯在《社會(huì)行為：它的基本形式》一書中說，人的全部社會(huì)行為可以作如下的描述： ①人并不追求最大利潤(rùn)，但在與他人發(fā)生社會(huì)交易時(shí)總是試